Zugl.: Düsseldorf, Universiẗat, Diss., 2008.

Zugl.: Zürich, Univ., Diss., 2002/03.

Zugl.: Basel, Universiẗat, Diss., 1998 u.d.T.: Grund, Michael A.: Interaktionen als Determinante der Zufriedenheit und Bindung von Kunden und Mitarbeitern. / Literaturverz. S. [315] - 361.

Die Arbeit untersucht Möglichkeiten zur Ausschöpfung des Kundenpotenzials bei internationalen Kunstauktionshäusern. Trotz der Prominenz der Branche ist diese mit ihren vielfältigen unternehmerischen Herausforderungen bislang betriebswirtschaftlich unbearbeitet geblieben. Aufgrund der geringen Zahl von Vorstudien hat die Arbeit explorativen Charakter, was sich in der Literaturrecherche bzw. den Experteninterviews methodisch widerspiegelt. Die Arbeit liefert eine Aufbereitung der existierenden Quellen und eine detaillierte Beschreibung des Geschäftsmodells (Wertschöpfung und Branchenstruktur). Die thematische Einschränkung auf die Ausschöpfung von Kundenpotenzialen erfolgt auf Basis einer Priorisierung mit Branchenexperten. Das Konzept des Customer Relationship Managements (CRM) ergibt in Kombination mit der Beschreibung des Geschäftsmodells einen Bezugsrahmen, der in einem Sollkonzept zur betriebswirtschaftlich fundierten Ausschöpfung des Kundenpotenzials mündet. Dieses Sollkonzept wird mit dem in Expertengesprächen erhobenen Status quo kontrastiert und abgeglichen. Daraus resultieren ein Befund möglicher Differenzen und Hypothesen für deren Ursachen. (Autorenref.)

Die effiziente Nutzung beschränkter Kapazitäten (z.B. Flugzeugplätze, Hotelzimmer) erweist sich für Anbieter als kritischer Erfolgsfaktor. Zur Steuerung der Buchungsanfragen wird daher Revenue Management angewandt. Um langfristig profitable Kundenbeziehungen aufzubauen, sollten auch kundenwertbezogene Informationen (den langfristigen Wert des Kunden für den Anbieter repräsentierend) einbezogen werden. In der Folge sieht sich der Anbieter vielen Unsicherheiten gegenüber. Da die Berücksichtigung von Unsicherheiten die Effizienz der Steuerungsentscheidungen und damit die Erlöshöhe beeinflusst, widmet sich die Dissertation zunächst der Analyse und Systematisierung der unsicherheitsbasierten Problemfelder und nachfolgend der Erweiterung traditioneller Steuerungsmethoden, die in Simulationsstudien evaluiert werden. Die Intention des Beitrags ist es, das Forschungsvorhaben in seiner Zielstellung und Methodologie nachvollziehbar darzulegen.

Zugl.: Osnabrück, Universiẗat, Diss., 2007. / Literaturverz.

Zugl.: Göttingen, University, Diss., 2005.

Zugl.: Augsburg, Univ., Diss., 2005

Zugl.: Kassel, Univ., Diss., 2006

Zugl.: Braunschweig, Techn. Univ., Diss., 2006