O presente trabalho tem como objetivo verificar a relação entre as orientações estratégicas de Miles e Snow (1978) com o desempenho organizacional nas pequenas empresas à luz de suas especificidades. O atual contexto econômico é marcado essencialmente pelo acirramento da competição entre as empresas. Neste ambiente dinâmico é fundamental que as empresas consigam formular e implementar estratégias que lhes confiram uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes e, assim, maximizar seu desempenho. Apesar dessa importância, poucos estudos têm se dedicado a discutir os antecedentes da estratégica, especialmente a orientação estratégica seguida por uma firma e sua ligação com o desempenho da firma, sobretudo quando considerado o universo específico das pequenas empresas, o qual se mostra distinto do das grandes organizações. Através de um questionário aplicado em 35 empresas do setor metal mecânico dados foram coletados e analisados empiricamente utilizando técnicas estatísticas de análise de variância e teste de Fischer. A principal contribuição do trabalho é mostrar que em pequenas empresas a orientação estratégica seguida por uma firma, isoladamente, não tem relação direta com o desempenho organizacional, evidenciando que nestas empresas outros fatores além da orientação estratégica devem ser considerados ao analisar o desempenho organizacional. / The current economic context is marked primarily by stronger competition among enterprises. In this dynamic environment is vital for the companies be able to formulate and implement strategies that give them a competitive advantage over their competitors and, therefore, maximize their performance. Despite this importance, few studies have been devoted to discuss the background of the strategy and its connection with the firm\'s performance, particularly the strategic orientation followed by a firm and its connection with firm\'s performance, especially when considering the specific universe of small businesses. Thus, this study aims to analyze how the relationship between the strategic orientation and organizational performance occurs in small businesses. Throughout a questionnaire applied in 35 companies in the metal mechanic sector, data were collected and later analyzed empirically utilizing ANOVA and Fischer test. The main contribution of this work is to show that for small businesses the strategic orientation followed by a firm is not directly related to organizational performance, showing that for those kinds of companies other factors besides the strategic orientation should be considered when analyzing organizational performance.

presente trabalho tem o objetivo de analisar o desenvolvimento das orientações e escolhas estratégicas, ao longo de dez anos, em empresas brasileiras de performance superior. A partir de uma abordagem longitudinal, de natureza qualitativa, foram analisadas duas empresas em posição de destaque no cenário mercadológico nacional. As empresas estudadas foram o Grupo Gerdau e a Natura Cosméticos S. A. Para acessar as orientações e escolhas estratégicas, optou-se por uma triangulação de fontes primárias e secundárias, que incluiu entrevistas com Diretores, Presidentes e Executivos, análise de relatórios anuais e análise de campanhas publicitárias, pelo período dos dez anos. Os resultados revelam que as orientações estratégicas norteiam o desenvolvimento de estratégias, que possuem um forte componente cultural e que embasam as práticas gerenciais das companhias. As contribuições da tese aqui apresentada incluem a identificação das interações entre as orientações estratégicas desenvolvidas para responder às mudanças no mercado, bem como a indicação de algumas das iniciativas desenvolvidas pelas companhias no sentido de estender suas crenças, valores e competências a seus fornecedores e clientes.Ademais, foi possível observar como evoluem, nas grandes companhias que foram analisadas, as escolhas e caminhos estratégicos, ao longo de um continuum de tempo. Outro importante resultado da pesquisa aqui apresentada foi a identificação do caráter estável e constante da orientação estratégica central de uma dada companhia. Além disto, foi possível identificar os componentes das diferentes orientações estudadas o que fornece insights e auxilia na demarcação dos conceitos para futuros trabalhos que possam ser realizados sobre o tema. / The present work aims to analyze the development of strategic orientations and of strategic choices along a period of ten years, in Brazilian companies which present superior performances. Employing a qualitative longitudinal approach in the present study, were analyzed two different companies which posses a standing out position on national marketing scenery. The studied companies were Grupo Gerdau and Natura Cosméticos S. A. In order to access their strategic orientations and choices, it was made an option for a triangulation technique, which included interviews with some of their directors, presidents and other executives in charge, and the analysis of annual reports and of publicity campaigns made throughout this selected period of ten years. The results of this research gave evidences of the facts that the strategic orientations lead the development of the company strategies, and that they possess a strong cultural component, and that they base the managing practices of the companies. The contributions offered by the here presented thesis include the identification of the main interactions between the strategic orientations developed by the firms to propose an answer to the changes observed in the market, as well as the indication of some of the initiatives which were developed by the companies, aiming to extend their beliefs and values and competences to their suppliers and clients. Additionally, it was possible to observe, in the analyzed companies, how do evolve the strategic choices and the strategic routes, along a continuum of time. Another important result brought out by the same here presented research was the identification of the standing and constant character of the core strategic orientation in a specific company. Moreover, it was also possible to identify the components of the different studied orientations, and this aspect offer important insights and helps on the establishment of concepts and constructs for future works to be made on the same subject.

