Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El endorsement ha sido por muchos años una herramienta importante en la comunicación de marketing. La utilización de una figura o personaje como apoyo comunicacional de una marca o producto han sido estrategias recurrentes en las últimas décadas. La creencia de que existe un impacto positivo en las actitudes del consumidor hacia la marca o producto por la influencia de las características del endorser o vocero de marca ha sido fundamento para los altos niveles de inversión en esta herramienta comunicacional. En este contexto, el presente estudio busca indagar en las fuentes que determinan la efectividad del uso de endorsement, siendo más específico en el uso de celebridades como endorsers en publicidad gráfica. Mediante un estudio cuantitativo/experimental que contó de dos fases, un pre test y un test final, y con la utilización de actrices nacionales, se buscó analizar las fuentes que determinan la efectividad del uso de celebridades como endorsers. Además, y de forma más importante, se comparó el uso de endorsers versus otras alternativas, como lo son el uso de modelos o figuras anónimas y la utilización de avisos sin endorsers, obteniendo resultados muy interesantes. Basados en los modelos de credibilidad de la fuente (source credibility), atractivo de la fuente (source attractiveness), transferencia de significado (transfer meaning) y calce entre la celebridad y el producto o marca, se analizó de manera experimental el uso de celebridades como endorsers. Los resultados son reveladores en cuanto a la influencia que tienen las características del endorser (celebridad) en la recepción del mensaje y la actitud hacia el aviso por parte de la audiencia. Se midieron constructos como actitud hacia la marca, actitud hacia el aviso e intención de compra para distintas categorías de producto, y a la vez para las celebridades mejor y peor evaluadas en la etapa de pre test. Entre las conclusiones más importantes se pudo obtener que las características del endorser si son traspasadas al producto y, por ende, al consumidor, como lo indica el proceso de transfer meaning. Además, las opciones alternativas de uso de celebridades anónimas o avisos sin endorser resultan ser válidas ante la baja diferenciación que generan las celebridades para ciertas categorías de producto. Finalmente, es clave considerar el calce entre la celebridad y el producto o marca, donde celebridades con alto atractivo físico son mejor consideradas para productos de cuidado personal, así como también en productos ligados a alto performance o de alto involucramiento, la celebridad o endorser no genera una diferenciación para la marca, dado que el consumidor se enfoca en las características del producto por sobre las de la celebridad. El uso de esta herramienta comunicacional puede ser efectivo bajo ciertas condiciones. Se debe considerar el contexto comunicacional, las características de la marca y/o producto, los costos asociados y las alternativas disponibles. Las características de las celebridades tendrán un impacto significativo en la efectividad del endorsement. Características como confiabilidad, atractivo y expertise son claves para obtener mejores resultados en el proceso de endorsement. Finalmente, es importante destacar las limitaciones de este estudio, el cual deja de lado ciertas variables como el género, profesión, entre otros. Además, esta investigación considera solo actrices chilenas y no se utilizó producción gráfica profesional. Cualquier alteración de este contexto podría modificar los resultados obtenidos

El presente trabajo busca establecer las interacciones semánticas que operan entre dos tipos de discursos emitidos por el Estado chileno: el informativo y el publicitario. Para ello se propone caracterizar el discurso informativo del diario La Nación, y el publicitario de BancoEstado, para identificar las intersecciones conceptuales entre sus contenidos y establecer la relación de temporalidad entre ambos. Se propone entonces un diseño metodológico que permite trabajar sobre los objetos de estudio con el fin de detectar y hacer emerger el contenido central del mensaje de los comerciales publicitarios, y a la vez, compararlos con los contenidos de los artículos de prensa que surgen del análisis de sus propias estructuras narrativas. La evidencia empírica mostrada establece el vínculo de contenidos semánticos entre el discurso económico oficial (Estado) y los discursos informativo y publicitario, e incluso logra establecer un patrón temporal. En éste, la prensa siempre antecede a la publicidad. Aquí el Estado actúa como agente promotor de un nuevo sujeto de consumo modificando su estructura motivacional, a través de la articulación una nueva relación entre medios y soportes que se manifiesta en la construcción de discursos sintonizados (informativo y publicitario) y en la mutación de los mismos.

Este estudio entrega información que sirve de apoyo y respaldo a las decisiones de inversión publicitaria de una aerolínea chilena a partir de una visión econométrica. A través de la estimación de la demanda aérea para un mercado en particular, se obtiene la sensibilidad de los pasajeros con respecto a la tarifa de la línea aérea investigada y también de la competencia (elasticidad). Con estos datos es posible determinar cuáles son las semanas del año más convenientes para que la aerolínea invierta en publicidad de tarifas rebajadas. La ecuación de demanda se encuentra inserta en un sistema de ecuaciones simultáneas donde los precios actúan como variables endógenas al igual que la cantidad de pasajeros. La inversión publicitaria es rezagada, por lo que se considera exógena. El método de estimación utilizado es mínimos cuadrados en dos etapas. Las variables instrumentales juegan un rol principal pues determinan la precisión de los coeficientes estimados de la ecuación de demanda. En este caso, corresponden a costos y factores de ocupación proyectados de los vuelos disponibles. La diferencia de este estudio con respecto a anteriores, es que incluye la interacción de la competencia a través de sus precios y su inversión publicitaria. También considera la tarifa de mercado de un destino sustituto. Con las estimaciones de las regresiones y el posterior cálculo de las elasticidadesprecio se determina un factor de efectividad de la inversión publicitaria. Para el caso de la aerolínea en estudio, este factor corresponde a un 78%. La propuesta de mejora es llegar al 100% lo que implicaría hacer promociones en las semanas en que los clientes son más sensibles al precio. Con esto se lograrían dos cosas: primero, aumentar la eficacia de las promociones y segundo, optimizar la inversión publicitaria. Lo último se debe a que la aerolínea invierte en 80 de las 100 semanas en estudio y la propuesta implica invertir sólo en 40 de ellas. Así puede disminuir su inversión o distribuirla en las semanas propuestas. Además, gracias a los resultados, la aerolínea conoce cuándo sus clientes son más sensibles al precio de la competencia y del destino sustituto, pudiendo elaborar estrategias de marketing en esos períodos para retenerlos. Una limitación del modelo es que algunas variables incluidas presentan una alta correlación, lo que genera que no todos los efectos individuales de éstas sobre la demanda sean conocidos. En posteriores estudios, este punto debiese ser tratado, principalmente revisando los datos proporcionados por la aerolínea. Finalmente, las aplicaciones generadas a partir de este estudio, pueden ser replicadas para cualquier mercado o aerolínea.