Estudos sobre a compressão da tomada de decisão dos agricultores complementadas pelas contribuições da psicologia estão crescendo, mas ainda carecem de mais pesquisas. O objetivo geral desta tese é compreender os determinantes sociopsicológicos que influenciam os produ-tores rurais na intenção de adotar e/ou aperfeiçoar as práticas de manejo no sistema de produ-ção de leite à base de pastagens perenes, em suas propriedades, na região meio oeste catari-nense, no próximo ano. O modelo teórico metodológico escolhido para desenvolver a pesqui-sa foi a Teoria do Comportamento Planejado, a qual tem-se mostrado adequada para estudar o comportamento de produtores rurais. Trata-se de uma teoria social utilizada para predizer ou explicar um comportamento específico. Foi realizado uma survey com 149 produtores de leite, que tem o sistema de produção baseado em pastagens perenes. A aplicação do questio-nário ocorreu nos meses de dezembro de 2016, janeiro, fevereiro e março de 2017. O recorte geográfico utilizado foi, os sete municípios que fazem parte da Agência de Desenvolvimento Regional de Videira- SC. Os resultados demonstraram que os constructos do modelo principal complementados por norma moral e identidade própria explicaram 54 % da variância da in-tenção. A variável que mais influenciou foi norma moral, indicando que os produtores de leite sentem e tem consciência que é necessário adotar/aperfeiçoar às práticas e que isso é o correto a fazer. Os dados revelaram também que a relação significativa e positiva entre norma subje-tiva injuntiva e intenção sugere que a pressão social percebida pelos produtores influência a intenção deles em realizar o comportamento em domínio. A medida de atitude foi a terceira variável que mais influenciou na intenção dos produtores, sinalizando que eles possuem uma avaliação favorável desse comportamento. E a quarta e última variável significativa no mode-lo é identidade própria, indicando que os produtores se reconhecem como indivíduos que ado-tam/aperfeiçoam as práticas. Também, uma divisão de grupos foi realizada por meio da medi-ana, identificando dois grupos, um de moderada e outro de forte intenção. Os grupos apresen-taram diferenças significativas no que tange aos constructos psicológicos e aos seus objetivos motivacionais. No entanto, não apresentaram diferenças no que se refere as características socioeconômicas. De maneira geral, os resultados empíricos dessa tese formam uma base so-bre a qual as intervenções políticas podem ser desenvolvidas para promover o aumento das taxas de adoção ou aperfeiçoamento dessas práticas e consequentemente contribuir para o desenvolvimento da atividade e o desenvolvimento rural da região. / Studies regarding farmers’ decision-making process, complemented by psychological contri-butions are increasing, but they are still lacking more research. The general objective of this thesis is to comprehend the social psychological determinants influencing the intention of rural farmer to adopt and/or improve management practices of milk production based on pe-rennial pastures in their properties in the Midwest region of Santa Catarina state next year. The Theory of Planned Behavior was chosen as the methodological theoretical standard to develop this research which has been proven efficient in order to study the rural producers’ behavior. It is about a social theory used to predict or explain a specific behavior. A survey was applied to 149 milk producers having a milk production based on perennial pastures. The survey was done during the months of December 2016, January, February and March 2017. The geographical division used was consisted of seven cities that belong to the Regional De-velopment Agency of Videira city – Santa Catarina state. The results show that the main stan-dard constructs complemented by moral standard as well as self-identity explain 54% of in-tention variance. Moral standard was the most influential variable, indicating that milk produ-cers feel and are aware about the need of adopting/improving the management practices and that it is correct to do so. The data also unveils that the significant and positive relation between subjective injunctive standard and intention suggests that the social pressure percei-ved by producers influence their intention to perform the domain of behavior. Taking attitude was the third variable that had the most influence on producers’ intention, indicating that they have a favorable evaluation of this behavior. The fourth and last significant variable of the standard is self-identity, indicating that producers acknowledge themselves as individuals who adopt/improve the practices. A group division was also done through the median, identi-fying two groups: moderate and strong intention. The groups show significant differences regarding psychological constructs and their motivational objectives. Nevertheless, they do not show differences in reference to social-economic characteristics. In general, the empirical results of this thesis set up a basis on which political interventions can be developed in order to improve the user adoption rate or improvements of these practices and consequently contri-bute to the activity development as well as the rural development of the region.