Em um ambiente competitivo, dinâmico e altamente regulado corno o setor financeiro brasileiro, as orientações estratégicas das empresas devem estar alinhadas com o ambiente. Embora a literatura de alinhamento estratégico seja muito rica, existe um reduzido número de estudos envolvendo elementos de alinhamento estratégico e orientações estratégicas de unidades de negocio, mais especificamente, envolvendo os tipos de orientação Defensora e Prospectora segundo a tipologia de Miles e Snow. Esses estudos, ao levar em conta a variável orientação estratégica, passaram a explicar resultados que ate então se mostravam inconsistentes ou que não eram detectados. Sendo assim, este estudo foi guiado pela seguinte questão de pesquisa: distintas orientações estratégicas atribuem diferentes importâncias para os elementos do modelo de Maturidade do Alinhamento Estratégico (Strategic Alignment Maturity - SAM)? Deste modo os seis componentes de SAM denominados Comunicação, Parcerias. Políticas de Recursos Humanos e Habilidades, Mensuração de Valor, Governança de Tecnologia da Informação (TI) e Escopo e Arquitetura são analisados, utilizando o setor financeiro, que se caracteriza pelo use intensivo de informações, como área de estudo. Foram estudadas, a partir de uma pesquisa survey, 165 unidades de negocio da indústria bancaria, de seguros e de corretagem de valores mobiliários Os resultados obtidos revelaram que 10 dos 42 elementos analisados mostraram-se mais importantes para as instituições com orientação estratégica Defensora. Estes são respectivamente: compreensão dos processos, sistemas e capacidades potenciais da área de TI pela sua unidade; reputação da área de TI; medidas para mensurar a contribuição da TI e para contribuição do Negócio; avaliações e revisões dos investimentos em TI relacionados com sua unidade; sistemas de informação mercadológicos e de suporte operacional; padrões e conformidades nos sistemas de TI; integração da arquitetura de TI; e instrumentos, processos e estruturas organizacionais para lidar com interrupções causadas por mudanças de negocio e de TI. Em nenhuma situação os elementos de SAM se mostraram significativos para os Prospectores, o que pode ser atribuído ao fato de que essa orientação estratégica apresenta uma natureza mais flexível e, portanto, adaptada a ambientes dinâmicos, Como o setor financeiro. Por outro lado, a orientação Defensora precisa compensar sua rigidez a mudanças por meio de elementos de SAM sob o risco de se tornar não competitiva em tal cenário. Com base nestes, sugere-se como estudos futuros: a replicação deste em outros ambientes a fim de averiguar se os elementos do modelo SAM se confirmam como sendo mais importantes para Defensores; e fazer um estudo envolvendo elementos SAM, orientações estratégicas e desempenho com a finalidade de verificar se os elementos mais importantes para determinada orientação estratégica são as que realmente contribuem para o desempenho organizacional. / In a competitive, dynamic and highly regulated environment such as the Brazilian financial sector, the firms’ strategic orientations should be aligned with the environment. Although the literature on strategic alignment is very rich, there are few studies involving strategic alignment elements within business unit orientations, more specifically, involving the Miles and Snow typology of Defenders and Prospectors. These studies, by taking into account the variable ’strategic orientation’, provided an explanation for results that were, until then, considered inconsistent or undetected. So, this study was guided by the following research question: do distinct strategic orientations attribute different degrees of importance to the elements within the Strategic Alignment Maturity (SAM) model? Thus, the six SAM components, namely, Communications, Partnerships, Human Resources and Skills, Value Measurement, IT Governance, and IT Scope and Architecture are explored in the Brazilian financial sector, which is characterized by the intensive use of information. One hundred and sixty five business units within the banking, insurance, and brokerage industries were studied. The results obtained revealed that 10 of the 42 elements were more important in the institutions shown to have a Defender-type strategic orientation. These elements were: understanding of the processes, systems and potential capacity of IT area by business units, reputation of the IT area, means of measuring the contribution of IT, means of measuring the contribution of business, assessments and reviews of IT investments, market-related information systems, operational support systems, standards and compliance in the IT systems, integration of the IT architecture, and organizational structures, processes and instruments to deal with interruptions. In no situation were any of the SAM elements shown to be more importance for the Prospectors, which can be explained by the fact that this strategic orientation is more flexible and, therefore, more adapted to dynamic environments such as the financial sector. On the other hand, the Defender strategic orientation needs to compensate its rigidity in the face of change by using SAM elements at the risk of being unable to compete in such a scenario. Given the findings of this study, some suggestions for future studies are: the replication of this study in other environments in order to confirm if the SAM elements are more important to Defenders; and carry out a study involving SAM elements, strategic orientations and performance in order to verify if the more important elements within a determined strategic orientation are the ones that really contribute to organizational performance.

