Memoria para optar al Título Profesional de: Ingeniero Agrónomo / Los mercados agroalimentarios han experimentado en las últimas décadas transformaciones en lo que respecta a exigencias en los productos. El incremento de consumidores cada vez más preocupados por el origen, composición y calidad de los alimentos, ha provocado un aumento de las exigencias sanitarias y de inocuidad en la producción agroalimentaria. Esto ha motivado la generación de normas y estándares de calidad tanto por parte del sector público como del sector privado. En este contexto, uno de los principales ejemplos de certificaciones privadas en los mercados alimentarios son las certificaciones de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), entre las que destaca el esquema GLOBALGAP y, en el caso de Chile, su adaptación a través de CHILEGAP. La presente investigación tiene como propósito general identificar las principales características distintivas de las empresas agroexportadoras frutícolas chilenas que poseen sello GLOBALGAP frente a aquellas que no poseen ningún sello de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). Para este fin se realizó una encuesta a productores dedicados a la fruticultura de exportación de la zona central de Chile, parte de ellos con sello de BPA y parte no. Esta información se procesó mediante técnicas de análisis descriptivo desagregado por grupo para su caracterización inicial y mediante la aplicación de un análisis discriminante. Los resultados obtenidos muestran como rasgos distintivos aspectos relativos a la contratación de mano de obra y los ingresos de la misma, y el acceso y uso de las Tecnologías de la información y la Comunicación (TICs), especialmente internet. No obstante, los niveles y actuaciones en innovación y asociatividad de los dos grupos de empresas eran similares. Finalmente, como conclusión general se obtiene que tanto las empresas con certificación como sin sello poseen características similares, teniendo falencias que comparten conjuntamente y que mediante la aplicación de medidas adecuadas se pueden mitigar o reducir en gran medida, mejorando la fruticultura chilena de exportación. / In the last decades, the agricultural food markets have experienced changes on a global level in regards to the demands put on their products. The increasing number of customers worried about the origin, composition and quality of the food, has provoked an increased in the sanitary requirements. This has motivated the creation of private and public quality standards. In this context, one of the principal examples of private certifications in food markets are the certifications of GAP (Good Agricultural Practice) in particular the certification GLOBALGAP, and in the case of Chile the adaptation CHILEGAP. The general purpose of the present investigation is to identify the differences between Chilean companies that exports fruit products according with it, they are or not GLOBALGAP certified. For this purpose, a survey was done among fruit export producers from the central zone of Chile, a part of them with GAP seal and the other part without it. The information was processed through techniques of descriptive analysis disaggregated by group for the initial characteristics and through the application of a discriminative analysis. The results obtained show distinct features, aspects relative to hiring manual labor and the income thereof, as well as the access and use of ICT (Information and Communication Technology), especially internet. However, innovation and associativity patterns of the two groups of companies were similar. Finally as a general conclusion, it was found that the companies with a seal as well as those without it have similar characteristics, both share weaknesses that by applying appropriate measures can be reduced and minimized to a large extent improving the export of chilean fruit.

Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero Agrónomo / La producción frutícola es una industria relevante en la actividad económica del país, en cuanto es el sector de la agricultura que más aporta al PIB y contribuye a la generación de empleo en zonas rurales. Su principal destino es la exportación, experimentando un auge fundamentalmente desde la apertura económica que vivió Chile en la década de los 80’ y los diversos acuerdos económicos y comerciales que ha firmado con importantes países y regiones, lo que lo ha situado como el tercer exportador más importante a nivel mundial. No obstante, no existe evidencia de estudios que contribuyan a explicar y cuantificar el desempeño exportador de esta industria, lo que motivó la realización de la presente investigación, basada en la formulación de un índice econométrico compuesto por un promedio ponderado de los principales indicadores de gestión de la industria frutícola chilena, los que fueron evaluados por expertos del área. Luego de construido el índice, se determinó el desempeño exportador de los diez principales rubros de fruta fresca en términos de volumen exportado durante el periodo 2005-2012. El rubro uva fue el que mejor desempeño tuvo y el rubro naranjas fue el de desempeño más bajo. Uvas, manzanas, kiwis y ciruelas se encuentran por sobre el promedio, calificándose como de desempeño alto, y peras, paltas, duraznos y nectarines, naranjas, arándanos y cerezas y guindas, se calificaron como rubros de desempeño bajo. Estos resultados originan una dualidad sobre cuál es la dirección que debiera tomar la industria de fruta fresca nacional para mantener su liderazgo y mejorar su competitividad: i) especialización en los rubros de desempeño alto o ii) continuar con la diversificación para enfrentar la dinámica de la demanda y las variaciones de precios internacionales. Independientemente de la decisión, es importante seguir realizando investigaciones orientadas a la determinación del desempeño exportador frutícola para el desarrollo del sector y permanecer dentro de los principales actores de la industria a nivel mundial. / Fruit production is an important industry for the national economic activity, it provides to GNP and contributes to employment creation in rural zones. Its main destination is export, being Chile the third more important exporter worldwide. However, there is not evidence from studies that explain and quantify the export performance of this industry, what motivated this investigation, based on the formulation of an econometric index composed by the primary management indicators of the Chilean fruit industry, which were evaluated by experts. After the index built, the export performance of ten major fruits in exported volume terms during 2005-2012 was determined. Grape was the best and orange was the lowest performing. Grapes, apples, kiwis and plums had high performance and pears, avocados, peaches and nectarines, oranges, blueberries and cherries were rated as lowperforming items. These results create a duality about what direction the fresh fruit industry should take to maintain its leadership and improve their competitiveness: i) specialization in high performance areas or ii) to continue with diversification for face dynamics demand and international prices changes. Regardless of decision, it is important to continue research the fruit export performance for this industry development and remain a major exporter in the world.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Evelyn Sanzana Contreras [Parte I], Nelson Ferreira Seguel [Parte II] / TerraVerde tiene como fin entregar espacios y tierra para que familias y personas puedan cultivar frutas y verduras; a falta de espacios en sus departamentos y zonas donde viven; entregando entretención, conocimiento y bienestar. El estudio de mercado determinó dos grupos objetivos; familias con hijos menores, como también personas sobre los 50 años independientes que buscan actividades del tipo vivencial. La estrategia de publicidad y ventas establece la forma en que TerraVerde es conocida por los clientes e influenciadores por medio de redes sociales, asistencia en ferias, difusión en colegios, corporaciones municipales, y entrega de información en departamentos donde se identificó la necesidad. La estrategia de precios identificó 4 fuentes de ingresos para construir una estructura de negocios y flujo para valorar el proyecto. El presente plan desarrolló un análisis Pestel como de Mercado, que logra identificar factores positivos para llevar a cabo el proyecto, las potencialidades de la propuesta, y la ventaja competitiva que permiten posicionar a TerraVerde como líder del mercado. El Plan financiero realizado, concluye que la rentabilidad del proyecto es positiva, con una inversión de $26,6 millones de pesos para implementar las instalaciones o de activo fijo, marketing, publicidad inicial y el capital de trabajo básico para operar en una línea de tiempo de 5 años del proyecto. Bajo los supuestos de ventas y crecimiento de 10% de captación anual de socios; los ingresos promedios del proyecto bordean los $100 millones. En tanto los resultados financieros, señalan que con una rentabilidad del 14,8%, el Valor Actual Neto del proyecto asciende a $16.360.697 pesos y una Tasa Interna de Retorno al 29,7%, y recuperando la inversión al cabo de 3,9 años de funcionamiento.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Masjuan, Luis, [Parte I], Jaramillo, Vanessa, [Parte II] / Se presenta un plan de mercadeo para el lanzamiento de una mermelada natural sin azúcar para el segmento Wellness que sea hecha en Panamá, llamada La Huerta. La producción de una mermelada natural sin azúcar hecha en el territorio nacional viene de la necesidad de encontrar una marca sincera que ayude a mantener un estilo de vida saludable. Hecho a base de frutas pero que no contenga azúcar agregada y que no sea nociva para la salud. Para llegar a la conclusión de la necesidad del mercado panameño, se llevó a cabo un análisis situacional. La estrategia utilizada se plantea a nivel comunicacional para el cumplimiento de los objetivos de mermelada sin azúcar La Huerta en el mercado panameño. Se diseñó y ejecutó distintas campañas comunicacionales las cuales se enfocan en atraer el segmento Wellness. El plan de marketing está pautado para 12 meses con esto, podremos ver los resultados del primer año de venta.