Estudos sobre a compressão da tomada de decisão dos agricultores complementadas pelas contribuições da psicologia estão crescendo, mas ainda carecem de mais pesquisas. O objetivo geral desta tese é compreender os determinantes sociopsicológicos que influenciam os produ-tores rurais na intenção de adotar e/ou aperfeiçoar as práticas de manejo no sistema de produ-ção de leite à base de pastagens perenes, em suas propriedades, na região meio oeste catari-nense, no próximo ano. O modelo teórico metodológico escolhido para desenvolver a pesqui-sa foi a Teoria do Comportamento Planejado, a qual tem-se mostrado adequada para estudar o comportamento de produtores rurais. Trata-se de uma teoria social utilizada para predizer ou explicar um comportamento específico. Foi realizado uma survey com 149 produtores de leite, que tem o sistema de produção baseado em pastagens perenes. A aplicação do questio-nário ocorreu nos meses de dezembro de 2016, janeiro, fevereiro e março de 2017. O recorte geográfico utilizado foi, os sete municípios que fazem parte da Agência de Desenvolvimento Regional de Videira- SC. Os resultados demonstraram que os constructos do modelo principal complementados por norma moral e identidade própria explicaram 54 % da variância da in-tenção. A variável que mais influenciou foi norma moral, indicando que os produtores de leite sentem e tem consciência que é necessário adotar/aperfeiçoar às práticas e que isso é o correto a fazer. Os dados revelaram também que a relação significativa e positiva entre norma subje-tiva injuntiva e intenção sugere que a pressão social percebida pelos produtores influência a intenção deles em realizar o comportamento em domínio. A medida de atitude foi a terceira variável que mais influenciou na intenção dos produtores, sinalizando que eles possuem uma avaliação favorável desse comportamento. E a quarta e última variável significativa no mode-lo é identidade própria, indicando que os produtores se reconhecem como indivíduos que ado-tam/aperfeiçoam as práticas. Também, uma divisão de grupos foi realizada por meio da medi-ana, identificando dois grupos, um de moderada e outro de forte intenção. Os grupos apresen-taram diferenças significativas no que tange aos constructos psicológicos e aos seus objetivos motivacionais. No entanto, não apresentaram diferenças no que se refere as características socioeconômicas. De maneira geral, os resultados empíricos dessa tese formam uma base so-bre a qual as intervenções políticas podem ser desenvolvidas para promover o aumento das taxas de adoção ou aperfeiçoamento dessas práticas e consequentemente contribuir para o desenvolvimento da atividade e o desenvolvimento rural da região. / Studies regarding farmers’ decision-making process, complemented by psychological contri-butions are increasing, but they are still lacking more research. The general objective of this thesis is to comprehend the social psychological determinants influencing the intention of rural farmer to adopt and/or improve management practices of milk production based on pe-rennial pastures in their properties in the Midwest region of Santa Catarina state next year. The Theory of Planned Behavior was chosen as the methodological theoretical standard to develop this research which has been proven efficient in order to study the rural producers’ behavior. It is about a social theory used to predict or explain a specific behavior. A survey was applied to 149 milk producers having a milk production based on perennial pastures. The survey was done during the months of December 2016, January, February and March 2017. The geographical division used was consisted of seven cities that belong to the Regional De-velopment Agency of Videira city – Santa Catarina state. The results show that the main stan-dard constructs complemented by moral standard as well as self-identity explain 54% of in-tention variance. Moral standard was the most influential variable, indicating that milk produ-cers feel and are aware about the need of adopting/improving the management practices and that it is correct to do so. The data also unveils that the significant and positive relation between subjective injunctive standard and intention suggests that the social pressure percei-ved by producers influence their intention to perform the domain of behavior. Taking attitude was the third variable that had the most influence on producers’ intention, indicating that they have a favorable evaluation of this behavior. The fourth and last significant variable of the standard is self-identity, indicating that producers acknowledge themselves as individuals who adopt/improve the practices. A group division was also done through the median, identi-fying two groups: moderate and strong intention. The groups show significant differences regarding psychological constructs and their motivational objectives. Nevertheless, they do not show differences in reference to social-economic characteristics. In general, the empirical results of this thesis set up a basis on which political interventions can be developed in order to improve the user adoption rate or improvements of these practices and consequently contri-bute to the activity development as well as the rural development of the region.