Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:03Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1889.pdf: 2179325 bytes, checksum: 6e4bbaf916aa5687a7e55acf976a1ba1 (MD5) Previous issue date: 2008-06-25 / Looking for to legitimize their action the landless country laborers movement has been offering part of the nestings production to the society, it is one way that they found for that. The nestings agriculturists has organizing in association and cooperatives looking for working together can be stronger producing and commercializing instead of producing the capital surplus in any cost as capitalism idea. By the other hand, most part of the production in general raw materials and product in nature with low aggregated value realized has been commercialized by the brokers or executives who add value and take the under values generated by this activity. This research had two objectives: a) analyse the limits and possibilities on the production and on the commercialization in ten enterprises created and administrated for the Rio Grande do Sul and Pernambuco nestings by the participative research and b) to present the process and results of Action Research developed by the students of the Technical Institute of Agrarian Reform and Capacitation (RS), that was looking for the development of the professional qualification methodology in strategic for commercialization applied in land and fruits agro industry. The hypothesis of the forces on the market and the use of the societal marketing strategy acknowledge could show them how to build new offers with major added value to commercialize in choose markets who improves with the dependency relation brake by the brokers increasing the salary for this families and by the other hand keeping the principles and values of he MST and Solidary Economy. The results of the participle research showed that in both states the nestings decided by the production lines first and with the raw material in their hand searching for new markets to sale the production and this logical will generate the tentative and error process that is difficult to suppose and with higher cost. The action research results xi showed the societal marketing acknowledge adapted for and improving the economic result and relationship with the market for the studied enterprise. / Um meio que o Movimento dos Trabalhadores Rurais Sem Terra tem buscado para legitimar suas ações é a oferta de parte da produção dos assentamentos à sociedade. Agricultores assentados organizam-se em cooperativas e associações, com vistas ao fortalecimento conjunto, buscando produzir e comercializar, sem reproduzir o paradigma capitalista da geração de excedente a qualquer custo. Entretanto, boa parte da produção, geralmente matérias-primas e produtos in natura com baixo valor agregado percebido, tem sido comercializada via atravessadores ou por empresários do setor, que agregam valor e apropriam-se dos sobrevalores gerados por essa atividade. Esta pesquisa teve por objetivos: a) analisar limites e possibilidades na produção e comercialização em 10 empreendimentos criados e administrados por assentados nos estados do Rio Grande do Sul e Pernambuco, por meio de Pesquisa Participativa; e b) apresentar o processo e os resultados da Pesquisa-Ação desenvolvida com educandos do Instituto Técnico de Capacitação e Pesquisa da Reforma Agrária (RS), que visou a contribuir para o desenvolvimento de uma metodologia de qualificação profissional em estratégias de comercialização, aplicada na agroindústria Terra e Frutos. Avaliou-se a hipótese de que o conhecimento das forças de mercado e o uso de estratégias de marketing societal poderiam orientar a construção de ofertas de maior valor agregado para comercialização em mercados objetivamente escolhidos, contribuindo, por um lado, com o rompimento das relações de dependência de atravessadores, gerando aumento de renda para essas famílias e, por outro, preservando os princípios e valores do MST e da Economia Solidária. Os resultados da pesquisa participativa apontaram que, em ambos os estados, os assentados primeiramente decidiram pelas linhas de produção e, com matéria-prima à mão, buscaram mercados para ix escoar a produção, lógica que tende a gerar um processo de tentativa-e-erro difícil de suportar e custos mais altos. Os resultados da pesquisa-ação mostraram que o conhecimento de marketing, devidamente adaptado à orientação societal, contribuiu para a melhoria do resultado econômico e de relacionamento com o mercado para o empreendimento estudado, indicando a oportunidade de posicionar produtos em nichos específicos e politizar o mercado, sem comprometer os valores da economia solidária e do MST.