The presented master thesis is focused on targeted communication and a college`s presentation for exchange students. It mainly deals with factors of foreign students which influence a process of choosing a particular school or faculty and their transfer to the content of the communication messages. The master thesis should help affectively addressing a specific segment of foreign students from chosen countries who are considering participating the ERASMUS programme, i.e. go to study abroad, thus they are potential students of the Faculty of Management (FM). This should lead to the full participation of the Faculty of Management in the ERASMUS programme, where the Faculty of Management would become a received institution, not only the sourced one. The main objective of the presented master thesis is to postulate an appropriate presenation`s form and content of comprehensive offer for foreing students which will be suitable with their wishes, needs and expectations. In order to achieve the main objective is conducted a survey among foreign students of chosen partner universities of University of Economics, Prague (UEP) at bachelor study programme. Its outpust are used to identify the main motives and incentives for decision to study abroad and selection of the host country and the host university or the faculty. These findings are transformed into proposition of the presentation in condition of the Faculty of Management and the town of Jindrichuv Hradec.

1. Problemstellung und Relevanz des Themas Die deutsche Hochschullandschaft hat in den letzten Jahren zahlreiche Veränderungen bewältigen müssen und steht weiterhin großen Herausforderungen gegenüber, durch welche sich zunehmend wettbewerbsähnliche Merkmale in diesem Sektor verfestigen: • Umstellung auf international vergleichbare Studiengänge • Neuregelung der Studienplatzvergabe • Einführung von Studiengebühren in einigen Bundesländern • Leistungsindikatoren zur Verteilung der staatlichen Haushaltsmittel • Demographischer Wandel Eine Bildungseinrichtung besitzt mehrere Anspruchsgruppen: die Studierenden, welche Bildungsleistungen nachfragen, den Staat, der für die Leistungen zahlt, die Öffentlichkeit, die an Grundlagenforschungen interessiert ist und schließlich die Wirtschaft, die Absolventen rekrutiert (vgl. Berthold, C. 2001, S.431). Die Hochschulen befinden sich untereinander verstärkt im Wettbewerb um qualifizierte (und ggf. zahlungswillige) Studierende, um finanzielle Mittel vom Staat oder aus der Privatwirtschaft und um renommierte Wissenschaftler. Hochschulen müssen sich nun den veränderten Bedingungen anpassen, um auch weiterhin im nationalen und internationalen Wettbewerb überlebensfähig zu bleiben. Grundsätzlich kann sich hierbei an in der Privatwirtschaft erfolgreich eingesetzten Marketinginstrumenten orientiert werden. 2. Zielsetzung und Aufbau der Arbeit Nach einer Analyse der oben genannten Rahmenbedingungen, wird im ersten Teil dieser Arbeit gezeigt, welche Erkenntnisse aus dem Marketing auf Hochschulen übertragen werden können. Dabei werden sowohl strategische Fragen beleuchtet als auch die Instrumente des Marketing-Mix vorgestellt. In einer anschließenden Untersuchung wurden Faktoren bestimmt, welche sich positiv auf den Entwicklungsstand von Marketingaktivitäten an Hochschulen auswirken. Dabei konnten - beispielhaft für die Region Berlin/Brandenburg - sechs verschiedene Hochschultypen identifiziert werden. Diese weisen, in Abhängigkeit der verschiedenen Eigenschaften der jeweiligen Institutionen, einen unterschiedlichen Entwicklungsstand oder ein anderes Verständnis von Hochschulmarketing auf. Aufgrund dessen erscheinen für sie jeweils andere Marketingstrategien empfehlenswert. Die größte Rolle für den differenzierten Status quo im Hochschulmarketing an Berliner und Brandenburger Hochschulen spielt die Stärke des äußeren Drucks unter dem sich die Hochschule befindet, um ihre Auslastung und die notwendige finanzielle Ausstattung sicherzustellen. Ferner unterscheiden sich die Hochschulleitungen erheblich in ihrem Engagement und der Bereitschaft, diesen Herausforderungen mit Marketinginstrumenten zu begegnen. Trotz der gestiegenen Anzahl von Beiträgen zur Notwendigkeit der Einführung von ökonomischen Überlegungen auch im Hochschulmanagement gibt es viele Kritiker, die ein Ende der Freiheit für Forschung und Lehre prophezeien, wenn der Marketing-Gedanke verstärkt auch an Bildungseinrichtungen Einzug hält. Unumstritten ist, dass Managementansätze aus der privaten Wirtschaft nicht ohne weiteres auf eine Hochschule adaptiert werden können. Wahrscheinlich besteht jedoch die größere Gefahr für Freiheit und Erfolg von Forschung und Lehre in der Missachtung dieser aktuellen Tendenzen (vgl. Tutt 2006, S. 171)! / 1. Problem and Importance Germany’s academic landscape has dealt with several transformations recently and still faces enormous challenges, which have resulted in the ever-increasing competitive nature within the educational sector: • reorganization of educational degrees for international comparability • adjustments in the allocation of places available for study • initiation of tuition fees in some federal states • efficiency indicators for resource allocation of public funds • demographic change An educational institution has several groups of interest: students who demand educational services, the state which pays for the these services, the general public that is interested in fundamental research and an economic system that recruits qualified graduates (cf. Berthold, 2001, p. 431). Institutions of higher education compete among each other for competent students (who are willing to pay if necessary), qualified scientists and public funding or means from the private sector. To remain viable competitors on a national and international level, institutions of higher education need to adapt themselves to changing conditions. Here it is possible to utilize the successfully applied marketing tools from the private sector. 2. Goal and Structure of this Thesis After an analysis of the above mentioned general conditions, the first part of this thesis will explore which marketing strategies can be adapted for higher education institutions. Both, strategic questions and marketing tools will be discussed. A subsequent research defined criteria, which have a positive impact on the stage of development of marketing-activities in institutions of higher education. Six different types of educational institutions could be identified for the region Berlin/Brandenburg. Depending on the different characteristics ofeach institution, they exhibit a variety of stages of development or diverse understandings of marketing for higher education. Thus, differing marketing strategies can be recommended in each case. The most important factor in the differences in the marketing management of higher education institutions in Berlin and Brandenburg is the level of intensity of external pressure put on these establishments in order to guarantee the maximum utilization of resources and financial strength. Furthermore, the institution’s administrations differ in the commitment and willingness to respond to these challenges with marketing tools. Despite the increasing number of papers written on the necessity to introduce economic considerations into the management of higher education institutions, there are many critics that prognosticate the end of freedom within research and teaching if the spirit of marketing enters into education. Though it is an indisputable fact that management approaches from the private sector cannot be adapted into educational institutions without changes, freedom within research and teaching possibly faces a bigger threat from the disregard of these current changes and developments (cf. Tutt 2006, p. 171)!