Com base no questionamento se as pequenas empresas e seus gestores podiam usar como ferramentas de gestão as principais teorias administrativas com a mesma eficiência que nas grandes empresas nas quais, via de regra, estas teorias foram desenvolvidas, este trabalho buscou analisar especificamente se os conceitos da teoria da intenção estratégica aplicam-se nas pequenas empresas. Esta pesquisa caracteriza-se como um estudo exploratório baseado na técnica da entrevista em profundidade, a qual foi realizada com pequenos empresários de empresas localizadas em incubadoras universitárias, no período de junho a agosto de 2011. Os resultados deste trabalho indicam que, apesar das pequenas empresas, geralmente, não conseguirem realizar um planejamento ao longo prazo e controlar o seu próprio destino, dois dos preceitos da intenção estratégica, elas são capazes de mostrar evolução na aplicação da intenção estratégica quanto a mudar o seu setor, de ter as competências necessárias para tal e de ser autor do seu próprio destino. Em síntese, conclui-se que, de maneira geral, a intenção estratégica pode ser aplicada nas pequenas empresas e que os limitadores desta aplicação são as próprias dificuldades inerentes às pequenas empresas como, por exemplo, fragilidade perante as frequentes mudanças do mercado, sobrecarga de questões operacionais por parte dos gestores e falta de recursos financeiros e humanos. / This investigation will look at whether the concepts of the strategic intent theory could be applicable specifically to small companies, with regards to whether they and their managers could use administration theories as managerial tools as effectively as they would in large corporations, where, by and large, those theories are usually developed. This is merely an exploratory study and relies on an in-depth interview technique, which was conducted with small business entrepreneurs from corporations located in university incubators, from June to August 2011. The results of this study show that despite the overall inability of small companies to conduct long-term planning and control their own futures, which are two of the precepts of strategic intent, they are able to show improvements in terms of its applicability when it comes to changing their sectors, as well as having the necessary competencies for such a move and being the authors of their own destiny. To sum up, we can assume that strategic intent can generally be applied in small companies and that the limiting factors of such application are the hardships that are inherent to small companies, such as fragility in the face of frequent market changes, excessive operational issues with regards to managers and a lack of financial and human resources.

Com base no questionamento se as pequenas empresas e seus gestores podiam usar como ferramentas de gestão as principais teorias administrativas com a mesma eficiência que nas grandes empresas nas quais, via de regra, estas teorias foram desenvolvidas, este trabalho buscou analisar especificamente se os conceitos da teoria da intenção estratégica aplicam-se nas pequenas empresas. Esta pesquisa caracteriza-se como um estudo exploratório baseado na técnica da entrevista em profundidade, a qual foi realizada com pequenos empresários de empresas localizadas em incubadoras universitárias, no período de junho a agosto de 2011. Os resultados deste trabalho indicam que, apesar das pequenas empresas, geralmente, não conseguirem realizar um planejamento ao longo prazo e controlar o seu próprio destino, dois dos preceitos da intenção estratégica, elas são capazes de mostrar evolução na aplicação da intenção estratégica quanto a mudar o seu setor, de ter as competências necessárias para tal e de ser autor do seu próprio destino. Em síntese, conclui-se que, de maneira geral, a intenção estratégica pode ser aplicada nas pequenas empresas e que os limitadores desta aplicação são as próprias dificuldades inerentes às pequenas empresas como, por exemplo, fragilidade perante as frequentes mudanças do mercado, sobrecarga de questões operacionais por parte dos gestores e falta de recursos financeiros e humanos. / This investigation will look at whether the concepts of the strategic intent theory could be applicable specifically to small companies, with regards to whether they and their managers could use administration theories as managerial tools as effectively as they would in large corporations, where, by and large, those theories are usually developed. This is merely an exploratory study and relies on an in-depth interview technique, which was conducted with small business entrepreneurs from corporations located in university incubators, from June to August 2011. The results of this study show that despite the overall inability of small companies to conduct long-term planning and control their own futures, which are two of the precepts of strategic intent, they are able to show improvements in terms of its applicability when it comes to changing their sectors, as well as having the necessary competencies for such a move and being the authors of their own destiny. To sum up, we can assume that strategic intent can generally be applied in small companies and that the limiting factors of such application are the hardships that are inherent to small companies, such as fragility in the face of frequent market changes, excessive operational issues with regards to managers and a lack of financial and human resources.

