Nas décadas de 50 e 60, muitas empresas norte-americanas iniciaram um processo intensivo de diversificação de negócios, principalmente não relacionada, devido à disponibilidade de capital e forte regulação antitruste, atingindo seu ápice no final da década de 60 e gerando o surgimento de conglomerados corporativos gigantes. Nos anos 70, após muitas diversificações mal sucedidas e desinvestimentos, Rumelt (1974) creditou à diversificação relacionada melhores resultados que a não relacionada. Iniciou-se a tendência de retorno à especialização, no entanto se carecia de um modelo que descrevesse como otimizar as diversificações não relacionadas, muitas vezes importantes do ponto de vista estratégico, o que foi contemplado no modelo de Roberts e Berry (1985). Estes autores desenvolveram a caracterização das diferentes alternativas de crescimento bem como em que situações cada qual é recomendada, propondo a seleção de modalidades estratégicas ótimas de crescimento e entrada em novos negócios segundo o grau de novidade e familiaridade com tecnologias e mercados, contemplando assim as escolhas mais indicadas para as diversificações com diferentes graus de relacionamento, incluindo Desenvolvimentos Internos de Produtos e Mercados, Aquisições, Licenciamentos, Internal Ventures, Joint-Ventures, Venture Capital e Educational acquisitions, cada qual mais indicada em função dos fatores críticos da seleção, ou seja, o nível de recursos disponíveis, competências e conhecimento disponíveis nas dimensões de tecnologia e mercado, retorno e prazo de retorno, risco envolvido, aderência estratégica, grau de diversificação almejado e envolvimento gerencial da empresa mãe. No entanto, embora desde então venha sendo recomendado na literatura, os próprios autores recomendaram que o modelo fosse validado em pesquisas de maior abrangência de episódios e em diferentes contextos industriais, já que realizaram o estudo acessando 14 episódios em uma empresa americana com diversificação de negócios. Assim, o objetivo principal do estudo é analisar a validade do modelo proposto por Roberts&Berry, em um universo mais abrangente de pesquisa, para isso realiza-se uma pesquisa utilizando o estudo de casos da Odebrecht Química, com histórico de grande crescimento e diversificação e pertencente à indústria petroquímica brasileira, que representa 8,0 % do PIB industrial do Brasil. São analisados 30 episódios de crescimento e diversificação em profundidade. Identificam-se e caracterizam-se as modalidades de crescimento e entrada em novos negócios da empresa-caso nos últimos vinte anos; verifica-se a adequação destas ao modelo; identificam-se os fatores determinantes da seleção, e identificam-se os fatores críticos determinantes do desempenho destas escolhas. Foram utilizadas entrevistas em profundidade e questionários semiestruturados para a coleta de dados primários e análise documental para a obtenção de dados secundários. Como resultados da pesquisa, verifica-se que os episódios analisados apresentaram forte aderência à matriz de familiaridade de Roberts & Berry, sendo que 87 % dos bem sucedidos se encontravam na modalidade sugerida pela matriz e 100 % dos mal sucedidos se constituíam em modalidades não recomendáveis em face da familiaridade apresentada no momento da seleção. De forma a validar o modelo, acessaram-se os constructos teóricos implícitos na matriz - fatores motivadores da seleção e fatores determinantes do desempenho - com os dados empíricos dos episódios, com o que se conclui pela validade do modelo no setor industrial. Adicionalmente, como refinamento do modelo, propôs-se o enquadramento de novas modalidades não contempladas no modelo original, como fusões e aquisições com integração vertical para trás. Finalmente, analisa-se o caso de parcerias tecnológicas, sugerindo-se o provável enquadramento no modelo, a ser verificado em pesquisas subsequentes. Contribui-se tanto do ponto de vista teórico, trazendo novas evidências sobre a decisão estratégica em empresas de enfoque tecnológico, como do ponto de vista prático, através da avaliação de um modelo de grande interesse empresarial. / In the fifties and the sixties, several American companies started an intensive business diversification process, mainly of the unrelated diversification, in order to face the new environment characterized by capital abundance and strengthen of antitrust regulation issues. This has generated the emerging of giant corporate conglomerates. In the seventies, after a lot of non-profitable diversifications and consequents divestitures episodes, Rumelt (1974) noticed that the companies which had adopted related diversification showed better profit results than those which had adopted the unrelated diversification, and these facts generated a new trend towards the specialization. However, there was a lack of a prescriptive model dealing with the unrelated diversification very important many times for reaching the strategic and long term goals- the one that could describe the best conditions necessary to adopt and optimize the results of these kinds of growth strategies. It was contemplated in the Roberts and Berry (1985) model. These authors presented the characterization of the alternative growth strategies including Internal Product Developments, Internal Market Developments, Acquisitions, Licensings, Internal Ventures, Joint Ventures, Venture Capital and Educational Acquisitions. as well as the