Made available in DSpace on 2016-06-02T19:52:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 6536.pdf: 5744234 bytes, checksum: 3254e778ef288a6a42f50e87dc293065 (MD5) Previous issue date: 2014-09-26 / One of the key factors for a successful resale of gas has, besides the relevant issues to any type of business it is maintaining a strategy aligned operations in which the Company Distributor maintains trade relations. Besides helping in the success of business strategies Distributor, resale becomes an agent of accomplishment and execution of the sale, despite its absolutely independent management. The goal of any organization, regardless of what it proposes to accomplish is to survive. But to enable such condition is very critical to have clearly defined what your positioning, as well as necessary for its operation presents a position to deliver the requirements sought by their customers attributes. In other words, this means that for an organization to be successful, it must, among other factors, the establishment of a goal to be achieved, the identification and understanding of the characteristics of competitors, differential required for operation and development of capabilities and new differential. This work aimed to study how dealers three gas companies, in northeastern Brazil, faithful to the same distributor develop their strategies and operations which the results obtained by them. To achieve this goal, first a literature able to support the development of a theoretical framework in order to develop a thorough knowledge of the subject studied and to establish a conceptual framework focused on field research, which was composed of studies was conducted case of exploratory and qualitative performed in each of the companies analyzed. After the description of the individual case studies, a cross was made of the results obtained, which were compared to identify similar characteristics and differences between companies. It was found that among the retailers studied, those with the highest level of integration with the distributor have trained to generate the expected results for its owners operating their function. In addition, issues such as defining strategic priorities, better level of service, investments and consistent development of decision areas become more favorable than that which does not share the same degree of integration. / Um dos fatores fundamentais para que uma revenda de gás tenha sucesso, além das questões pertinentes a qualquer tipo de negócio, é ela manter uma estratégia de operações alinhada à Companhia Distribuidora na qual mantem relações comerciais. Além de auxiliar no êxito das estratégias de negócio da Distribuidora, a revenda se torna um agente de realização e execução da venda, apesar de ter sua gestão absolutamente independente. O objetivo de qualquer organização, independente daquilo que se proponha realizar, é sobreviver. Porém, para que possa garantir essa condição, é fundamental ter muito claramente definido qual seu posicionamento, assim como os atributos necessários para que sua operação apresente condições de entregar os requisitos buscados por seus clientes. Em outras palavras, isso quer dizer que, para que uma organização seja bem sucedida é necessário, entre outros fatores, do estabelecimento de um objetivo a ser alcançado, da identificação e da compreensão das características dos concorrentes, dos diferenciais necessários para a operação e do desenvolvimento de capacitações e novos diferenciais. Este trabalho propôs-se a estudar o modo como três empresas revendedoras de gás, da região Nordeste do Brasil, fiéis ao mesmo distribuidor desenvolvem suas estratégias de operações e quais os resultados obtidos por meio delas. Para alcançar esse objetivo, primeiramente foi realizada uma pesquisa bibliográfica capaz de fundamentar a elaboração de um referencial teórico, com o intuito de desenvolver um conhecimento aprofundado sobre o tema estudado e de estabelecer uma estrutura conceitual voltada à pesquisa de campo, a qual foi composta por estudos de caso de caráter exploratório e qualitativo realizados em cada uma das empresas analisadas. Após a descrição dos estudos de caso individuais, foi feito um cruzamento dos resultados obtidos, os quais foram comparados a fim de identificar características similares e diferenças entre as empresas. Constatou-se que, entre as revendas estudadas, aquelas com o maior nível de integração com a distribuidora apresentam sua função operação capacitadas para gerar os resultados esperados por seus proprietários. Além disso, questões como definição das prioridades estratégicas, melhor nível de prestação de serviço, investimentos e desenvolvimento consistente de áreas de decisão se tornam mais favoráveis do que àquela que não compartilha do mesmo grau de integração.