Com base no questionamento se as pequenas empresas e seus gestores podiam usar como ferramentas de gestão as principais teorias administrativas com a mesma eficiência que nas grandes empresas nas quais, via de regra, estas teorias foram desenvolvidas, este trabalho buscou analisar especificamente se os conceitos da teoria da intenção estratégica aplicam-se nas pequenas empresas. Esta pesquisa caracteriza-se como um estudo exploratório baseado na técnica da entrevista em profundidade, a qual foi realizada com pequenos empresários de empresas localizadas em incubadoras universitárias, no período de junho a agosto de 2011. Os resultados deste trabalho indicam que, apesar das pequenas empresas, geralmente, não conseguirem realizar um planejamento ao longo prazo e controlar o seu próprio destino, dois dos preceitos da intenção estratégica, elas são capazes de mostrar evolução na aplicação da intenção estratégica quanto a mudar o seu setor, de ter as competências necessárias para tal e de ser autor do seu próprio destino. Em síntese, conclui-se que, de maneira geral, a intenção estratégica pode ser aplicada nas pequenas empresas e que os limitadores desta aplicação são as próprias dificuldades inerentes às pequenas empresas como, por exemplo, fragilidade perante as frequentes mudanças do mercado, sobrecarga de questões operacionais por parte dos gestores e falta de recursos financeiros e humanos. / This investigation will look at whether the concepts of the strategic intent theory could be applicable specifically to small companies, with regards to whether they and their managers could use administration theories as managerial tools as effectively as they would in large corporations, where, by and large, those theories are usually developed. This is merely an exploratory study and relies on an in-depth interview technique, which was conducted with small business entrepreneurs from corporations located in university incubators, from June to August 2011. The results of this study show that despite the overall inability of small companies to conduct long-term planning and control their own futures, which are two of the precepts of strategic intent, they are able to show improvements in terms of its applicability when it comes to changing their sectors, as well as having the necessary competencies for such a move and being the authors of their own destiny. To sum up, we can assume that strategic intent can generally be applied in small companies and that the limiting factors of such application are the hardships that are inherent to small companies, such as fragility in the face of frequent market changes, excessive operational issues with regards to managers and a lack of financial and human resources.

Submitted by Divisão de Documentação/BC Biblioteca Central (ddbc@ufam.edu.br) on 2018-02-26T15:53:06Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Dissertação_Eliana C. S. Pinheiro.pdf: 26154978 bytes, checksum: 157f2573f8747ecb0bdf0a7350a192c9 (MD5) / Approved for entry into archive by Divisão de Documentação/BC Biblioteca Central (ddbc@ufam.edu.br) on 2018-02-26T15:53:36Z (GMT) No. of bitstreams: 2 license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Dissertação_Eliana C. S. Pinheiro.pdf: 26154978 bytes, checksum: 157f2573f8747ecb0bdf0a7350a192c9 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-02-26T15:53:37Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Dissertação_Eliana C. S. Pinheiro.pdf: 26154978 bytes, checksum: 157f2573f8747ecb0bdf0a7350a192c9 (MD5) Previous issue date: 2016-09-01 / CAPES - Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The studies regarding organizational performance and sales techniques are focus the importance of structuring the process in sales activity with defined steps to increase profitability giving vent to the quantity produced. In this context, the strategic management makes up the very tactics of the business, making the efficiency and effectiveness of perennial production processes within organizations. Based on this, this work has the main objective to propose the implementation of strategic sales management in order to reduce inventory and maximize sales using coaching to promote organizational and behavioral change needed to involved. Important to note that to achieve the main purpose, it became necessary to report the sales process as a tool to gain competitive advantage in the market and thereby contribute to better organizational performance, including significant reduction of inventories. So suddenly this case study focused on the sales process happened within the Amazon Steel Industry in order to demonstrate that the application of coaching techniques can add value and better results, generally contributing 20% sales increase. The study also addressed the concept of sales of shares in relation to strategies to achieve clients emphasizing the importance of the ideal customer identification and the resources available, especially coaching to improve skills and behavioral skills for the work needed to create a new culture. Regarding the actual results, performance and profitability of steel Amazon achieved a 29% increase in sales and a significant reduction of inventories. / Os estudos que correlacionan o desempenho organizacional e as técnicas de vendas vem evidenciando a importância da estruturação da atividade de vendas em processo com etapas definidas a fim de aumentar lucratividade dando vazão a quantidade produzida. E nesse contexto que a gestão estratégica perfaz a própria tática dos negócios da empresa, tornando a eficiência e a eficacia dos processos de produção perenes dentro das organizações. Partindo desse principio, este trabalho tem o objetivo principal propor a implantação da gestão estratégica de vendas com o fim a redução de estoques e maximizar as vendas, utilizando o coaching para promover a mudança organizacional e comportamental necessária aos envolvidos no processo. Importante salientar que para se alcançar a principal finalidade. fez-se necessário relatar o processo de vendas como ferramenta para se obter vantagem competitiva no mercado e deste modo, contribuir para o melhor desempenho organizacional. inclusive com redução significativa de estoques. Assim. inopinadamente este estudo de caso voltado para o processo de vendas aconteceu dentro da Amazon Aço Indústria e Comercio LTDA com a finalidade de demonstrar que a aplicação de técnicas de coaching podem agregar valores e melhores resultados, geralmente contribuindo com 20% no acréscimo das vendas. 0 estudo ainda abordou a conceituação das ações de vendas em relação as estrategias para atingir clientes enfatizando a importância da identificação do cliente ideal e os recursos disponíveis, especialmente de coaching para aprimorar habilidades e competências comportamentais para o trabalho necessárias a criação de uma nova cultura. No que concerne aos resultados efetivos. o desempenho e a lucratividade da Amazon Ago alcançou um aumento de 29% das vendas e com redução significativa de estoques.