El presente trabajo tiene como objetivo principal el generar herramientas de análisis específicas que logren apoyar las decisiones tácticas que toman tanto proveedores como distribuidores mayoristas en relación al manejo de sus categorías y de la relación con sus clientes. Este objetivo se sustenta en la complejidad actual presente en la distribución comercial y en la gran cantidad de información disponible acerca de datos transaccionales y de clientes. Para lograr esto se plantean 3 etapas principales que son la base fundamental de la metodología utilizada. La primera etapa consta del levantamiento de la situación actual del retail en Chile y de la base de conocimiento en gestión de retail. Una segunda etapa corresponde al diseño de reportes cuyo objetivo es apoyar decisiones tácticas específicas a partir de una visión analítica del problema. Finalmente se considera como una etapa final la aplicación de los reportes diseñados a casos reales y la realización de recomendaciones tanto a la cadena mayorista como a sus proveedores. A partir del estudio de dimensiones de análisis y la construcción de indicadores de gestión se diseñan 3 reportes complementarios. El primero de ellos entrega una mirada global del desempeño de la cadena y sus principales categorías; teniendo como objetivo principal entregar un marco general del estado actual de la cadena y sus proveedores para ambientar la oportunidad de mejora. Los otros dos reportes tienen el objetivo específico de apoyar una decisión táctica: surtido y promoción. En el caso del surtido el apoyo se centra en el desempeño de un proveedor específico dentro de sus categorías claves y cómo explicar las variaciones que sufre a lo largo del tiempo junto con la competencia. A partir de ello será posible realizar recomendaciones de concentración de mix, salida o entrada de productos al mercado en estudio y asociación de productos entre otras. El reporte de promociones por otro lado centra su foco en conocer el perfil de clientes que consumen determinada categoría o grupo de productos para luego identificar cuales segmentos de clientes requieren de mayor atención, y más importante aún, que tipo de atención requieren. Con este reporte es posible identificar que segmento de clientes aporta mayor valor a la empresa (distribuidor mayorista o proveedor), identificar cuales son los clientes con potencialidad de abandono (o cambio entre proveedores); todo esto con la finalidad de encontrar la actividad promocional que logre retener a estos buenos clientes o cautivar a quienes han dejado de consumir o nunca han consumido. De esta manera estas acciones promocionales focalizadas lograrán entregar una oferta focalizada a cada grupo de clientes identificable, donde los grupos están definidos de acuerdo a su comportamiento transaccional. A partir de esto se le entrega a la empresa Penta Retail; con la cual se está realizando el trabajo, una herramienta que a partir de datos transaccionales y de clientes, logra apoyar la gestión por parte de la cadena mayorista y sus proveedores.

[EN] Managers of department stores and large retail outlets require efficient systems to assist in decision making due to the ever more rapid release of new products and the changing demands of consumers, having to take in to account the available space of the given location. The problem starts when the decision is made to locate a new shop on a given site. The first phase entails the conditioning of the site to the functional necessities of the shop. Afterwards shelving is positioned with respect given to constructional limitations and the relevant regulation. Then arrives the moment to decide upon which products are displayed, how many and where, in order to achieve the best result for the company. The distribution of space assigned to each product is the consequence of the strategy set out by the retailer to achieve their commercial and economic objectives. This paper hopes to put forward solutions for the field of space and product distribution in large retail outlets. Following a literature review in which the current characteristics of the commercial distribution sector, the most important factors in merchandising and the need for stock management by categories as much as strategies to define stock were identified; the reviewed models (classic, commercial, and mathematically optimized) were minutely analysed (up to and including the latest updates) to solve the problem of shelf product positioning. From this analysis it can be deduced that all the models examined seek to maximise the shop's profit by using cross elasticities and taking into account certain factors relevant to product positioning. However, the necessity to update the said models to incorporate newly appeared determinants was detected. The principle objective of this thesis was the development of a model that allows the solution of the shelf product positioning problem for large food retail spaces taking in to account the current practical determinants. To this end, a two stage procedure was designed, in which both mathematical programming and heuristics procedures were used. The two stage procedure intends to firstly solve the location of shop environments and in the second stage to define the composition of these environments. / [ES] Los responsables de la gestión de las grandes superficies