presente trabalho tem o objetivo de analisar o desenvolvimento das orientações e escolhas estratégicas, ao longo de dez anos, em empresas brasileiras de performance superior. A partir de uma abordagem longitudinal, de natureza qualitativa, foram analisadas duas empresas em posição de destaque no cenário mercadológico nacional. As empresas estudadas foram o Grupo Gerdau e a Natura Cosméticos S. A. Para acessar as orientações e escolhas estratégicas, optou-se por uma triangulação de fontes primárias e secundárias, que incluiu entrevistas com Diretores, Presidentes e Executivos, análise de relatórios anuais e análise de campanhas publicitárias, pelo período dos dez anos. Os resultados revelam que as orientações estratégicas norteiam o desenvolvimento de estratégias, que possuem um forte componente cultural e que embasam as práticas gerenciais das companhias. As contribuições da tese aqui apresentada incluem a identificação das interações entre as orientações estratégicas desenvolvidas para responder às mudanças no mercado, bem como a indicação de algumas das iniciativas desenvolvidas pelas companhias no sentido de estender suas crenças, valores e competências a seus fornecedores e clientes.Ademais, foi possível observar como evoluem, nas grandes companhias que foram analisadas, as escolhas e caminhos estratégicos, ao longo de um continuum de tempo. Outro importante resultado da pesquisa aqui apresentada foi a identificação do caráter estável e constante da orientação estratégica central de uma dada companhia. Além disto, foi possível identificar os componentes das diferentes orientações estudadas o que fornece insights e auxilia na demarcação dos conceitos para futuros trabalhos que possam ser realizados sobre o tema. / The present work aims to analyze the development of strategic orientations and of strategic choices along a period of ten years, in Brazilian companies which present superior performances. Employing a qualitative longitudinal approach in the present study, were analyzed two different companies which posses a standing out position on national marketing scenery. The studied companies were Grupo Gerdau and Natura Cosméticos S. A. In order to access their strategic orientations and choices, it was made an option for a triangulation technique, which included interviews with some of their directors, presidents and other executives in charge, and the analysis of annual reports and of publicity campaigns made throughout this selected period of ten years. The results of this research gave evidences of the facts that the strategic orientations lead the development of the company strategies, and that they possess a strong cultural component, and that they base the managing practices of the companies. The contributions offered by the here presented thesis include the identification of the main interactions between the strategic orientations developed by the firms to propose an answer to the changes observed in the market, as well as the indication of some of the initiatives which were developed by the companies, aiming to extend their beliefs and values and competences to their suppliers and clients. Additionally, it was possible to observe, in the analyzed companies, how do evolve the strategic choices and the strategic routes, along a continuum of time. Another important result brought out by the same here presented research was the identification of the standing and constant character of the core strategic orientation in a specific company. Moreover, it was also possible to identify the components of the different studied orientations, and this aspect offer important insights and helps on the establishment of concepts and constructs for future works to be made on the same subject.

