Debido a la necesidad de mejorar la economía de una familia, los profesionales con experiencia en el rubro de la construcción han decidido emprender su camino al éxito empresarial, mediante la creación de su propia empresa para lograr una independencia financiera y generar ganancias propias. En el camino de crecer como empresa, las organizaciones de tipo familiar han avanzado en desorden y con cierta informalidad dando como resultado empresas con problemas de estancamiento, no sostenibles en el tiempo y con probabilidades de desaparecer del mercado. El presente trabajo de investigación tiene como objetivo formular la propuesta del planeamiento estratégico y la mejora de la estructura organizacional de la empresa caso-estudio, la cual, por temas de confidencialidad, denominaremos ABC Ingenieros S.A.C., empresa que ejecuta obras para el sector público en sus tres niveles de gobierno. El trabajo consta de cinco capítulos: Capítulo I, se describen los aspectos generales tales como la formulación del problema y determinación de los objetivos. Capítulo II, se desarrolla el marco teórico de la investigación. Capítulo III, se define la hipótesis y metodología de la investigación. Capitulo IV, se describe la situación actual de la empresa y se realiza el análisis estratégico y el Capítulo V, se plantea la propuesta de valor para la empresa, proponiendo el plan estratégico en base a los objetivos organizacionales, reestructuración del organigrama y definición de procesos críticos del área de licitaciones y operaciones. / Due to the necessity to improve the family economy, professionals with experience in the construction field have decided to embark on their way to business success, by creating their own company to achieve financial independence and generate their own profits. In the way of growing as a company, family-type organizations have advanced in disorder and with some informality, and as a result, companies are with stagnation problems, not sustainable over time and with probabilities to disappear from the market. The objective of this research work is to formulate the proposal of a strategic improvement of the organizational structure of this case-study company, which, for confidentiality issues, we will call ABC INGENIEROS S.A.C, a company that executes works for the public sector in its three levels of government. This work consists in five chapters: Chapter I describes the general aspects such as the formulation of the problem and the determination of the objectives. Chapter II develops the theoretical framework of the investigation. Chapter III develops the hypothesis and the methodology of the investigation. Chapter IV defines the actual situation of the company and the strategic analysis. Chapter V propose the value proposition of the company, presenting the strategic planning based on the organizational objectives, organizational restructuring and the definition of the critics process of bidding and operations areas. / Tesis

El sector de exportaciones aéreas en el Perú involucra tres actores principales en la cadena logística: los exportadores o consignatarios, los agentes de carga y las aerolíneas. Comprender las necesidades, expectativas y formas de interacción entre estos actores es fundamental para construir relaciones comerciales sólidas y de largo plazo. El enfoque del marketing de empresa a empresa, o marketing industrial, en especial con un enfoque de servicios, proporciona una perspectiva teórica valiosa para comprender y optimizar esas relaciones. Sobre esa base, este trabajo de investigación tuvo como objetivo construir un marco analítico para determinar cuáles son las principales P’s del mix de marketing industrial a tener en cuenta en la prestación de servicios de las aerolíneas a las agencias de carga en el sector de exportaciones aéreas, en particular el referido al transporte de carga perecible y seca. El marco teórico partió con una revisión minuciosa de la literatura sobre el marketing industrial (en especial el modelo de Webster y Wind) y el marketing de servicios (principalmente los aportes de Lovelock), y de los diversos estudios empíricos sectoriales. Esto sirvió para identificar los diferentes elementos del mix de marketing que tienen mayor incidencia sobre la relación entre los dos actores previamente mencionados. Esto permitió la construcción de un marco analítico específico con variables clave correspondientes a las P’s de producto, precio, plaza, promoción, personal y procesos. No se consideró pertinente incluir la P relacionada al entorno físico en el que se brinda el servicio pues las agencias de carga no suelen tener acceso a las instalaciones, ya que la carga de comercialización es la que recibe el servicio de transporte. El marco contextual permitió caracterizar el panorama actual del mercado de las exportaciones en el Perú, precisar los principales procesos y funciones de los actores en esa cadena logística, y conocer las principales estrategias aplicadas en la actualidad por las aerolíneas de carga. Este análisis reveló que las aerolíneas combinan las estrategias generales de posicionamiento y segmentación con tácticas específicas correspondientes a cada una de las seis P’s analizadas. Lo anteriormente mencionado condujo a la elaboración de una matriz detallada de análisis que constituye un valioso aporte para comprender la gestión de estas organizaciones y desarrollar estudios sistemáticos futuros en el sector de exportaciones aéreas.

