Communicating data-driven and personalized marketing content is today common among large B2C businesses with loyalty programs. Email has become the standard digital channel for this type of communication as it offers high cost-efficiency among digital channels and great possibilities for creating appealing content customized to the customer. This thesis aims to identify what effects personalized communication through email can lead to within loyalty programs and whether businesses should invest in personalized email communication. The methodology consisted of two quantitative case studies in the form of data analysis on eleven personalized  newsletters and one activation email for a business in the fuel and convenience industry. A series of qualitative interviews with individuals that work in the field of personalized communication was also conducted. The results show that the loyalty members to a large extent accept the communication and are exposed to the personalized content. The emails in the form of monthly newsletters did not show any consistent positive effects on increased sales, store visits or in upsell. The activation email, which was part of the activation phase in the customer lifecycle, showed greater promise as it increased number of visits and led to a positive overall upsell. Additional effects in the form of switching costs and brand awareness were also identified, as long as the content reaches the customers personalization is deemed relevant. Otherwise it risks alienating them as customers today expects digital marketing to be personalized. In summary, the effects of personalized email justifies investing in it, but one should be aware of what effects to expect. / Kommunikation av data driven och individanpassad marknadsföring är idag vanligt bland stora kundbaserade företag med lojalitetsprogram. E-post har blivit standard som digital kanal för sådan typ av kommunikation främst för att den erbjuder hög kostnadseffektivitet och goda möjligheter att skapa attraktivt innehåll anpassat efter kund. Den här uppsatsen har som syfte att identifiera vilka effekter individanpassad kommunikation genom e-post kan leda till inom lojalitetsprogram, samt om företag bör investera i individanpassad e-post kommunikation. Metoden bestod av två kvantitativa fallstudier i form av analys av elva individanpassade nyhetsbrev och ett aktiveringsbrev av ett företag verksam inom bränsle och närbutik. En serie kvalitativa intervjuer hölls också med individer verksamma inom individanpassad kommunikation. Resultaten visar att lojalitetsmedlemmarna i hög grad accepterar kommunikationen och nås av innehållet. De individanpassade nyhetsbreven visade inga tydliga positiva effekter inom försäljning, butiksbesök eller merförsäljning. Aktiveringsmailet, som var en del av aktiveringsfasen i kundlivscykeln visade på mer lovande resultat genom att leda till fler butiksbesök och ledde till en positiv merförsäljning. Ytterligare effekter inom byteskostnad och varumärkesmedvetenhet identifierades även, såvida innehållet når kunderna och uppfattas som relevant. Om inte riskerar innehållet att stöta bort kunderna eftersom det idag förväntas att digital marknadsföring är individanpassad. Sammanfattningsvis så rättfärdigar de identifierade effekterna investering i individanpassad kommunikation, men man bör vara medveten om vilka effekterna är.

Privacidade é um termo de grande amplitude. Uma característica comum às definições é a ênfase dada ao direito individual de revelar-se seletivamente ao mundo. Originalmente, a utilização do termo privacidade relacionava-se a direitos como o corporal e o direito territorial. Com a revolução da informática e, posteriormente, com o surgimento da Internet e o fácil acesso a dados pessoais por parte das empresas e governos, uma nova questão surge: a discussão sobre o direito à privacidade informacional. Por sua vez, as empresas do século XXI e a nova comunicação de Marketing passam por grandes transformações associadas ao desenvolvimento de bancos de dados de consumidores e de novas mídias. O e-mail e as redes sociais tornaram-se formas novas de se comunicar com o consumidor, individualmente. Associadas à informação sobre cada uma das pessoas, essas ferramentas permitem que a comunicação seja mais assertiva e, potencialmente, mais relevante para o consumidor. Isso porque uma de suas características fundamentais é a menor dispersão da mensagem, quando comparadas com mídias como a televisão. Entretanto, quanto mais a comunicação de Marketing procura o alvo, mais tênue fica a linha que separa a relevância da sensação de invasão de privacidade. O presente trabalho buscou compreender como o consumidor, alvo da comunicação, entende o processo de decisão entre defesa da sua privacidade e acesso a serviços personalizados, ou seja, como se dá esse trade off . Há carência de trabalhos nessa área, e a contribuição das pesquisas de Allan Westin (2003), realizadas na área do Direito Público, serviu como arcabouço teórico para o desenvolvimento de um questionário estruturado e para os tipos de análises que foram realizadas. Foram coletados dados de 1.791 internautas, que responderam ao questionário. Esses dados foram analisados com o auxílio de técnicas estatísticas univariadas e multivariadas, como análise de regressão e análise de cluster. O resultado da pesquisa engloba a análise dos dados primários e a revisão da literatura. Uma das conclusões é que o comportamento dos consumidores não é uniforme em relação ao tema. Confirmando as descobertas de Westin, foram identificados grupos de consumidores que valorizam mais a privacidade, e outros que valorizam mais os benefícios da personalização. Outra descoberta sugere que essa escolha não é um processo completamente consciente, e ele se dá, algumas vezes, de forma involuntária e até contraditória. Ao focar os benefícios, o consumidor parece esquecer a privacidade. Ao focar a privacidade, ele parece querer colocar limites à personalização. / Privacy is a broad-spectrum word. A common feature among the different definitions of the term is the emphasis placed on the right of the individual to reveal his or her self to the world in a selective way. Originally, the use of the word privacy was related to rights such as bodily rights and territorial rights. With the computer revolution and, later, the advent of the Internet and easy access to personal data by companies and government agencies, a new issue arose: the debate about the right to informational privacy. On the other hand, the companies of the 21th century and the new marketing communication have undergone great changes connected to the development of consumer databases and new medias. E-mail and the social networks have become new ways to establish communication with the consumer on an individual basis. Associated to information about each individual, such tools can make communication more assertive and, potentially, more relevant for the consumer. The reason is that one of its fundamental traits is the small degree of message dispersion, in comparison with medias such as television. However, the more Marketing communication seeks its target, the thinner is the line that separates relevance from the feeling of privacy invasion. The purpose of the present study is to verify how the consumer, the target of communication, understands the decision-making process involving the protection of his/her privacy versus the access to customized services, in other words, how such trade-off takes place. There are insufficient studies in this area; the research conducted by Allan Westin (2003) in the field of Public Law was the theoretical framework for the preparation of a structured survey and for the type of analysis carried out in this project. Data from 1,791 Internet-users was collected based on their answers to the survey. Such data was analyzed using uni- and multi-varied statistical techniques, such as regression analysis and cluster analysis. The result of the said survey comprises the analysis of primary data and a review of the corresponding literature. One of the conclusions is that the consumers behavior is not uniform in relation to this topic. In confirmation of Westin´s findings, there are groups of consumers who value their privacy more and others who prefer the benefits of customization. Another finding suggests that such choice is not completely conscious, and sometimes happens in an involuntary and even contradictory form. When the focus is on benefits, the consumer seems to forget his/her privacy. When the focus is on privacy, the consumer apparently wants to set some limits to customization.