Em um ambiente competitivo, dinâmico e altamente regulado corno o setor financeiro brasileiro, as orientações estratégicas das empresas devem estar alinhadas com o ambiente. Embora a literatura de alinhamento estratégico seja muito rica, existe um reduzido número de estudos envolvendo elementos de alinhamento estratégico e orientações estratégicas de unidades de negocio, mais especificamente, envolvendo os tipos de orientação Defensora e Prospectora segundo a tipologia de Miles e Snow. Esses estudos, ao levar em conta a variável orientação estratégica, passaram a explicar resultados que ate então se mostravam inconsistentes ou que não eram detectados. Sendo assim, este estudo foi guiado pela seguinte questão de pesquisa: distintas orientações estratégicas atribuem diferentes importâncias para os elementos do modelo de Maturidade do Alinhamento Estratégico (Strategic Alignment Maturity - SAM)? Deste modo os seis componentes de SAM denominados Comunicação, Parcerias. Políticas de Recursos Humanos e Habilidades, Mensuração de Valor, Governança de Tecnologia da Informação (TI) e Escopo e Arquitetura são analisados, utilizando o setor financeiro, que se caracteriza pelo use intensivo de informações, como área de estudo. Foram estudadas, a partir de uma pesquisa survey, 165 unidades de negocio da indústria bancaria, de seguros e de corretagem de valores mobiliários Os resultados obtidos revelaram que 10 dos 42 elementos analisados mostraram-se mais importantes para as instituições com orientação estratégica Defensora. Estes são respectivamente: compreensão dos processos, sistemas e capacidades potenciais da área de TI pela sua unidade; reputação da área de TI; medidas para mensurar a contribuição da TI e para contribuição do Negócio; avaliações e revisões dos investimentos em TI relacionados com sua unidade; sistemas de informação mercadológicos e de suporte operacional; padrões e conformidades nos sistemas de TI; integração da arquitetura de TI; e instrumentos, processos e estruturas organizacionais para lidar com interrupções causadas por mudanças de negocio e de TI. Em nenhuma situação os elementos de SAM se mostraram significativos para os Prospectores, o que pode ser atribuído ao fato de que essa orientação estratégica apresenta uma natureza mais flexível e, portanto, adaptada a ambientes dinâmicos, Como o setor financeiro. Por outro lado, a orientação Defensora precisa compensar sua rigidez a mudanças por meio de elementos de SAM sob o risco de se tornar não competitiva em tal cenário. Com base nestes, sugere-se como estudos futuros: a replicação deste em outros ambientes a fim de averiguar se os elementos do modelo SAM se confirmam como sendo mais importantes para Defensores; e fazer um estudo envolvendo elementos SAM, orientações estratégicas e desempenho com a finalidade de verificar se os elementos mais importantes para determinada orientação estratégica são as que realmente contribuem para o desempenho organizacional. / In a competitive, dynamic and highly regulated environment such as the Brazilian financial sector, the firms’ strategic orientations should be aligned with the environment. Although the literature on strategic alignment is very rich, there are few studies involving strategic alignment elements within business unit orientations, more specifically, involving the Miles and Snow typology of Defenders and Prospectors. These studies, by taking into account the variable ’strategic orientation’, provided an explanation for results that were, until then, considered inconsistent or undetected. So, this study was guided by the following research question: do distinct strategic orientations attribute different degrees of importance to the elements within the Strategic Alignment Maturity (SAM) model? Thus, the six SAM components, namely, Communications, Partnerships, Human Resources and Skills, Value Measurement, IT Governance, and IT Scope and Architecture are explored in the Brazilian financial sector, which is characterized by the intensive use of information. One hundred and sixty five business units within the banking, insurance, and brokerage industries were studied. The results obtained revealed that 10 of the 42 elements were more important in the institutions shown to have a Defender-type strategic orientation. These elements were: understanding of the processes, systems and potential capacity of IT area by business units, reputation of the IT area, means of measuring the contribution of IT, means of measuring the contribution of business, assessments and reviews of IT investments, market-related information systems, operational support systems, standards and compliance in the IT systems, integration of the IT architecture, and organizational structures, processes and instruments to deal with interruptions. In no situation were any of the SAM elements shown to be more importance for the Prospectors, which can be explained by the fact that this strategic orientation is more flexible and, therefore, more adapted to dynamic environments such as the financial sector. On the other hand, the Defender strategic orientation needs to compensate its rigidity in the face of change by using SAM elements at the risk of being unable to compete in such a scenario. Given the findings of this study, some suggestions for future studies are: the replication of this study in other environments in order to confirm if the SAM elements are more important to Defenders; and carry out a study involving SAM elements, strategic orientations and performance in order to verify if the more important elements within a determined strategic orientation are the ones that really contribute to organizational performance.