comerciales requieren eficientes sistemas de ayuda a la toma de decisiones debido a la aparición, cada vez más rápida, de nuevos productos y siendo las demandas de los consumidores cambiantes, ajustándose a la existencia de un espacio limitado en el local. El problema se origina cuando se decide ubicar una nueva tienda en un determinado local. En una primera fase se acondiciona el establecimiento para cubrir las necesidades funcionales. Posteriormente se ubican las estanterías en la superficie dedicada a tienda respetando los elementos constructivos, así como la normativa al respecto. Llega el momento de tomar decisiones en cuanto a qué productos ubicar, cuántos, y dónde ubicarlos para lograr una situación ideal para la empresa. El reparto de espacio que se asigna a cada uno de los productos no es más que la consecuencia de la estrategia planteada por el detallista para conseguir sus objetivos comerciales y económicos. Este trabajo pretende aportar soluciones en el campo de la distribución de espacios en grandes superficies comerciales. Tras una revisión de la literatura en la que se identifican las características actuales del sector de la distribución comercial, los factores más importantes del merchandising, la necesidad de realizar una gestión del surtido por categorías, así como las estrategias para definir el surtido, se analizan detalladamente los modelos (clásicos, comerciales y de optimización matemática) aparecidos hasta la actualizar para resolver el problema de la ubicación de los productos en los estantes del establecimiento de la manera más adecuada. Del análisis se deduce que todos los modelos analizados persiguen maximizar el beneficio de la tienda modelando la demanda utilizando elasticidades cruzadas y teniendo en cuenta algunos factores relevantes para la ubicación de los productos pero se detecta la necesidad de actualizar dichos modelos para incorporar nuevos condicionantes aparecidos en la actualidad. El objetivo principal de la presente tesis ha sido desarrollar un modelo que permita resolver el problema de la ubicación de productos en las estanterías de una gran superficie de distribución de productos alimentarios teniendo presentes todos los condicionantes prácticos actuales. Para ello, se ha diseñado un procedimiento en dos etapas, en las que se utilizan tanto la programación matemática como procedimientos heurísticos, para resolver primeramente la ubicación de ambientes en el establecimiento y, en la segunda etapa, definir la composición de cada uno de los mismos. / [CA] Els responsables de la gestió de les grans superfícies comercials requereixen eficients sistemes d'ajuda a la presa de decisions degut a l'aparició, cada vegada més ràpida, de nous productes i sent les demandes dels consumidors canviants, havent d'ajustar-se a l'existència d'un espai limitat en el local. El problema s'origina quan es decideix ubicar una nova tenda en un determinat local. En una primera fase es condiciona l'establiment per a cobrir les necessitats funcionals. Posteriorment s'ubiquen les estanteries en la superfície dedicada a tenda respectant els elements constructius, així com la normativa respecte d'això. Arriba el moment de prendre decisions quant a quins productes ubicar, quants, i on ubicar-los per a aconseguir una situació ideal per a l'empresa. El repartiment d'espai que s'assigna a cada un dels productes no és més que la conseqüència de l'estratègia plantejada pel detallista per a aconseguir els seus objectius comercials i econòmics. Aquest treball pretén aportar solucions en el camp de la distribució d'espais en grans superfícies comercials. Després d'una revisió de la literatura en què s'identifiquen les característiques actuals del sector de la distribució comercial, els factors més importants del merchandising, la necessitat de realitzar una gestió de l'assortiment per categories, així com les estratègies per a definir l'assortiment, s'analitzen detalladament els models (clàssics, comercials i d'optimització matemàtica) apareguts fins a l'actualitat per a resoldre el problema de la ubicació dels productes en els estants de l'establiment de la manera més adequada. De l'anàlisi es deduïx que tots els models analitzats persegueixen maximitzar el benefici de la tenda modelant la demanda utilitzant elasticitats encreuades i tenint en compte alguns factors rellevants per a la ubicació dels productes però es detecta la necessitat d'actualitzar els dits models per a incorporar nous condicionants apareguts en l'actualitat. L'objectiu principal de la present tesi ha sigut desenrotllar un model que permeta resoldre el problema de la ubicació de productes en les estanteries d'una gran superfície de distribució de productes alimentaris tenint presents tots els condicionants pràctics actuals. Per a això, s'ha dissenyat un procediment en dues etapes, en les que s'utilitzen tant la programació matemàtica com a procediments heurístics, per a resoldre primerament la ubicació d'ambients en l'establiment i, en la segona etapa, definir la composició de cada un dels mateixos. / Albarracín Guillem, JM. (2016). Propuesta de un modelo matemático para la ayuda a la toma de decisiones en la ubicación de productos en estanterías. Aplicación a las grandes superficies [Tesis doctoral]. Universitat Politècnica de València. https://doi.org/10.4995/Thesis/10251/63238