Abstract Title: The tendency of personality traits to set a high first price in a negotiation. Level: Bachelor’s degree thesis, final assignment for bachelor’s degree in business administration. Authors: Filip Bertilsson and Elias Johansson. Supervisor: Lars-Johan Åge. Date: 2023 - June. Aim: The purpose of the study is to investigate the tendency of different personality traits to set a high first price in a negotiation, based on the five-factor model and the anchoring effect. Method: The study has been carried out using scenario-based interviews and a personality test. Each individual respondent was then interviewed individually using a semi-structured interview based on one question, as well as follow-up questions based on what the respondents answered. Result and conclusion: The study shows the tendency of different personality types to start high in a negotiation. The study resulted in people with extra low neuroticism being the personality trait that has the greatest tendency to start high in a negotiation. The extra low neurotic respondents had SEK 11,000 as the average value of their first price in the negotiation, which is a significant difference from the study's total average value of SEK 10,137.5. Contribution of the thesis: The study contributes to greater understanding of the correlation between the anchoring effect in negotiations and the personality types in the five-factor theory. The study contributes to an opportunity for a fairer negotiation situation for both parties. This applies if knowledge about the other party's personality traits can be suspected. Suggestions for future research: The main further research needed in the subject is a study with more respondents, as there were few respondents in this study and all levels within the personality traits were not represented. A suggestion for further research is that the studies focus on the influence of age. For example, a study on age range to see the difference, even minors could be included in that study. Future studies could also include more information regarding low anchors in negotiation. Key words: The anchoring effect, the big five theory, negotiation, interview, scenario

Syfte: Denna uppsats behandlar en undermedveten kognitiv bias vilken benämns som ”anchoring effect” eller förankringseffekten. Effekten uppenbaras då människor tenderar att lägga för mycket tillit till den första informationen som görs tillgänglig vid olika typer av beslutsfattande. Teoriramen för detta forskningsområde är tämligen utbredd med drygt 40 år av studier som på senare tid börjat undersöka förankringseffektens påverkan vid förhandlingar. Dessutom finns utbredda konstateranden för att betydande kunskap inte lindrar effekten i någon större omfattning. Däremot föreligger bristande forskningsslutsatser kring hur kunskapsvarians vid förhandlingar  påverkar förankringseffekten. Till följd av detta avser studien att undersöka nedanstående syfte: Syftet med denna studie är att undersöka hur förankringseffekten påverkar utfallet i en förhandlingssituation, när kunskapsvarians råder mellan parterna gällande det aktuella förhandlingsområdet. Metod: I studien genomfördes ett experiment med totalt 44 deltaganden. Experimenten utgjordes av prisförhandlingar gällande en fiktiv bostad, där varje enskild deltagare fick genomgå två förhandlingar vardera. Den första förhandlingen avsåg en lägenhetsförsäljning och den andra en villaförsäljning där parterna agerade säljare respektive köpare. I experimentgruppen förelåg det kunskapsvarians då tredjeårsstudenter från fastighetsmäklarprogrammet mötte studenter med annan utbildningsbakgrund. I kontrollgruppen ställdes motsatsvis deltagare från samma utbildning mot varandra för att skapa mindre skillnader i kunskap beträffande det aktuella förhandlingsområdet. Resultat & slutsats: Resultatet i denna studie tyder på att deltagare vars kunskap stod dem till förfogande, alstrat förmånligare överenskommelser i jämförelse med deltagare med låg kunskapsnivå. Detta trots att deltagarna vars kunskapsnivå var låg, erhållit fördelen av förankringseffekten då de fick lägga det första budet. Resultatet indikerar därmed att förankringseffekten kan lindras till följd av kunskapsvarians vid förhandlingar. Förslag till vidare forskning: Vidare forskning bör utgå från liknande förhandlingsexperiment där forskaren i första hand eftersträvar att generera större kunskapsskillnader mellan parterna i förhandlingen. En större omfattning av denna studie torde således resultera i ökade statistiska klarheter vilket torde vara gynnsamt för det aktuella forskningsområdet. Uppsatsens bidrag: Studiens bidrag är att forskningsresultaten tyder på en lindring av förankringseffekten vid kunskapsvarians inom förhandlingar. Detta till skillnad från tidigare studier där olika kunskapnivåer inte visats ha någon större betydelse. I och med att ingen tidigare studie undersökt detta förhållande har denna studie lyckats identifiera ett tydligt forskningsgap som bidragits till. / Aim: This paper is about a subconscious cognitive bias referred to as "Anchoring Effect". The effect is revealed by the fact that people tend to put too much trust in the first information that is made available in different types of decision-making situations. The theory framework for this research area is fairly widespread with over 40 years of studies, and lately the research has begun examining the anchoring effect in different types of negotiation dyads. In addition, there are widespread findings that significant knowledge does not mitigate the effect in any notable degree. However, there is a lack of research findings regarding how differences in knowledge within negotiations might affect the anchoring effect. Therefore, this study intends to investigate the following: The purpose of this study is to investigate how the anchoring effect is affecting the outcome of a negotiation, when the parties have different levels of knowledge regarding the negotiated area. Method: This study has conducted an experiment with a total of 44 participants. The experiments have involved simulated price negotiations regarding a condominium and a residence property. Each participant performed two negotiations each, one for respective dwelling place. In the experimental group, there was a difference in knowledge when third year students from a real estate brokering program negotiated with students from other programs. In contradistinction to the experimental group, the control group included students with similar education background in order to create minor knowledge differences within the negotiated area. Result & Conclusion: The result of this study shows undeniably that the experiment participants with greater knowledge have generated more favourable agreements, compared to the participants with lower relevant knowledge. Even though the participants with lower knowledge had the advantage of presenting the initial offer in the experimental group. Thus, a mitigation of the anchoring effect has been identified as a result of differences in knowledge within the negotiations. Further research: Further research should be based on similar negotiation experiments with focus on creating greater differences in knowledge between the participants. This in combination with a larger replica of our study should enable increased statistical clarities with fruitful outcomes in this research field. Contribution of the thesis: The theoretical contribution of our study is primarily the fact that the anchoring effect tends to be mitigated by variance in knowledge within negotiations. Considering that no previous studies have examined this before, we argue that a clear research gap have been identified and that our findings has contributed to the theoretical framework.