El presente trabajo de investigación tiene como fin estudiar la relación entre el liderazgo y el desempeño financiero del área comercial, en específico en la fuerza de ventas en Lima de cada una de las empresas a evaluar, dentro del sector asegurador. Para ello, se analizarán los siguientes estilos de liderazgo: Transaccional, Transformacional y Situacional. Cabe indicar que no estamos tomando en cuenta el estilo de liderazgo laissez-faire, ya que, partiendo de las investigaciones analizadas, llegamos a la conclusión que no existe un único estilo de liderazgo sino más bien siempre se da una mezcla entre ellos, dependiendo de cada situación presentada. Con relación al desempeño financiero abordaremos los indicadores de rentabilidad como ROI y Rendimiento sobre las ventas. Dentro del sector en el cual se basará la siguiente investigación encontramos a las principales compañías aseguradoras, conformadas por Rímac Seguros, Pacífico y Mapfre, ya que entre las 3 albergan aproximadamente el 60% de la participación del mercado nacional en los últimos ocho años. Finalmente, optamos por investigar esta relación puesto que actualmente no existen diversas investigaciones que evalúen este tipo de variables de manera conjunta; empero existen investigaciones que si evalúan el liderazgo con diversas variables ya sea productividad, desempeño, motivación, mas no con desempeño financiero que es la finalidad de esta investigación. / The main purpose of this research work is to study the relationship between leadership and financial performance of the sales force in each of the companies to be evaluated in Lima, within the insurance sector. For this, the leadership styles that are analyzed are the following: Transactional, Transformational and Situational. It should be noted that we are not taking in account the laissez-faire leadership style, since, based on the analyzed investigations, we come to the conclusion that there is no single leadership style, but rather there is always a mixture between them, depending on the situation presented. In accordance to the financial performance, we are considering the profitability indicators, such as ROI and performance on sales. Within the sector on which the following research will be based, we are considering the main insurance companies in Peru, such as Rimac, Pacifico and Mapfre since among the three they house around 60% of the market share in Peru in the last eight years. Finally, we chose to investigate this relationship since there are currently not many researches that evaluate these types of variables jointly. However, there are researches that evaluate leadership with other similar variables, such as productivity, performance, motivation, among others, but not specifically related to financial performance, which is the main purpose of this investigation. / Tesis

El presente estudio tuvo por objetivo identificar la existencia de relaciones significativas entre la Teoría del Liderazgo Situacional y el Clima Organizacional, en un grupo de colaboradores pertenecientes a una empresa de electrificación, en el año 2018. Para ello, se realizó una investigación no experimental, con enfoque cuantitativo de tipo correlacional, utilizando métodos comparativos causales de corte transversal. Para recolectar la información se utilizaron dos instrumentos, uno para evaluar los estilos del Liderazgo Situacional y la efectividad de su adaptabilidad, aplicado a los jefes de mandos medios; y otro a los subordinados para determinar el nivel de influencia sobre el Clima Organizacional, con el fin de analizar y comparar relaciones entre ambas variables. El cuestionario de Liderazgo Situacional es el diseñado por Paul Hersey y Ken Blanchard, denominado LEAD (Leader Effectiveness and Adaptability Description) que consta de 12 items, y el de Clima Organizacional es el que actualmente utiliza la empresa para medir la satisfacción, con una escala de Likert de cinco niveles y una adaptación de los ítems en base a la metodología Great Place to Work. La muestra está compuesta por 162 colaboradores en total: 28 jefes de mandos medios y 134 subordinados. Los resultados demuestran una correlación causal positiva moderada de 0,588 entre ambas variables, determinando una influencia moderada y aceptando de esta manera la hipótesis alternativa planteada. Es decir, cuando el estilo del liderazgo del jefe es más adaptable a la situación, mayor es la satisfacción en los colaboradores de esta entidad. / The objective of this study was to identify the existence of significant relationships between the theory of leadership and the organizational climate, in a group of employees who are in a private multinational institution of electrification, during the year 2018. This, investigation will be carried out non-experimental with correlation-type quantitative approach, using cross-sectional causal comparative methods. Two instruments were used to collect information, one to evaluate the styles of Situational Leadership and the effectiveness of their adaptability, applied to the middle managers, and another to the subordinates to determine the level of influence on the Organizational Climate, with the objective of analyze and compare relationships