Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:25Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissGSA.pdf: 1983727 bytes, checksum: 10a9f086d5d11ec0d8923b2dca498004 (MD5) Previous issue date: 2006-11-20 / This paper describes a study on the evolution of contracts used in transactions between orange producers and the processing industry. Its goal is to analyze changes in contracts signed from 1978 to 2004, and to establish the influence of the institutional environment. Three distinct types of contract were identified in the citric network, all of them related to the orange market: fixed price contracts, standard contracts and post-standard contract contracts. Many changes occurred in this period, the most important of which were associated with the tendency of moving from standard contracts to post-standard-contract contracts. In this research, an analysis was made of specific variables in contractual clauses, and how these parameters depended on the company assets, including building infra-structures, dedicated assets and human resources. In this context, the paper indicates the main changes in the variables and in its causes, according to the institutional and/or strategic environment of the industries. Among those changes, it is possible to emphasize the harvest responsibility and fruit transportation, quality standards required by the processing industry, extended contractual relationships (two harvests or more), price and payment policy. / Este trabalho apresenta um estudo sobre a evolução dos contratos como instrumento de comercialização entre citricultores e a indústria processadora. O objetivo é analisar as mudanças contratuais mais notórias de 1978 a 2004, e determinar as influências do ambiente institucional. Identificam-se três fases distintas dentro do setor citrícola, sendo todas elas relacionadas com a forma de comercialização da laranja: contratos a preço fixo, contratos padrão e contratos pós-contratos padrão. Várias mudanças foram identificadas, algumas mais relevantes que outras. As maiores influências do ambiente institucional encontram-se na transição do contrato padrão para o contrato pós-contrato padrão. Nesta pesquisa as variáveis específicas são usadas como forma de análise para referenciar cláusulas contratuais. Essas variáveis empregadas são analisadas sob o grau de influência da especificidade dos ativos, sendo eles, físico, dedicados, locacional, temporal e humano. Neste contexto, o trabalho aponta as principais mudanças nas variáveis e suas respectivas causas, seja sob o ponto de vista do ambiente institucional e/ou estratégico das indústrias. Entre as mudanças mais significativas, podemos destacar a responsabilidade de colheita e transporte de frutas, os padrões de qualidade exigidos pela indústria processadora, relação contratual estendida (duas ou mais safras) e políticas de preços e pagamentos.