Servicio de Agua Potable y Alcantarillado de Arequipa (SEDAPAR) es una entidad adscrita a Gobierno Regional de Arequipa encargada de proveer servicios de saneamiento, con altos estándares de calidad a la región de Arequipa. Actualmente, SEDAPAR después de haber analizado todas las premisas del análisis FODA y análisis del micro entorno “Ishikawa” del Departamento de Logística, se definió el problema con la siguiente pregunta general: ¿Cómo la gerencia administrativa en el área logística puede mejorar sus procesos para hacerla más eficiente y eficaz? El problema se analizó desde dos perspectivas que se formularon en las siguientes dos preguntas: (1) ¿Qué tan fuerte es la relación del “Flujo de Información” y “La productividad”? y (2) ¿Cómo sería el comportamiento de “La Productividad” cuando se aplique la “Metodología de Solución”? Para lograr una solución a este problema se aplicó una metodología de consultoría de negocios que derivó en aplicar metodologías ágiles en la administración en el Departamento de Logística donde una aplicación ad hoc fue necesaria para determinar resultados cuantitativos y cualitativos. Como resultado se pudo definir el punto de partida para gestionar la productividad con indicadores de Porcentaje de Plan Completado (PPC) mediante un plan proyectado de tareas del área a tres semanas y la identificación de restricciones que deben ser consideradas para evitarlas en el futuro como parte de la mejora continua de la organización. / Drinking Water and Sewerage Service of Arequipa (SEDAPAR) is an entity attached to the Regional Government of Arequipa in charge of providing sanitation services, with high quality standards to the Arequipa region. Currently, SEDAPAR After having analyzed all the premises of the SWOT analysis and analysis of the "Ishikawa" micro environment of the Logistics Department, the problem was defined with the following general question: How can administrative management in the logistics area improve its processes to make it more efficient and effective? The problem was analyzed from two perspectives that were formulated in the following two questions: (1) How strong is the relationship between “Information Flow” and “Productivity”? and (2) How would the behavior of "Productivity" be when the "Solution Methodology" is applied? To achieve a solution to this problem, a business consulting methodology was applied that resulted in applying agile methodologies applied in the administration in the logistics department where an ad hoc application was necessary to determine quantitative and qualitative results. As a result, it was possible to define the starting point to manage productivity with Percentage of Plan Completed (PPC) indicators through a projected plan of tasks in the area at three weeks and the identification of restrictions that should be considered to avoid them in the future as part of continuous improvement of the organization.

La Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo, conocida como Caja Trujillo, es una microfinanciera peruana que inició sus operaciones en el año 1984 teniendo como fin el otorgar servicios financieros a una porción de la población desatendida por la banca tradicional, y de esa forma fomentar la inclusión financiera para los pequeños y microempresarios del país. La finalidad de esta consultoría fue el de identificar el problema clave que padece Caja Trujillo, no permitiéndole cumplir sus objetivos estratégicos, y a la vez analizar sus causas principales. Se desarrollaron diferentes metodologías y herramientas que ayudaron a identificar el problema clave, considerando como tal: “La baja participación de la cartera de créditos del tipo microempresa”. Asimismo, se participó en diversas reuniones con personal clave de la institución, pudiendo identificar las principales causas al problema, siendo la causa raíz: “La falta de estrategias de marketing y ventas con enfoque a la microempresa”. La consultoría realizada, se enfoca en proponer un plan de solución ante el problema identificado, donde se detalla la alternativa más idónea, siendo ésta la de “Rediseñar y ejecutar el Plan Comercial para el segmento microempresa”, para el cual se contempla una inversión de S/733,500 anual por los dos primeros años, teniendo una tasa de retorno de inversión de 5.984% y un VAN de S/566,028; dado los bajos costos de los canales digitales y de marketing a implementar. Con ello se espera lograr el aumento de la participación de la cartera de créditos microempresa y permitir a Caja Trujillo focalizarse en su modelo de negocio, generar mayor inclusión financiera desarrollando un mercado poco atendido, y por ende obtener mayor rentabilidad. / The Caja Municipal de Ahorro y Crédito de Trujillo, known as Caja Trujillo, is a Peruvian microfinance company that began operations in 1984 with the purpose of providing financial services to an underserved portion of the population by traditional banking, and promote financial inclusion for small and micro entrepreneurs in the country. The purpose of this consultancy was to identify the key problem that Caja Trujillo suffers from, not allowing to fulfill its strategic objectives, and at the same time analyze its main causes. Different methodologies and tools were developed that helped to identify the key problem, which is "The low participation of the micro-enterprise loan portfolio", in addition to various meetings with employees of the institution, being able to identify the main causes of the problem, the root cause being: "The lack of marketing and sales strategies with a focus on micro-enterprises." The consultancy carried out focuses on proposing a solution plan for the identified problem, where the most suitable alternative solution is the "Redesign and execute the Commercial Plan for the micro-enterprise segment", contemplating an annual investment of S/733,500.00 for the first two years and having an investment return rate of 6.268% and a net present value of S/566,090.00; due the low costs of the digital channels and marketing strategies to be implemented. With this, it is expected to increase the participation of the micro-enterprise loan portfolio, allow Caja Trujillo to focus on its core business, and generate financial inclusion by developing an underserved market and generate greater profitability.

Depósito Pakatnamu E.I.R.L es una empresa enfocada en la comercialización de suministros para el sector construcción, con un enfoque de responsabilidad social, nace en la ciudad de Pacasmayo el 13 de junio de 1987 y cuenta con más de 30 años de experiencia en el rubro, ofreciendo a sus clientes diversidad de productos y calidad en el servicio, logró un crecimiento y posicionamiento acelerado, permitiéndole expandir sus actividades en la ciudad de Chiclayo en octubre de 1989, continuando con su plan de expansión y posicionamiento inicio actividades en las ciudades de Piura, Trujillo, Chimbote, Cajamarca en los años 2004, 2008, 2011, 2012 respectivamente. Debido al gran crecimiento geográfico en los últimos años, Depósito Pakatnamu necesita encontrar nuevas herramientas de gestión que reduzcan los presupuestos o gastos no productivos en orden de mejorar su rentabilidad, incrementar la implementación de nuevas tecnologías, entre otras metas. El objetivo de la consultoría fue identificar el problema principal que no le permite a Depósito Pakatnamu alcanzar sus objetivos. Para ello, se analizaron las principales causas y, a partir de esto, se propuso la utilización de un nuevo modelo de gestión basado en la experiencia del cliente y que cumpla con sus expectativas. Se encontró que el problema principal es el estancamiento de sus ventas en los últimos 4 años, el cual ha generado rendimientos negativos para de la empresa. En base al análisis externo e interno, así como en la literatura indagada, es que se propone un modelo de gestión factible que realice un impacto directo e indirecto en costos en cada sede de la empresa. También se da cuenta de su proceso de implementación y se proyecta sus efectos en los presupuestos. / Depósito Pakatnamu E.I.R.L is a commercial company that provides a variety of constructions products, and has a strong commitment to the care of the environment and social responsibility. Depósito Pakatnamu was Founded in the city of Pacasmayo on June 13 of 1987. With more than thirty years of experience, Depósito Pakatnamu has been providing its clients with a large variety of high quality products. As part of its expansion plan, Depósito Pakatnamu extended its services to the city of Chiclayo on October of 1989 followed by Piura, Trujillo, Chimbote y Cajamarca branch on 2004, 2008, 2011 and 2012, respectively. Given its large geographical expansion, Depósito Pakatnamu needs to find new ways to reduce its expenses, increase implementation of new technologies, and increase profitability.The purpose of our consulting services is to identify the problems that are limiting Depósito Pakatnamu from achieving its mission and vision goals. After analyzing multiple problems, a new business model was developed. This model is based on direct costumer experience and expectations. It was found that the main problem was the stagnation of sales and the allocation of budget at each location. Based on the results of the analysis and the available literature, a feasible management model was proposed with the purpose of analyzing the impact of direct and indirect expenses at each location. An implementation process as well as a sale forecast was also developed.