O presente trabalho tem como objetivo verificar a relação entre as orientações estratégicas de Miles e Snow (1978) com o desempenho organizacional nas pequenas empresas à luz de suas especificidades. O atual contexto econômico é marcado essencialmente pelo acirramento da competição entre as empresas. Neste ambiente dinâmico é fundamental que as empresas consigam formular e implementar estratégias que lhes confiram uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes e, assim, maximizar seu desempenho. Apesar dessa importância, poucos estudos têm se dedicado a discutir os antecedentes da estratégica, especialmente a orientação estratégica seguida por uma firma e sua ligação com o desempenho da firma, sobretudo quando considerado o universo específico das pequenas empresas, o qual se mostra distinto do das grandes organizações. Através de um questionário aplicado em 35 empresas do setor metal mecânico dados foram coletados e analisados empiricamente utilizando técnicas estatísticas de análise de variância e teste de Fischer. A principal contribuição do trabalho é mostrar que em pequenas empresas a orientação estratégica seguida por uma firma, isoladamente, não tem relação direta com o desempenho organizacional, evidenciando que nestas empresas outros fatores além da orientação estratégica devem ser considerados ao analisar o desempenho organizacional. / The current economic context is marked primarily by stronger competition among enterprises. In this dynamic environment is vital for the companies be able to formulate and implement strategies that give them a competitive advantage over their competitors and, therefore, maximize their performance. Despite this importance, few studies have been devoted to discuss the background of the strategy and its connection with the firm\'s performance, particularly the strategic orientation followed by a firm and its connection with firm\'s performance, especially when considering the specific universe of small businesses. Thus, this study aims to analyze how the relationship between the strategic orientation and organizational performance occurs in small businesses. Throughout a questionnaire applied in 35 companies in the metal mechanic sector, data were collected and later analyzed empirically utilizing ANOVA and Fischer test. The main contribution of this work is to show that for small businesses the strategic orientation followed by a firm is not directly related to organizational performance, showing that for those kinds of companies other factors besides the strategic orientation should be considered when analyzing organizational performance.

presente trabalho tem o objetivo de analisar o desenvolvimento das orientações e escolhas estratégicas, ao longo de dez anos, em empresas brasileiras de performance superior. A partir de uma abordagem longitudinal, de natureza qualitativa, foram analisadas duas empresas em posição de destaque no cenário mercadológico nacional. As empresas estudadas foram o Grupo Gerdau e a Natura Cosméticos S. A. Para acessar as orientações e escolhas estratégicas, optou-se por uma triangulação de fontes primárias e secundárias, que incluiu entrevistas com Diretores, Presidentes e Executivos, análise de relatórios anuais e análise de campanhas publicitárias, pelo período dos dez anos. Os resultados revelam que as orientações estratégicas norteiam o desenvolvimento de estratégias, que possuem um forte componente cultural e que embasam as práticas gerenciais das companhias. As contribuições da tese aqui apresentada incluem a identificação das interações entre as orientações estratégicas desenvolvidas para responder às mudanças no mercado, bem como a indicação de algumas das iniciativas desenvolvidas pelas companhias no sentido de estender suas crenças, valores e competências a seus fornecedores e clientes.Ademais, foi possível observar como evoluem, nas grandes companhias que foram analisadas, as escolhas e caminhos estratégicos, ao longo de um continuum de tempo. Outro importante resultado da pesquisa aqui apresentada foi a identificação do caráter estável e constante da orientação estratégica central de uma dada companhia. Além disto, foi possível identificar os componentes das diferentes orientações estudadas o que fornece insights e auxilia na demarcação dos conceitos para futuros trabalhos que possam ser realizados sobre o tema. / The present work aims to analyze the development of strategic orientations and of strategic choices along a period of ten years, in Brazilian companies which present superior performances. Employing a qualitative longitudinal approach in the present study, were analyzed two different companies which posses a standing out position on national marketing scenery. The studied companies were Grupo Gerdau and Natura Cosméticos S. A. In order to access their strategic orientations and choices, it was made an option for a triangulation technique, which included interviews with some of their directors, presidents and other executives in charge, and the analysis of annual reports and of publicity campaigns made throughout this selected period of ten years. The results of this research gave evidences of the facts that the strategic orientations lead the development of the company strategies, and that they possess a strong cultural component, and that they base the managing practices of the companies. The contributions offered by the here presented thesis include the identification of the main interactions between the strategic orientations developed by the firms to propose an answer to the changes observed in the market, as well as the indication of some of the initiatives which were developed by the companies, aiming to extend their beliefs and values and competences to their suppliers and clients. Additionally, it was possible to observe, in the analyzed companies, how do evolve the strategic choices and the strategic routes, along a continuum of time. Another important result brought out by the same here presented research was the identification of the standing and constant character of the core strategic orientation in a specific company. Moreover, it was also possible to identify the components of the different studied orientations, and this aspect offer important insights and helps on the establishment of concepts and constructs for future works to be made on the same subject.