Privacidade é um termo de grande amplitude. Uma característica comum às definições é a ênfase dada ao direito individual de revelar-se seletivamente ao mundo. Originalmente, a utilização do termo privacidade relacionava-se a direitos como o corporal e o direito territorial. Com a revolução da informática e, posteriormente, com o surgimento da Internet e o fácil acesso a dados pessoais por parte das empresas e governos, uma nova questão surge: a discussão sobre o direito à privacidade informacional. Por sua vez, as empresas do século XXI e a nova comunicação de Marketing passam por grandes transformações associadas ao desenvolvimento de bancos de dados de consumidores e de novas mídias. O e-mail e as redes sociais tornaram-se formas novas de se comunicar com o consumidor, individualmente. Associadas à informação sobre cada uma das pessoas, essas ferramentas permitem que a comunicação seja mais assertiva e, potencialmente, mais relevante para o consumidor. Isso porque uma de suas características fundamentais é a menor dispersão da mensagem, quando comparadas com mídias como a televisão. Entretanto, quanto mais a comunicação de Marketing procura o alvo, mais tênue fica a linha que separa a relevância da sensação de invasão de privacidade. O presente trabalho buscou compreender como o consumidor, alvo da comunicação, entende o processo de decisão entre defesa da sua privacidade e acesso a serviços personalizados, ou seja, como se dá esse trade off . Há carência de trabalhos nessa área, e a contribuição das pesquisas de Allan Westin (2003), realizadas na área do Direito Público, serviu como arcabouço teórico para o desenvolvimento de um questionário estruturado e para os tipos de análises que foram realizadas. Foram coletados dados de 1.791 internautas, que responderam ao questionário. Esses dados foram analisados com o auxílio de técnicas estatísticas univariadas e multivariadas, como análise de regressão e análise de cluster. O resultado da pesquisa engloba a análise dos dados primários e a revisão da literatura. Uma das conclusões é que o comportamento dos consumidores não é uniforme em relação ao tema. Confirmando as descobertas de Westin, foram identificados grupos de consumidores que valorizam mais a privacidade, e outros que valorizam mais os benefícios da personalização. Outra descoberta sugere que essa escolha não é um processo completamente consciente, e ele se dá, algumas vezes, de forma involuntária e até contraditória. Ao focar os benefícios, o consumidor parece esquecer a privacidade. Ao focar a privacidade, ele parece querer colocar limites à personalização. / Privacy is a broad-spectrum word. A common feature among the different definitions of the term is the emphasis placed on the right of the individual to reveal his or her self to the world in a selective way. Originally, the use of the word privacy was related to rights such as bodily rights and territorial rights. With the computer revolution and, later, the advent of the Internet and easy access to personal data by companies and government agencies, a new issue arose: the debate about the right to informational privacy. On the other hand, the companies of the 21th century and the new marketing communication have undergone great changes connected to the development of consumer databases and new medias. E-mail and the social networks have become new ways to establish communication with the consumer on an individual basis. Associated to information about each individual, such tools can make communication more assertive and, potentially, more relevant for the consumer. The reason is that one of its fundamental traits is the small degree of message dispersion, in comparison with medias such as television. However, the more Marketing communication seeks its target, the thinner is the line that separates relevance from the feeling of privacy invasion. The purpose of the present study is to verify how the consumer, the target of communication, understands the decision-making process involving the protection of his/her privacy versus the access to customized services, in other words, how such trade-off takes place. There are insufficient studies in this area; the research conducted by Allan Westin (2003) in the field of Public Law was the theoretical framework for the preparation of a structured survey and for the type of analysis carried out in this project. Data from 1,791 Internet-users was collected based on their answers to the survey. Such data was analyzed using uni- and multi-varied statistical techniques, such as regression analysis and cluster analysis. The result of the said survey comprises the analysis of primary data and a review of the corresponding literature. One of the conclusions is that the consumers behavior is not uniform in relation to this topic. In confirmation of Westin´s findings, there are groups of consumers who value their privacy more and others who prefer the benefits of customization. Another finding suggests that such choice is not completely conscious, and sometimes happens in an involuntary and even contradictory form. When the focus is on benefits, the consumer seems to forget his/her privacy. When the focus is on privacy, the consumer apparently wants to set some limits to customization.

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