Submitted by Jalba Miniussi (jalba.miniussi@gvmail.br) on 2017-02-14T18:18:08Z No. of bitstreams: 1 Jalba_Miniussi_PhD_dissertation.pdf: 3465440 bytes, checksum: e76c7729cdbabdae9d35c1b23a08ef98 (MD5) / Approved for entry into archive by Pamela Beltran Tonsa (pamela.tonsa@fgv.br) on 2017-02-14T18:20:47Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Jalba_Miniussi_PhD_dissertation.pdf: 3465440 bytes, checksum: e76c7729cdbabdae9d35c1b23a08ef98 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-02-15T14:10:00Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Jalba_Miniussi_PhD_dissertation.pdf: 3465440 bytes, checksum: e76c7729cdbabdae9d35c1b23a08ef98 (MD5) Previous issue date: 2016-10-20 / While is widely accepted the dynamic nature of value creation in business relationships, most of the research presents cross-sectional and dyadic approaches. This research takes a more dynamic approach by examining how and why a buyer-firm transfers orders from a supplier to another in a strategic sourcing context through a certain period of time. We explore the managerial situation of two suppliers competing for the buyer preference, and the process of buyer’s choice between two suppliers in search of higher value creation and appropriation. We analyze six cases of strategic sourcing, each one formed by a triad (two dyads linked by a common buyer), in a longitudinal-retrospective approach. Integrating two different streams of value creation theories (industrial marketing and strategic management), and dynamic capabilities theory, we propose a conceptual model that includes both buyer’s and supplier’s perspectives of value creation and appropriation. According to the model, there are four consecutive stages of value creation in a strategic sourcing context. Buyer-firms choose the most suitable stage of value creation for a given strategic sourcing according to the degree of uncertainty in the business environment, its internal demands and business opportunities. The chosen supplier will be the one that has the attributes to transact at this stage of value creation. On the other hand, supplier-firms seek to establish business relationships with buyer-firms that enable them to expand sales, thanks mainly to the reputation of being a supplier of an exigent customer. Moving to superior stages of value creation can lead to a higher value appropriation and, eventually, to competitive advantage. However, this movement requires investments of the parties to strengthen operational capabilities and developing dynamic capabilities. We shed light on the tradeoffs faced by purchasing managers in their search for competitive advantage, as well as the contingent factors present in strategic sourcing. The model may guide purchasing and sales managers in finding the most suitable stage of value creation to strategic sourcing relationships, according to their level of environmental uncertainty, internal needs, and investment capacity. / Embora seja amplamente aceita a natureza dinâmica da criação de valor nos relacionamentos interorganizacionais, a maior parte da pesquisa apresenta abordagens transversais, com foco na díade ou em uma das partes envolvidas no relacionamento. Este estudo adota uma abordagem mais dinâmica ao examinar como e por que uma empresa compradora transfere pedidos de compras de um fornecedor para outro em um contexto de fornecimento estratégico durante um período de tempo. Exploramos a situação gerencial onde dois fornecedores competem pela preferência da mesma empresa compradora, assim como o processo de escolha do comprador entre dois fornecedores em busca de maior criação e apropriação de valor. Analisamos seis casos de fornecimento estratégico, cada um formado por uma tríade (duas díades ligadas por um comprador comum), em uma abordagem longitudinal-retrospectiva. Integrando duas vertentes teóricas de criação de valor (marketing industrial e gestão estratégica), além da teoria de capacidades dinâmicas, propomos um modelo conceitual que inclui perspectivas de criação de valor e apropriação tanto do comprador como do fornecedor. De acordo com o modelo, há quatro estágios consecutivos de criação de valor em um contexto de fornecimento estratégico. A empresa compradora elege o estágio de criação de valor em que deseja atuar para cada fornecimento estratégico, levando em conta o grau de incerteza no ambiente de negócios, suas demandas internas e oportunidades de negócios. O fornecedor escolhido será aquele que possui os atributos necessários para atuar neste estágio de criação de valor. Por outro lado, as empresas fornecedoras procuram estabelecer relacionamentos comerciais com os compradores que lhes permitem expandir suas vendas, graças principalmente à reputação de serem fornecedores de um cliente exigente. Estabelecer relacionamentos comprador-fornecedor em estágios superiores de criação de valor pode levar a uma maior apropriação de valor e, eventualmente, à vantagem competitiva. No entanto, este movimento exige investimentos das partes para fortalecer as competências operacionais e desenvolver capacidades dinâmicas. Lançamos luz sobre os tradeoffs enfrentados pelos gerentes de compras em sua busca por vantagem competitiva, bem como nos fatores contingentes presentes no fornecimento estratégico. O modelo pode orientar gerentes de compras e profissionais de vendas a encontrar o estágio mais adequado de criação de valor para as relações de fornecimento estratégicas, de acordo com seu nível de incerteza ambiental, necessidades internas e capacidade de investimento.