Em um ambiente competitivo, dinâmico e altamente regulado corno o setor financeiro brasileiro, as orientações estratégicas das empresas devem estar alinhadas com o ambiente. Embora a literatura de alinhamento estratégico seja muito rica, existe um reduzido número de estudos envolvendo elementos de alinhamento estratégico e orientações estratégicas de unidades de negocio, mais especificamente, envolvendo os tipos de orientação Defensora e Prospectora segundo a tipologia de Miles e Snow. Esses estudos, ao levar em conta a variável orientação estratégica, passaram a explicar resultados que ate então se mostravam inconsistentes ou que não eram detectados. Sendo assim, este estudo foi guiado pela seguinte questão de pesquisa: distintas orientações estratégicas atribuem diferentes importâncias para os elementos do modelo de Maturidade do Alinhamento Estratégico (Strategic Alignment Maturity - SAM)? Deste modo os seis componentes de SAM denominados Comunicação, Parcerias. Políticas de Recursos Humanos e Habilidades, Mensuração de Valor, Governança de Tecnologia da Informação (TI) e Escopo e Arquitetura são analisados, utilizando o setor financeiro, que se caracteriza pelo use intensivo de informações, como área de estudo. Foram estudadas, a partir de uma pesquisa survey, 165 unidades de negocio da indústria bancaria, de seguros e de corretagem de valores mobiliários Os resultados obtidos revelaram que 10 dos 42 elementos analisados mostraram-se mais importantes para as instituições com orientação estratégica Defensora. Estes são respectivamente: compreensão dos processos, sistemas e capacidades potenciais da área de TI pela sua unidade; reputação da área de TI; medidas para mensurar a contribuição da TI e para contribuição do Negócio; avaliações e revisões dos investimentos em TI relacionados com sua unidade; sistemas de informação mercadológicos e de suporte operacional; padrões e conformidades nos sistemas de TI; integração da arquitetura de TI; e instrumentos, processos e estruturas organizacionais para lidar com interrupções causadas por mudanças de negocio e de TI. Em nenhuma situação os elementos de SAM se mostraram significativos para os Prospectores, o que pode ser atribuído ao fato de que essa orientação estratégica apresenta uma natureza mais flexível e, portanto, adaptada a ambientes dinâmicos, Como o setor financeiro. Por outro lado, a orientação Defensora precisa compensar sua rigidez a mudanças por meio de elementos de SAM sob o risco de se tornar não competitiva em tal cenário. Com base nestes, sugere-se como estudos futuros: a replicação deste em outros ambientes a fim de averiguar se os elementos do modelo SAM se confirmam como sendo mais importantes para Defensores; e fazer um estudo envolvendo elementos SAM, orientações estratégicas e desempenho com a finalidade de verificar se os elementos mais importantes para determinada orientação estratégica são as que realmente contribuem para o desempenho organizacional. / In a competitive, dynamic and highly regulated environment such as the Brazilian financial sector, the firms’ strategic orientations should be aligned with the environment. Although the literature on strategic alignment is very rich, there are few studies involving strategic alignment elements within business unit orientations, more specifically, involving the Miles and Snow typology of Defenders and Prospectors. These studies, by taking into account the variable ’strategic orientation’, provided an explanation for results that were, until then, considered inconsistent or undetected. So, this study was guided by the following research question: do distinct strategic orientations attribute different degrees of importance to the elements within the Strategic Alignment Maturity (SAM) model? Thus, the six SAM components, namely, Communications, Partnerships, Human Resources and Skills, Value Measurement, IT Governance, and IT Scope and Architecture are explored in the Brazilian financial sector, which is characterized by the intensive use of information. One hundred and sixty five business units within the banking, insurance, and brokerage industries were studied. The results obtained revealed that 10 of the 42 elements were more important in the institutions shown to have a Defender-type strategic orientation. These elements were: understanding of the processes, systems and potential capacity of IT area by business units, reputation of the IT area, means of measuring the contribution of IT, means of measuring the contribution of business, assessments and reviews of IT investments, market-related information systems, operational support systems, standards and compliance in the IT systems, integration of the IT architecture, and organizational structures, processes and instruments to deal with interruptions. In no situation were any of the SAM elements shown to be more importance for the Prospectors, which can be explained by the fact that this strategic orientation is more flexible and, therefore, more adapted to dynamic environments such as the financial sector. On the other hand, the Defender strategic orientation needs to compensate its rigidity in the face of change by using SAM elements at the risk of being unable to compete in such a scenario. Given the findings of this study, some suggestions for future studies are: the replication of this study in other environments in order to confirm if the SAM elements are more important to Defenders; and carry out a study involving SAM elements, strategic orientations and performance in order to verify if the more important elements within a determined strategic orientation are the ones that really contribute to organizational performance.