between both variables. The Situational Leadership questionnaire is designed by Paul Hersey and Ken Blanchard, called LEAD (Leader Effectiveness and Adaptability Description) which consists of 12 items and the Organizational Climate questionnaire is the one currently used by the company to measure satisfaction, with a scale of five-level Likert and an adaptation of the items based on The Great Place to Work methodology. The sample is composed of 162 employees in total, 28 middle managers and 134 subordinates belonging proportionally to the six company business units. The results show a positive moderate correlation of 0.588 between both variables, which determinate a significant influence and accept in this way the alternative hypothesis proposed. So, we can say that when the leadership manager style is more adaptable to the situation, the satisfaction of the employees increases as well in the company. / Tesis

Las Universidades, desde su creación, han sido un actor fundamental en la evolución de la sociedad donde desarrollan su actividad. Las Universidades ayudaron a modelar Europa y desde Europa, participaron en la modelización y evolución del mundo. Ciertamente, las Universidades son parte de la historia de las civilizaciones desde su creación. Y es bien asumido que las Universidades fueron creadas no solo para clasificar a sus egresados sino también para crear, almacenar y transmitir conocimientos. Los sistemas, herramientas y modelos que han sido usados históricamente para desarrollar esas funciones básicas también han debido evolucionar ajustándose a nuevas realidades socioeconómicas y políticas. Y bajo esa necesidad de adaptación, la razón básica de la existencia de las Universidades, esto es su Misión, solo puede ser entendida bajo una perspectiva multivariable donde tanto la docencia como la investigación como los servicios a la sociedad deben formar parte de esa definición misional. Es a finales del siglo XX y a principios del siglo XXI cuando se ha generado una especial inquietud en entender cómo las Universidades interaccionan con la sociedad que las financia y que Universidades generan un mayor y mejor rendimiento y productividad. Hay al menos tres modelos conceptuales que abordan esta compleja cuestión, cómo se organizan y gestionan las actividades que no son docencia e investigación, en definitiva, cómo se ejecutan las diferentes dimensiones de las Misiones Universitarias. El primero de ellos es el modelo de la ¿triple hélice¿, modelo donde se describe cómo interaccionan 3 actores, la universidad, la industria y los gobiernos, para generar innovación sostenible. Esta aproximación, formulada por Etzkowitz , (Etzkowitz and Leydesdorff 2000), es en realidad una actualización del Triángulo de Sabato (Sabato 1968), modelo muy conocido en Latinoamérica pero poco difundido en Europa y los EEUU. Bajo este modelo, se identifican 3 Misiones básicas de la Universidad (docencia, investigación y transferencia de conocimientos a la sociedad) que las Universidades desarrollan de manera secuencial en función de su evolución y madurez (Etzkowitz 2001). La segunda aproximación a las Misiones Universitarias se centra en cómo se crea el conocimiento. Gibson describe dos formas de generar el conocimiento, una primera enfocada hacia la generación de riqueza intelectual entre los académicos y otra más orientada a la generación de riqueza y competitividad entre las empresas. El tercer modelo, el de las Universidades Technopol (Sole 2001), está basado en cuales son los valores de las Universidades y como se organizan internamente para desarrollar estos valores. Usando la clasificación de Etzkowitz (primera, segunda y tercera misión: docencia, investigación y servicios), es posible a su vez clasificar los misiones Universitarios desde la perspectiva de sus ¿clientes¿. Hay clasificaciones de la primera misión que consideran como clientes principales a los futuros alumnos de las Universidades y como no, a sus progenitores tanto en cuanto financian total o parcialmente esa etapa de la vida profesional de los estudiantes. Los periódicos y revistas de todo el mundo aumentan significativamente sus tiradas cuando publican los rankings anuales de Universidades y Escuelas usando parámetros que describen en detalle el tipo de docencia que cada institución imparte. En el conocido Informe Delors, ¿La educación encierra un tesoro¿ (Delors 1993), se acuñan diferentes dimensiones para caracterizar la formación permanente que aparecen prácticamente en todas las definiciones posteriores. Delors considera que la educación a lo largo de la vida se fundamenta en cuatro tipos de acciones: aprender a conocer, aprender a hacer, aprender a vivir juntos y aprender a ser. Y esto, por supuesto, afecta a su consideración de lo que es la formación para los profesionales. Jacques Delors indica que las actividades de nivelación, de perfeccionamiento y de conversión y p / Montesinos Sanchís, P. (2014). MODELO INTEGRAL PARA LA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FORMACIÓN PERMANENTE UNIVERSITARIA A DISTANCIA BASADA EN EL APRENDIZAJE SITUACIONAL [Tesis doctoral no publicada]. Universitat Politècnica de València. https://doi.org/10.4995/Thesis/10251/39373 / TESIS