El objetivo principal de la presente investigación es identificar la relación de los componentes más relevantes del marketing mix de servicios, en conjunto, presentes en la propuesta de valor que desarrolla la Institución Educativa Particular El Nazareno para los padres de familia durante el año 2019. Actualmente existe una diversidad de instituciones educativas que compiten entre ellas con la finalidad de captar mayor cantidad de clientes, o bien retener y fidelizar a la actual cantera de clientes. En ese sentido, surge la necesidad de entender cómo las organizaciones pueden mejorar su oferta de servicio para cumplir con las necesidades de los padres de familia. Por ello, la presente investigación pretende definir un modelo de análisis de un caso de estudio con la finalidad de pueda ser replicado en otras instituciones educativas con la finalidad de mejorar la percepción de valor por parte de los padres de familia. El caso de estudio es la I.E.P. El Nazareno, institución educativa que ha marcado una diferencia en el sector de Lima norte por los logros académicos y formativos. Por lo que se considera importante la conexión con los padres de familia por medio de su gestión actual y sus decisiones ya aplicadas para mantener la conexión entre ambas partes. La investigación se ha estructurado de la siguiente manera: En primer lugar, se establece la planificación de la investigación, que expone la situación de la institución en la actualidad, específicamente en el año 2019; y con ello, el planteamiento de los objetivos. En segundo lugar, se tiene el marco teórico, el cual aborda en 2 ejes temáticos; por un lado, se encuentra la definición de la generación de valor para instituciones educativas; por otro lado, se presentan las definiciones genéricas de cada elemento del marketing mix y posteriormente su aterrizaje en el contexto de las instituciones educativas. En tercer lugar, en el marco contextual se presentará el contexto del país y el progreso de la I.E.P. El Nazareno, durante el año 2019. En cuarto lugar, se detallará la metodología que se llevará a cabo en la presente investigación y las técnicas cualitativas y cuantitativas; así como también, el proceso utilizado para poder llegar a afirmar o negar las hipótesis planteadas con los diferentes análisis usados para esta investigación

En la actualidad se presenta la problemática de la baja producción de papa a nivel nacional y el uso de semillas certificadas permitirá elevar la productividad y calidad mejorando la competitividad de los productores de semilla de papa. El Instituto Nacional de Innovación Agraria - INIA, que tiene como funciones la investigación y transferencia de conocimientos en el sector Agrario, considera a través del presente trabajo de investigación; Dirección del proyecto: Fortalecimiento de las Capacidades Técnicas y Comerciales de los productores de semilla de papa certificada en el departamento de Huancavelica; implementar las buenas prácticas de la Guía del PMBOK® para el proyecto indicado, en el cual se capacitará a productores de semilla de papa a fin de que puedan utilizar metodologías adecuadas para la producción de semilla certificada. Desarrollando en primer lugar el Caso de Negocio como evaluación inicial de factibilidad del proyecto. Luego a través de los lineamientos y buenas prácticas de la guía del PMBOK® 6ta edición se desarrolla una metodología bajo los estándares del PMI que permita la óptima dirección del proyecto, y con el apoyo de las áreas de conocimientos se determinarán los procesos convenientes para el desarrollo y cierre exitoso del proyecto. El proyecto tiene determinada la inversión de S/ 759, 192 y un plazo de ejecución de 30 meses, considerando la obtención de un VAN de S/ 50,657 y TIR de 19.3 %. Finalmente, el presente trabajo además puede ser utilizado en proyectos similares del INIA considerando las diferencias inherentes a cada proyecto. / At present, the problem of low potato production at the national level is presented and the use of certified seeds will increase productivity and quality by improving the competitiveness of potato seed producers. The Instituto Nacional de Innovacion Agraria - INIA, whose functions are research and knowledge transfer in the Agricultural sector, considers through this research work; Project management: Strengthening the Technical and Commercial Capabilities of certified potato seed producers in the department of Huancavelica; implement the good practices of the PMBOK® Guide for the indicated project, in