Submitted by JOSIANE SANTOS DE OLIVEIRA (josianeso) on 2018-12-20T14:52:42Z No. of bitstreams: 1 Tiago Eick Lopes_.pdf: 998074 bytes, checksum: 75772403b9729c6d8626de2b6ed2789a (MD5) / Made available in DSpace on 2018-12-20T14:52:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tiago Eick Lopes_.pdf: 998074 bytes, checksum: 75772403b9729c6d8626de2b6ed2789a (MD5) Previous issue date: 2018-09-25 / Nenhuma / Este estudo foi realizado com o objetivo de compreender as relações das capacidades de marketing essenciais no processo de abertura de novos mercados de empresas de moda com diferentes orientações estratégicas: de custo, de diferenciação e de enfoque. A abordagem permite compreender quais são as capacidades essenciais em cada uma das orientações com o propósito em questão, isto é, a abertura de novos mercados. Desenvolveu-se um estudo multicaso no qual foram entrevistados gestores de quatro empresas de moda do sul do Brasil, empresas que são líderes em seus respectivos segmentos no mercado nacional e encontram-se em processo de abertura de novos mercados internacionais. Fiel às recomendações de relevantes teóricos que estudam temáticas concernentes a capacidades de marketing, o trabalho procurou concebe-las de acordo com a estratégia escolhida pelas empresas analisadas. No processo de análise, as atividades de maior destaque foram agrupadas em doze grandes dimensões envolvendo processos, estruturas, pessoas e capacidades de marketing. A partir da investigação, foram identificadas não só as atividades comuns, mas, principalmente, as atividades distintas na abertura de novos mercados com relação às empresas orientadas para custo e diferenciação. A empresa que possui orientação estratégica voltada ao enfoque, conforme sugere a literatura, pode possuir características de diferenciação como a de custo, dependendo do público alvo que atende. Portanto, lançou-se mão desta definição no intuito de motivar opções de capacidades de marketing para abertura de novos mercados desta empresa com orientação estratégica em enfoque. A pesquisa mostra que a empresa orientada para custo possui estrutura, processo e pessoas mais simples para abertura de novos mercados e a ênfase se encontra em processos internos. Desta forma, a mesma se faz mais afastada do cliente e, por consequência, age de forma mais lenta em relação às alterações de mercado. Ademais, não apresenta adaptações de produtos na abertura de novos mercados e a comunicação é de baixo custo. Já nas empresas com orientação estratégica para diferenciação, observou-se estrutura, processo e pessoas com maior complexidade. Através de ênfase externa e processos de interligação com os processos internos muito desenvolvidos, age-se rápido frente às mudanças de mercado e à tendência no mundo da moda, possibilitando que a marca transmita seus valores e propósitos. Neste sentido, os resultados do presente estudo são animadores. Revelou-se que as empresas conquistaram vantagens através de capacidade de marketing bem executadas, ao que se conclui que há diversos caminhos para se alcançar uma performance superior no mercado. O estudo das relações entre as capacidades de marketing de empresas com foco em custo, diferenciação e enfoque apresenta uma descrição rica e detalhada das atividades na abertura de novos mercados, podendo servir tanto de inspiração como de orientação a outras empresas do setor que venham a ter similar interesse. / This study was carried out with the intent to understand the relationships of the es-sential marketing capacities in the process of opening new markets of fashion com-panies with different strategic orientations: cost, differentiation and focus. The ap-proach makes it possible to understand what the essential capabilities in each of the guidelines are for the purpose in question, i.e., the opening of new markets. A multi-case study was developed in which managers of four fashion companies from south Brazil were interviewed, companies that are leaders in their respective segments in the national market and are in the process of opening new international markets. Faithful to the recommendations of relevant theorists whose studies relate to market-ing skills, the work at hand sought to conceive them according to the strategy cho-sen by the analyzed companies. In the process of analysis, the most prominent ac-tivities were grouped into twelve large dimensions involving processes, structures, people and marketing capabilities. Based upon the research, not only the common activities but also the different activities in the opening of new markets in relation to companies oriented towards cost and differentiation were identified. The company that has a strategic orientation focused on the approach – as literature suggests –, may have characteristics of differentiation such as cost, depending upon the target audience it serves. Ipso facto, this definition was