optimum situations for selecting each one, according to the relative degree of existing newness and familiarity with technologies and markets, and also depending on the critical selection factors, such as the level of available resources, the abilities and knowledge available in the technology and market dimensions, financial returns over invested capital and break-even time, involved risks, strategic fit, degree of diversification and corporate involvement of the parent company. Although this model has been recommended in the literature since then, its own authors had suggested that it was validated in different industrial contexts and by assessing a wider array of episodes they studied 14 episodes in a diversified American company. Thus, the main aim of the study is to analyze the validity of the Roberts and Berry model in a wider research extension, assessing the empirical data obtained through a case study of a big and diversified Brazilian company, Odebrecht Química, leader in the petrochemical sector, which represents 8% of Brazilian industrial GDP. It analyzes in depth 30 growth and diversification episodes occured in the last 20 years, carrying out the episodes descriptions and characterizations, verifying the adequacy to the model, describing the critical factors for selecting the entry strategies and finally considering the influence of these factors in the performance levels reached. In-depth interviews and a semi-structured questionnaire were used for collecting primary data and document analysis was used for obtaining secondary data. The findings show that empirical data fitted very well to the familiarity matrix, reaching 87 % adherence to the model in the succesful episodes located in regions recommended by the matrix, and 100 % adherence in the incompatible episodes - located in diverse regions recomended by the matrix. In order to validate the theoretical model, the constructs were accessed, as the determinant factors for selecting the strategy and the critical factors of performance. The results allow the conclusion by the validity of the model in the sector analyzed. Additionally, as possible refinements suggested for the model, the inclusion and positioning in the model of the merger strategies and acquisitions with up-stream vertical integration strategies are provided. Finally, a framework to technological partnership strategies is proposed, to be verified in subsequent researches. This study aims to contribute on one hand, from the theoretical point of view, bringing new evidences in the theory of strategic management of technology, as well as from the practical point of view, through the evaluation of a tool for supporting better strategic decisions.

Nas décadas de 50 e 60, muitas empresas norte-americanas iniciaram um processo intensivo de diversificação de negócios, principalmente não relacionada, devido à disponibilidade de capital e forte regulação antitruste, atingindo seu ápice no final da década de 60 e gerando o surgimento de conglomerados corporativos gigantes. Nos anos 70, após muitas diversificações mal sucedidas e desinvestimentos, Rumelt (1974) creditou à diversificação relacionada melhores resultados que a não relacionada. Iniciou-se a tendência de retorno à especialização, no entanto se carecia de um modelo que descrevesse como otimizar as diversificações não relacionadas, muitas vezes importantes do ponto de vista estratégico, o que foi contemplado no modelo de Roberts e Berry (1985). Estes autores desenvolveram a caracterização das diferentes alternativas de crescimento bem como em que situações cada qual é recomendada, propondo a seleção de modalidades estratégicas ótimas de crescimento e entrada em novos negócios segundo o grau de novidade e familiaridade com tecnologias e mercados, contemplando assim as escolhas mais indicadas para as diversificações com diferentes graus de relacionamento, incluindo Desenvolvimentos Internos de Produtos e Mercados, Aquisições, Licenciamentos, Internal Ventures, Joint-Ventures, Venture Capital e Educational acquisitions, cada qual mais indicada em função dos fatores críticos da seleção, ou seja, o nível de recursos disponíveis, competências e conhecimento disponíveis nas dimensões de tecnologia e mercado, retorno e prazo de retorno, risco envolvido, aderência estratégica, grau de diversificação almejado e envolvimento gerencial da empresa mãe. No entanto, embora desde então venha sendo recomendado na literatura, os próprios autores recomendaram que o modelo fosse validado em pesquisas de maior abrangência de episódios e em diferentes contextos industriais, já que realizaram o estudo acessando 14 episódios em uma empresa americana com diversificação de negócios. Assim, o objetivo principal do estudo é analisar a validade do modelo proposto por Roberts&Berry, em um universo mais abrangente de pesquisa, para isso realiza-se uma pesquisa utilizando o estudo de casos da Odebrecht Química, com histórico de grande crescimento e diversificação e pertencente à indústria petroquímica brasileira, que representa 8,0 % do PIB industrial do Brasil. São analisados 30 episódios de crescimento e diversificação em profundidade. Identificam-se e caracterizam-se as modalidades de crescimento e entrada em novos negócios da empresa-caso nos últimos vinte anos; verifica-se a adequação destas ao modelo; identificam-se os fatores determinantes da seleção, e identificam-se os fatores críticos