Submitted by Maria Elânia Bessa (mbessa@espm.br) on 2017-03-08T17:24:57Z No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) / Approved for entry into archive by Maria Elânia Bessa (mbessa@espm.br) on 2017-03-08T17:34:23Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) / Approved for entry into archive by Ana Cristina Ropero (ana@espm.br) on 2017-03-08T17:52:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-08T17:58:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) Previous issue date: 2016-11-30 / This research investigates the influences of partner selection and relationships on the international expansion dynamics of the franchise chains. It relied on studies about the firm’s internationalization in a behavioral perspective and the topic is analysed in developing and emerging markets. It also covers the entry modes in international markets, the stage model of franchises internationalization, governance modes of franchise chains in international markets and international partner selection. Through a qualitative methodology with a multiple case study method, based on ten in-depth interviews with company managers and specialists, three case studies were developed comparing the internationalization strategies adopted by franchise chains. The results showed that partner selection and relationships influences the governance mode choice, and relationships are the main influence factor in opportunistic approach. In addition, an integrative model is proposed based on Merrilees (2014), in which the relations established between partner selection, relationships and governance modes are reviewed. The study fills a theoretical gap in discussing this issues in emerging markets, pointing the differences between mature and emerging markets in international franchising. As managerial contribution, this work can help franchise chains in decisions related to international expansion. The proposed model suggests that franchise chains should consider relationships and local partners to build arrangements and more complex combinations of governance modes in foreign markets, identifying opportunities consistent with their strategy. / Este trabalho investiga as influências da seleção de parceiros e dos relacionamentos na dinâmica de expansão internacional das redes de franquias. O tema foi abordado a partir de uma revisão teórica sobre o processo de internacionalização de empresas na visão comportamental, sendo analisado nos mercados em desenvolvimento e emergentes. Contempla também os modos de entrada em mercados internacionais, o modelo de internacionalização incremental de redes de franquias, os modos de operação/governança das redes de franquias em mercados internacionais e a seleção de parceiros internacionais. Aplicando uma metodologia qualitativa com método estudo de caso múltiplo, baseado em dez entrevistas em profundidade com gestores das empresas e especialistas, foram elaborados três estudos de caso, nos quais comparam-se as estratégias de internacionalização adotadas por redes de franquias. Como resultados, observouse que a seleção de parceiros e relacionamentos influenciam na escolha do modo de governança, sendo os relacionamentos fator de influência principal na abordagem oportunista. Além disso, é proposto um modelo integrativo baseado em Merrilees (2014), no qual as relações estabelecidas entre seleção de parceiros, relacionamentos e modo de governança são revisadas. O estudo preenche um gap teórico por discutir os temas em mercados emergentes, apontando as diferenças para mercados mais maduros na área de franchising internacional. Como contribuição gerencial, este trabalho pode auxiliar as redes de franquias nas decisões relacionadas à expansão internacional. O modelo proposto sugere que as redes de franquias considerem os relacionamentos e parceiros locais na construção de arranjos e combinações mais complexas de modos de governança em mercados estrangeiros, identificando oportunidades coerentes com sua estratégia.

Made available in DSpace on 2015-03-05T18:39:03Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 22 / Nenhuma / Esta dissertação enfoca o processo estratégico de marketing, ou seja, a formulação e implementação de estratégias de marketing, em pequenas e médias empresas de desenvolvimento de software. Seus objetivos estão centrados na análise do processo, examinando a relação entre a formulação e a implementação e o papel da improvisação e da adaptação no processo estratégico de marketing. Também é investigada a percepção dos executivos das empresas analisadas sobre a contribuição do processo estratégico de marketing para a obtenção de vantagem competitiva, bem com a representação do conteúdo da estratégia de marketing em materiais de divulgação. A metodologia do trabalho envolveu a realização de um estudo de casos múltiplos em cinco empresas de desenvolvimento de software, sendo quatro empresas de pequeno porte e uma de médio porte. Foram realizadas entrevistas semiestruturadas com os principais executivos e análise de materiais de divulgação. Após a análise individual, foi realizada a análise comparativa dos casos. / This dissertation is focused on the strategic marketing process, which involves the formulation and the implementation of marketing strategies, in small and medium software development companies. Its objectives are to analyze the process, examining the relation between formulation and implementation and the role of improvisation and adaptation on the strategic marketing process. It also investigates the executives of the analyzed companies’ perception of the strategic marketing process contribution to the creation of competitive advantage, as well as the representation of the strategic marketing content in promotional materials. A multiple-case study was conducted in five software development companies, four small companies and one medium. The evidences were collected through semi-structured interviews and promotional materials. The cases were first individually analyzed and then a comparative analysis was conducted. The integration between formulation and implementation was identified, as well as the influe

Submitted by Duarte Zeny (zenydu@gmail.com) on 2013-01-11T21:01:13Z No. of bitstreams: 1 Mkt Gestão BP ago. 2012 revisto.pdf: 2890743 bytes, checksum: 60479d4b24901f5d3cdb606644ac16da (MD5) / Made available in DSpace on 2013-01-11T21:01:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Mkt Gestão BP ago. 2012 revisto.pdf: 2890743 bytes, checksum: 60479d4b24901f5d3cdb606644ac16da (MD5) / Bolsa concedida pela Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado da Bahia (Fapesb). / Pesquisa exploratória de natureza qualitativa, a qual destaca a importância da utilização do marketing a serviço da biblioteca pública, abordando os fatores que podem ser considerados para o estabelecimento de uma organização orientada para o usuário, tendo em vista que o marketing tem sua raiz na mentalidade voltada para o cidadão, indo muito além da comunicação. Assim, a pesquisa objetivou, por via da concepção dos gestores de bibliotecas públicas da cidade do Salvador, identificar e analisar os entraves para implantar, de forma sistêmica, os procedimentos integrados de marketing nessas unidades de informação. O estudo de investigação contou com duas fases: a priori, sobretudo embasada nos ensinamentos de Ranganathan, procedeu-se a uma revisão de literatura, a fim de estabelecer conceitos, diagnosticar, coletar e analisar as informações levantadas; a investigação empírica foi a etapa em que se realizou a observação não participante e as entrevistas estruturadas com o universo da pesquisa, composto por oito bibliotecários gestores. A seguir, utilizou-se um roteiro com questões essencialmente estruturadas. Os resultados foram apresentados e analisados em conjunto, permitindo inferir que estes gestores reconheciam a importância do marketing para subsidiar no bom desempenho das suas atividades. Contudo, tais ações revelaram-se limitadas, devido às falhas identificadas no perfil administrativo, provocado em boa medida pela ausência da disciplina no currículo de graduação; desconhecimento do potencial das técnicas do marketing empregadas numa biblioteca, sendo notória a confusão conceitual e redução de suas práticas às ações de propaganda e de vendas. A conclusão é de que tais entraves contribuem para a não orientação da biblioteca em atender as preferências do usuário, estando a aplicação correta do marketing condicionada à aquisição de um novo perfil administrativo do bibliotecário gestor, no sentido de melhor conhecer as ferramentas do marketing para que sejam usadas de forma a garantir o apoio das pessoas para a biblioteca aumentar a utilização de seus produtos e serviços e despertar positivamente os hábitos da população ao dirigir serviços e produtos de acordo com as necessidades e preferências desses usuários. / Salvador