used in order to motivate options of marketing capabilities to the opening of new markets of this company with a strate-gic orientation in focus. Research shows that the cost-oriented company has the simplest structure, process, and people to open new markets, and the emphasis is on internal processes. Thus, it becomes more remote from the customer and, conse-quently, acts more slowly than the market changes. In addition, it does not present adaptations of products in the opening of new markets and the communication is low cost. In companies with strategic orientation for differentiation, structure, process and people with greater complexity were observed. Through external emphasis and interconnection processes with highly developed internal processes, it acts fast in the face of market changes and the trend in the fashion world, enabling the brand to convey its values and purposes. Therefore, the results of the present study are en-couraging. It has been revealed that the companies have achieved advantages through well-executed marketing capacity, which concludes that there are several ways to achieve a superior performance in the market. The study of the relationships between marketing capacities of companies with a focus on cost, differentiation and focus presents a rich and detailed description of the activities in the opening of new markets, being able to serve as inspiration as well as guidance to other companies in the sector that may have similar interest.

O objetivo deste trabalho é compreender a orientação estratégica, organização do trabalho e o impacto no desempenho na pequena empresa. Diversas são as mudanças sociais e econômicas que ocorreram nas últimas décadas e impactaram diretamente a maneira como as empresas se posicionam estrategicamente e organizam seu trabalho. A orientação estratégica pode ser entendida como um processo complexo e dinâmico em que as empresas tomam determinada direção frente ao ambiente externo. O tema organização do trabalho trata da maneira pela qual as empresas organizam o trabalho dentro dos modelos de produção (artesanal, em massa, enxuto e flexiautônomos) considerando as características do projeto estrutural da organização. Para atender aos objetivos propostos e para se obter uma visão epistemológica mais ampla (positivista e fenomenológica) da pesquisa, foi adotado o método misto, ou seja, o uso de métodos quantitativos e qualitativos. Na primeira fase da pesquisa, foi realizado um survey e na segunda, foram desenvolvidos estudos de casos com uso de análise temática. Como resultados, foi identificado que os arquétipos tradicionais das teorias sobre organização do trabalho não podem explicar completamente a organização do trabalho em pequenas empresas, que são heterogêneas. E assim, diversos são os aspectos que interferem e determinam a organização do trabalho, orientação estratégica e desempenho das empresas. Por esse motivo, se considerada exclusivamente a relação entre orientação estratégica e desempenho, este não foi significante. As contribuições deste trabalho são relacionadas a reflexões sobre a teoria existente em organização do trabalho, orientação estratégica e desempenho; reflexões práticas que os gestores de pequenas empresas precisam fazer para a tomada de decisões. / The aim of this work is to understand the strategic direction, work organization and the performance impact on small business. There are several social and economic changes in recent decades that impacted the way that companies position themselves strategically and organize their work. The strategic orientation can be understood as a complex and dynamic process in which companies take certain direction against the external environment. The work organization is the way in which companies organize work within the production models (craft, mass, lean and flexiautonomous production) considering the characteristics of the structural project of organization. To achieve the proposed objectives and a to get a broader epistemological view (positivist and phenomenological) it was adopted a mixed method ie, the use of quantitative and qualitative methods. In the first phase of the research it was conducted a survey and in the second was developed case studies using thematic analysis. In the result was identified that the traditional archetypes of work organization theories cannot completely explain the work organization in small businesses, which are heterogeneous. Thus, diverse are the aspects that affect and determine the organization of work, strategic orientantion, and business performance. So, if only considerer the relationship between strategic direction and performance it was not significant. The contributions of this work are related to reflections on the work organization, strategic orientation and performance theory and practical actions that small business managers need to know to make decision.