determinantes do desempenho destas escolhas. Foram utilizadas entrevistas em profundidade e questionários semiestruturados para a coleta de dados primários e análise documental para a obtenção de dados secundários. Como resultados da pesquisa, verifica-se que os episódios analisados apresentaram forte aderência à matriz de familiaridade de Roberts & Berry, sendo que 87 % dos bem sucedidos se encontravam na modalidade sugerida pela matriz e 100 % dos mal sucedidos se constituíam em modalidades não recomendáveis em face da familiaridade apresentada no momento da seleção. De forma a validar o modelo, acessaram-se os constructos teóricos implícitos na matriz - fatores motivadores da seleção e fatores determinantes do desempenho - com os dados empíricos dos episódios, com o que se conclui pela validade do modelo no setor industrial. Adicionalmente, como refinamento do modelo, propôs-se o enquadramento de novas modalidades não contempladas no modelo original, como fusões e aquisições com integração vertical para trás. Finalmente, analisa-se o caso de parcerias tecnológicas, sugerindo-se o provável enquadramento no modelo, a ser verificado em pesquisas subsequentes. Contribui-se tanto do ponto de vista teórico, trazendo novas evidências sobre a decisão estratégica em empresas de enfoque tecnológico, como do ponto de vista prático, através da avaliação de um modelo de grande interesse empresarial. / In the fifties and the sixties, several American companies started an intensive business diversification process, mainly of the unrelated diversification, in order to face the new environment characterized by capital abundance and strengthen of antitrust regulation issues. This has generated the emerging of giant corporate conglomerates. In the seventies, after a lot of non-profitable diversifications and consequents divestitures episodes, Rumelt (1974) noticed that the companies which had adopted related diversification showed better profit results than those which had adopted the unrelated diversification, and these facts generated a new trend towards the specialization. However, there was a lack of a prescriptive model dealing with the unrelated diversification very important many times for reaching the strategic and long term goals- the one that could describe the best conditions necessary to adopt and optimize the results of these kinds of growth strategies. It was contemplated in the Roberts and Berry (1985) model. These authors presented the characterization of the alternative growth strategies including Internal Product Developments, Internal Market Developments, Acquisitions, Licensings, Internal Ventures, Joint Ventures, Venture Capital and Educational Acquisitions. as well as the optimum situations for selecting each one, according to the relative degree of existing newness and familiarity with technologies and markets, and also depending on the critical selection factors, such as the level of available resources, the abilities and knowledge available in the technology and market dimensions, financial returns over invested capital and break-even time, involved risks, strategic fit, degree of diversification and corporate involvement of the parent company. Although this model has been recommended in the literature since then, its own authors had suggested that it was validated in different industrial contexts and by assessing a wider array of episodes they studied 14 episodes in a diversified American company. Thus, the main aim of the study is to analyze the validity of the Roberts and Berry model in a wider research extension, assessing the empirical data obtained through a case study of a big and diversified Brazilian company, Odebrecht Química, leader in the petrochemical sector, which represents 8% of Brazilian industrial GDP. It analyzes in depth 30 growth and diversification episodes occured in the last 20 years, carrying out the episodes descriptions and characterizations, verifying the adequacy to the model, describing the critical factors for selecting the entry strategies and finally considering the influence of these factors in the performance levels reached. In-depth interviews and a semi-structured questionnaire were used for collecting primary data and document analysis was used for obtaining secondary data. The findings show that empirical data fitted very well to the familiarity matrix, reaching 87 % adherence to the model in the succesful episodes located in regions recommended by the matrix, and 100 % adherence in the incompatible episodes - located in diverse regions recomended by the matrix. In order to validate the theoretical model, the constructs were accessed, as the determinant factors for selecting the strategy and the critical factors of performance. The results allow the conclusion by the validity of the model in the sector analyzed. Additionally, as possible refinements suggested for the model, the inclusion and positioning in the model of the merger strategies and acquisitions with up-stream vertical integration strategies are provided. Finally, a framework to technological partnership strategies is proposed, to be verified in subsequent researches. This study aims to contribute on one hand, from the theoretical point of view, bringing new evidences in the theory of strategic management of technology, as well as from the practical point of view, through the evaluation of a tool for supporting better strategic decisions.