Seminario para optar al grado de Ingenierio Comercial / Las necesidades de crecimiento de una empresa compuesta por emprendedores y gente dedicada a su trabajo, es por ley fruto de un trabajo bien realizado. Pasar de ser una pequeña empresa a una mediana o grande, constituye un desafío en un medio de crecimiento como lo es en Chile, en comparación con otras economías de nuestro globo. El objetivo de este trabajo es demostrar si la integración horizontal de las tareas en el rubro de la construcción de obras civiles, mejora o no la estructura de costos de la compañía. La empresa Constructora El Alba S.A., líder en su rubro en la comuna de Las Condes, ganó la licitación por la construcción de la solución vial del nudo Apoquindo Manquehue. La oportunidad para esta empresa es a través de una nueva unidad de negocios, de la cual nos explayamos en detalle mas adelante, la que otorgará a esta una mayor eficiencia. Si la decisión es correcta, la empresa podrá obtener otro estándar de evaluación dentro del MOP y podrá acceder a otras licitaciones que en un pasado no podía acceder, transformándose en empresa líder en el rubro llegando por consiguiente, a otras licitaciones fuera del ámbito de “Las Condes”, las cuales son la vía de crecimiento de la compañía. El 40% de los costos totales en una determinada obra corresponde al arriendo de maquinaria, siendo su relevancia en el resultado determinante. La idea es integrarse horizontalmente y crear una nueva unidad de negocios, cuya ventaja estará dada porque posee una demanda cautiva no aportando mayores costos a la organización, puesto que existen múltiples sinergias, que representan una oportunidad para la compañía.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Redimad S.R.L. se dedica a la comercialización de repuestos para cosechadora New Holland en todos sus modelos. Posee una sucursal en la localidad de Okinawa 1 y la casa matriz ubicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Promediando ventas anuales de US$ 820.000 entre 2010 y 2014, se considerada una empresa mediana en el rubro. Redimad S.R.L. se caracteriza por su capacidad de escuchar al cliente y satisfacer sus intereses, lo cual se ha constituido como su ventaja competitiva. La planificación estratégica para la empresa se orienta a identificar las alternativas de desarrollo que la potencien a largo plazo ayudando a incrementar su presencia en el mercado y fidelizar a sus clientes. Y al parecer ha estado perdiendo participación de mercado en los últimos años. La región de Santa Cruz es el principal mercado a nivel nacional de cosechadoras y sus repuestos, representando el 90% de las importaciones de maquinaria agrícola. En Santa Cruz existen 4 empresas dedicadas a la importación y distribución de repuestos de cosechadoras New Holland: Ciagro S.A. (39% de participación), Rima S.R.L. (26%), Redimad S.R.L. (19%) y AgroService S.R.L. (16%); sin embargo una de las principales empresas dedicada a la importación y distribución de repuestos para tractores Ford comenzó a trabajar con repuestos para cosechadoras New Holland, transformándose en un competidor relevante. El segmento objetivo de Redimad S.R.L. son clientes que requieren repuestos paralelos de buena calidad a precio competitivo. A partir del estudio de mercado, la empresa e información primaria (entrevistas y observación) como secundaria (datos históricos y estudios previos), se plantean como alternativas de desarrollo para Redimad S.R.L.: * Atención preferente a empresas de servicios de cosecha (B2B): Están teniendo una participación creciente en la actividad y también en las ventas de Redimad S.R.L. Se enfoca a tener una atención especializada, de acuerdo a sus requerimientos particulares. Se espera aumentar las ventas fidelizando a este cliente. El VAN asciende a US$24.084,09. * La apertura de una sucursal en la localidad de San Julián: Una de las pocas zonas agrícolas que no cuenta aún con una sucursal de venta de repuestos. Se cuenta con un VAN de US$ 12.416,63. * Ampliación a repuestos de fumigadoras y cosechadoras: Los clientes objetivos serían en primera instancia los mismos actuales de la línea cosechadoras; se espera generar mayor preferencia de compra. Tiene un VAN de US$183.128,47. Se recomienda implementar las alternativas de manera paulatina, empezando por la segunda por su mayor impacto en los objetivos de la empresa.