Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Autor no envía autorización, para ser publicada en el Portal de Tesis Electrónicas de la U. de Chile. / Fuentes Oppliger, Gonzalo [Parte I],Arévalo Pizarro, Manuel [Parte II] / Descripción de la oportunidad Hoy existe la oportunidad real de producir y exportar desde Chile, carnes de pato al mercado de consumidores de productos premium en Japón, donde la conformación de las fuerzas competitivas de la industria permitirían a las empresas productoras de alimentos cárnicos de calidad superior, obtener rentabilidades por sobre el promedio de sus competidores. Esta oportunidad es posible fundamentarla, debido a la existencia de necesidades claramente identificas que responden al consumo de alimentos premium (de alto valor), cuya demanda se ve reflejada en más de 2.500 toneladas (más de USD$60.000.000) de carne de pato importadas por Japón desde mercados fuertemente diferenciados por sus sistemas de producción orgánica y de genética animal: Francia y Hungría. Las necesidades identificadas se pueden dividir en calidad superior (premium), seguridad, bienestar y ética (principios de cuidado del medio ambiente y bienestar animal), todas necesidades convergentes y fuertemente dominantes en las nuevas tendencias de los consumidores japoneses y mundiales. El mercado japonés valora fuertemente las características diferenciadoras de los productos de carnes de pato, permitiendo exportar productos de alto valor agregado a dicho mercado, al existir mayor disposición a pagar. Por otro lado, la existencia de tratados de cooperación económica entre Chile y Japón, le otorgan a los exportadores nacionales de carnes de pato, aranceles preferenciales de 0%, lo cual se traduce en ventajas tanto comparativas como competitivas para la captura de valor, ya que para los otros competidores internacionales el arancel medio de entrada es de 58,54 euros cada 100 kilos esto es USD$ 0,6 por kilo de carnes de pato importada. Concepto del negocio. El negocio fundamentalmente consiste la producción de carnes de pato, raza cárnica de alta calidad, realizada bajo un sistema de producción orgánica, el cual le atribuye un alto nivel de diferenciación al producto y permite converger las tendencias entre calidad, salud y ética. La producción es realizada con bases productivas en el territorio nacional (Chile) y es exportado vía compañías de trading a los canales de distribución HORECA en Japón. Mercado objetivo El mercado objetivo donde se busca posicionar el producto, es el segmento premium que se define por consumidores que gozan y buscan alta calidad, salud y aspectos éticos relacionados con el bienestar. En términos de grupos etarios, este segmento se divide en dos grupos bien definidos. El primero entre 25-40 años, llamados Young Tigers, cuyos ingresos disponibles es superior al de la media nacional. Son cosmopolitas, innovadores y muy abiertos a probar nuevos productos, tienen una propensión marginal al consumo alto y logran lealtad de marca. El otro grupo etareo va de los 40 a 65 años y se clasifican como tradicionales, en general son grandes empresarios, donde el precio no es un factor relevante. Ventaja competitiva Las ventajas competitivas de diferenciación de la empresa, se ven fundamentalmente reflejadas en el desarrollo de competencias distintivas en la producción orientada a productos de alta calidad que vincula los aspectos de salud y respeto por el medio ambiente. Para el desarrollo de la competencia, la empresa creará y vinculará recursos claves basados en la genética animal que reúnen atributos de sabor superiores, además de establecer un proceso coordinado de las actividades de producción basadas en un protocolo de producción orgánica, soportados por sistemas en línea de trazabilidad, el cual transparenta y visibiliza las prácticas de la empresa. Modelo de negocio El negocio consiste en posicionar el producto en los segmentos de consumidores, denominados como Young Tiger quienes tienen una mejor disposición a pagar y gozan de un estilo de vida denominado “diligent style”. Para estos se tiene una propuesta de valor que consiste en ofrecer un mix de productos (cortes de carnes) donde existe alta convergencia fundamentalmente de calidad, ética y bienestar. Para su comercialización y llegada al mercado objetivo, se utilizará como nexo para las exportaciones, a las compañías de trading quienes a su vez colocaran los productos en los canales HORECA (restaurantes, hoteles y tiendas gourmet especializadas). Los principales clientes son los importadores mayoristas, por tanto los consumidores finales son clientes indirectos, para los cuales se diseñaran estrategias de marketing que apoyen a los canales. Por último y en relación con los recursos claves para el modelo de negocios es posible identificar el material genético de las especie aviares de raza cárnica y todas las fuentes de insumos orgánicos que forman parte de proceso productivo, además de las inversiones en infraestructura que permita desarrollar el modelo de producción de alta calidad con base orgánica, el cual permite la diferenciación con los competidores. Evaluación financiera La evaluación financiera busca medir la factibilidad económica del proyecto. A partir de un levantamiento de los costos fijos y variables y de la determinación de los recursos necesarios para implementar el proceso productivo. En este caso, el monto total de inversiones en activo fijo asciende a $145 millones, compuesto en casi un 50% por la compra del terreno (30%) donde se emplaza la empresa y la compra de vehículos de carga y transporte (20%). Por su parte, los costos fijos se explican en más de un 80% por las remuneraciones del personal que ascienden sobre los $14 millones (incluyendo el pago de cotizaciones sociales), así como los costos variables se explican en más de un 70% por el gasto en alimentación de las aves. Usando los indicadores básicos de evaluación de proyecto (VAN, TIR, Payback, ROI) es posible determinar que el proyecto como fue planteado resulta atractivo económicamente, en una evaluación hecha en un horizonte de cuatro años, ocupando una tasa de costo de capital de 20%, una tasa alta pero de acuerdo al nivel de riesgo e incertidumbre del negocio. El resumen de los indicadores se puede ver en la siguiente tabla: Resumen de Indicadores VAN 328,352,501 TIR 45.16% Payback 3 años ROI 80%