which potato seed producers will be trained so that they can use appropriate methodologies for the production of certified seed. Firstly developing the Business Case as an initial evaluation of the project's feasibility. Then, through the guidelines and good practices of the PMBOK® 6th edition guide, a methodology is developed under the standards of the PMI that allows the optimal direction of the project, and with the support of the knowledge areas the processes suitable for the Successful development and closure of the project. The project has determined the investment of S/ 759,192 and an execution period of 30 months, considering obtaining a NPV of S/ 50,657 and IRR of 19,30%. Finally, this work can also be used in similar INIA projects considering the differences inherent in each project. / Tesis

La Municipalidad Distrital de Chavín de Huántar (MDCH) ubicada en la provincia de Huari, región Ancash, es una institución gubernamental de nivel sub-nacional creada el año de 1893 con el objetivo de brindar servicios públicos de calidad a los habitantes de su distrito. De acuerdo al Plan Nacional de Descentralización (PNDR), la MDCH cumple un rol importante en la articulación intergubernamental e interinstitucional para poder canalizar las políticas públicas del Gobierno Central a los habitantes del distrito a través de los Programas Presupuestales, teniendo la ventaja competitiva de contar con el recurso económico del canon minero. El objetivo de la presente consultoría, a partir de las reuniones de trabajo con funcionarios públicos de la MDCH, fue identificar el problema principal de la MDCH, el cual gira entorno a la discontinuidad de los Programas Presupuestales de la MDCH; no permitiéndole cumplir su misión e, incluso, alejándola de su visión institucional. Posterior a la identificación del problema principal, se procedió a analizar las principales causas de este por medio del diagrama de Ishikawa. Se encuentra que la causa raíz de la discontinuidad de los Programas Presupuestales de la MDCH es la débil articulación intergubernamental e interinstitucional. A partir de la identificación de la causa raíz, a través de la técnica de los 5 porqués, se pasó a proponer y ponderar las alternativas de solución, las cuales se incluirán por medio de un plan de implementación propuesto en un diagrama de Gantt, para finalmente evaluar sus impactos en la continuidad de los Programas Presupuestales. Dichas alternativas se solución están agrupadas en 3 grupos: (a) conceptualización de la Articulación Intergubernamental e Intersectorial (AII); (b) realización de mecanismos en favor del refuerzo de la coordinación de la MDCH; e (c) implementación de canales de intermediación con la MDCH / The District Municipality of "Chavín de Huántar" (DMCH) located in the province of Huari, department of Ancash, is a sub-national government institution, created in 1893 with the objective of providing quality public services to the inhabitants of the district. According to the National Decentralization Plan, the DMCH plays an important role in intergovernmental and inter-institutional articulation making able to channel the public policies of the Central Government to the inhabitants of the district through the Budgetary Programs, having the competitive advantage of having the economic resource of the mining canon. The objective of this consultancy, based on the work meetings with public officials of the DMCH, was to identify the main problem of the DMCH, which revolves around the discontinuity of the Budgetary Programs of the MDCH not allowing it to fulfill its mission, and furthermore distancing it from its institutional vision. After identifying the main problem, the main causes were analyzed using the Ishikawa diagram, finding that the root cause of the discontinuity of the DMCH Budget Programs is the weak intergovernmental and inter-institutional articulation. Starting from the identification of the root cause, through the 5-why technique, the solution alternatives were proposed and weighed, which will be included through an implementation plan proposed in a Gantt chart, to finally to evaluate the impact of the alternative solutions in the continuity of the Budgetary Programs. Such alternative solutions are grouped into three groups: (a) conceptualizing Intergovernmental and Intersectional Articulation (IIA); (b) implementation of mechanisms in favor of increasing the coordination of the MDCH; and (c) implementation of intermediation channels with the MDCH.

