Die Honorarberatung befindet sich überall in Europa auf dem Vormarsch. Sie ist eine von Regulierern geschätzte Alternative zur viel kritisierten Provisionsberatung. Im Widerspruch dazu verhalten sich Bankkunden zurückhaltend bis ablehnend. Dies wirft die Frage auf, worin die Ursachen liegen könnten. Mögliche Antworten werden auf Basis einer Choice-Based Conjoint-Analyse mit Kundenclusterung abgeleitet. Es zeigt sich, dass die Bankkunden gespalten sind. Eine kleine Gruppe von agilen, gut informierten, einkommensstarken Personen präferiert die Honorarberatung (6% aller Bankkunden). Währenddessen tendiert die große Masse der Kunden zur Provisionsberatung. Diese Masse zeichnet sich durch ein erstaunlich realistisches Bild von sich selbst aus. Sie hält sich für schlecht informiert und wenig erfahren, für unflexibel und nicht offen für Neues. Sie sucht ihr Heil in einem bedingungslosen Vertrauen zur Bank. Ein solches eröffnet Spielräume für opportunistisches Verhalten auch bei der Honorarberatung. Die Politik muss daher entweder die Honorarberatung regulatorisch gegen jede Art des Opportunismus absichern oder liberal agieren und Verstöße gegen den Vertrauensvorschuss ex post sanktionieren. / The transition to fee-based advisory is underway in Europe. The regulatory bodies consider this the preferred alternative in contrast to the commission-based agent approach. However, the same state of euphoria cannot be found among clients. Up until now, banking clients in Germany have been cautious, modest and reluctant. This prompts questions as to what could be the cause of such behaviour. Possible explanations can be found in a conjoint-analysis with client clustering. It can be shown that the behaviour of German clients in banking is divided. A small group of agile, well-informed individuals with high incomes prefers fee-based advisory services (6% of all clients). Meanwhile, the large majority of clients tend to prioritise the commission-based advisory service. Interestingly, this group is characterized by an astonishingly realistic picture of themselves. The clients consider themselves not properly informed, lacking experience, inflexible and not open for innovation. They seek salvation by granting unconditional trust to their banks. These clients cannot assess or judge if a new type of advisory method will offer any kind of advantage. If politics wants to promote the fee-based model it has to assure absolutely water-proof solutions, otherwise a resulting loss of confidence in case of misuse will be inevitable. Taking a more liberal approach, politics could leave several avenues open and instead sanction infringements of accredited trust.

Die Honorarberatung befindet sich überall in Europa auf dem Vormarsch. Sie ist eine von Regulierern geschätzte Alternative zur viel kritisierten Provisionsberatung. Im Widerspruch dazu verhalten sich Bankkunden zurückhaltend bis ablehnend. Dies wirft die Frage auf, worin die Ursachen liegen könnten. Mögliche Antworten werden auf Basis einer Choice-Based Conjoint-Analyse mit Kundenclusterung abgeleitet. Es zeigt sich, dass die Bankkunden gespalten sind. Eine kleine Gruppe von agilen, gut informierten, einkommensstarken Personen präferiert die Honorarberatung (6% aller Bankkunden). Währenddessen tendiert die große Masse der Kunden zur Provisionsberatung. Diese Masse zeichnet sich durch ein erstaunlich realistisches Bild von sich selbst aus. Sie hält sich für schlecht informiert und wenig erfahren, für unflexibel und nicht offen für Neues. Sie sucht ihr Heil in einem bedingungslosen Vertrauen zur Bank. Ein solches eröffnet Spielräume für opportunistisches Verhalten auch bei der Honorarberatung. Die Politik muss daher entweder die Honorarberatung regulatorisch gegen jede Art des Opportunismus absichern oder liberal agieren und Verstöße gegen den Vertrauensvorschuss ex post sanktionieren. / The transition to fee-based advisory is underway in Europe. The regulatory bodies consider this the preferred alternative in contrast to the commission-based agent approach. However, the same state of euphoria cannot be found among clients. Up until now, banking clients in Germany have been cautious, modest and reluctant. This prompts questions as to what could be the cause of such behaviour. Possible explanations can be found in a conjoint-analysis with client clustering. It can be shown that the behaviour of German clients in banking is divided. A small group of agile, well-informed individuals with high incomes prefers fee-based advisory services (6% of all clients). Meanwhile, the large majority of clients tend to prioritise the commission-based advisory service. Interestingly, this group is characterized by an astonishingly realistic picture of themselves. The clients consider themselves not properly informed, lacking experience, inflexible and not open for innovation. They seek salvation by granting unconditional trust to their banks. These clients cannot assess or judge if a new type of advisory method will offer any kind of advantage. If politics wants to promote the fee-based model it has to assure absolutely water-proof solutions, otherwise a resulting loss of confidence in case of misuse will be inevitable. Taking a more liberal approach, politics could leave several avenues open and instead sanction infringements of accredited trust.