Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção. / Made available in DSpace on 2012-10-18T05:53:04Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-26T00:23:27Z : No. of bitstreams: 1 185628.pdf: 6136474 bytes, checksum: 2d06c1c08c938bcc0dc8e428fe864753 (MD5) / Muito acima do desafio de produção, nos anos 90 e na entrada do novo século, o maior desafio da indústria tem se mostrado ser a sua capacidade de colocação de sua produção no mercado consumidor. O desafio da venda tem sido extremamente maior que o de produzir. Uma das novas soluções utilizadas para alavancagem da capacidade de vender é a entrada da indústria no varejo, formando e administrando sua própria rede de lojas. Objetivos . Conceber e validar um modelo de rede de lojas de produtos e serviços para a indústria de revestimentos cerâmicos: Estudo de caso. Apresenta-se então: (1) análise do cenário o competitivo da indústria de revestimentos cerâmicos; (2) análise do cenário competitivo do varejo de revestimentos cerâmicos; e (3) proposta de criação de uma rede de lojas para a indústria de revestimentos cerâmicos como diferencial competitivo. Fundamentos Teóricos. As análises acima citadas foram feitas a luz do pensamento de Michael Porter - teoria das cinco forças - e a estrutura de negócios proposta como solução, que é a rede de lojas, foi fundamentada em pensamentos de autores clássicos como Peter Druker, Philip Kotler, Arie de Geus e outros. Também foram utilizados os Relatórios de Análise Setorial da Indústria Cerâmica e do Varejo de Material de Construção, ambos da Gazeta Mercantil. Método. Após a análise competitiva apresenta-se o estudo de caso de uma rede de lojas de revestimentos cerâmicos da própria indústria. Resultados. Após a implantação das primeiras 65 lojas nas principais cidades do país e em todas as suas regiões, a exposição da marca da referida indústria se ampliou significativamente, seus produtos passaram a ter melhor apresentação junto ao público formador de opinião, quer sejam os especificadores quer sejam os consumidores da classe A e B, que procuram este tipo de loja aqui analisada. A rede de lojas aproximou significativamente a indústria do consumidor de seus produtos. Esta rede tem por fim escoar 30% da produção da indústria destinada ao mercado nacional. Conclusão. A proximidade do consumidor final da indústria fez com que suas tomadas de decisão se tornassem muito mais assertivas, colocando-a em vantagem competitiva em relação aos concorrentes.