El presente proyecto de investigación propone un plan de marketing que permite elaborar estrategias y planes tácticos que faciliten a Corporación W.A.M.A ingresar a un nuevo segmento que aún no ha sido cubierto con sus actuales productos. El plan de marketing elegido, cuenta con cinco (05) pasos para su realización, los cuales prestan especial énfasis en una investigación de mercado adecuada para su ejecución. De esta manera, se procederá a realizar una investigación de mercado que proporcione una idea más amplia de las necesidades de este público objetivo. Dicha investigación, está enfocada en un público de 25 a 30 años de los niveles socioeconómicos C y D, y con el procedimiento en mención, se logrará conocer cuáles son las necesidades actuales de este público, en cuanto a sus gustos y preferencias, abarcando a clientes actuales y potenciales. Cabe recalcar, que se enfatizó en estos niveles socioeconómicos, ya que es el segmento el cual la empresa no ha podido ingresar óptimamente ni generar recordación. Para la recolección y análisis de la información se utilizó una metodología mixta. Por un lado, la metodología cuantitativa se ejecutó a través de encuestas estructuradas a partir del modelo Brand Equity; con respecto a los métodos cualitativos, se utilizó entrevistas a profundidad y focus group. Finalmente, a partir de los resultados obtenidos en la investigación de mercado de la marca más representativa de Corporación W.A.M.A, se realiza una propuesta que se deriva en la posible creación de una nueva marca para la organización, cumpliendo y prosiguiendo con los demás pasos del plan de marketing, es decir, la elaboración de estrategias y la creación de un plan operativo, que conllevó a la elaboración de un plan financiero., último paso del plan de marketing.

La presente investigación tiene como origen la problemática identificada en el sector teatral de Lima en donde el crecimiento de la demanda no es acorde al de la oferta, ya que este último es significativamente mayor. Por ello, se decidió tomar como caso de estudio a la productora independiente Live On Stage, la cual tiene como problema principal que realiza varias obras teatrales, pero en ninguna de ellas se logra llenar el aforo del teatro. Este estudio busca analizar cómo la productora elegida realiza la planificación estratégica de la gestión de públicos de cada obra que producen con el objetivo de identificar cuáles son las estrategias que se necesitan reforzar y cuáles son las que se deben implementar para lograr tener mayor participación en el mercado. Al mismo tiempo, con dicho estudio se busca ayudar a que las productoras teatrales, especialmente las emergentes, tengan una mejor planificación con respecto a la gestión de públicos. Para realizar esta investigación se utilizó información de literatura académica; asimismo, se realizaron entrevistas a expertos en gestión cultural, productores teatrales, actores y al equipo de Live On Stage. Además, se realizaron dos focus group con las personas pertenecientes a la categoría de público fiel y esporádico del sujeto de estudio.