Cette thèse s’intéresse à une nouvelle forme de marketing orientée vers des valeurs plus humaines et sociales. Le concept d’hospitalité permet de proposer une humanisation du commerce électronique pour répondre aux objectifs du marketing 3.0. Il s’agit alors de s’intéresser à comment ancrer les stratégies de web-commerçants pure players dans les valeurs du marketing 3.0. ? Le croissement des champs du marketing et des systèmes d’information permet une approche globale et précise du concept d’hospitalité afin de le transposer aux environnements digitalisés. Pour comprendre ces mécanismes, nous adoptons une approche quantitative qui mobilise un plan factoriel complet permettant de vérifier l’impact de l’hospitalité virtuelle sur les comportements des internautes. Ainsi, les résultats de cette recherche soulignent l’intérêt de créer des sites Internet marchand basé sur le concept d’hospitalité. Cela permet en effet d’accroître les réactions affectives à valence positive, l’absorption cognitive, les comportements d’approche et l’intention d’achat. À l’inverse, les réactions affectives à valence négative et les comportements d’évitement sont réduits. La thèse permet de conclure qu’il est possible d’humaniser une interface digitale mais que cette forme d’humanisation ne remplace pas une présence humaine réelle. Cependant, elle apporte des bénéfices pour les consommateurs qui en tirent une certaine expérience de navigation pour le consommateur au profit des organisations envers lesquelles les intentions d’achat sont plus importantes / This research focuses on a new form of marketing oriented toward human and social values. The concept of hospitality allows for the humanization of e-commerce so it can meet the objectives of this new form of marketing 3.0. We thus aim to answer the following research question: how can the pure players web-sellers strategies be settle within the values of the marketing 3.0.? Our literature review goes through different disciplinary fields and provides a global and precise approach of the concept of hospitality facilitating its transposition into a digitalized environment. We use a quantitative approach to complete factorial plan and make it possible to verify the impact of virtual hospitality on the Internet user’s behaviors. Concretely, creating merchant websites based on this concept can increase positive affective reactions, cognitive absorption, approach behaviors and purchase intention. Conversely, affective reactions with negative valence and avoidance behaviors are reduced. The dissertation concludes that it is possible to humanize a digital interface but this humanization form does not replace the real human presence. However, it brings benefits for consumers who derive some experience in shipping and for the company’s development since the approach behaviors and the purchase intention are more important.

Notre recherche s’intéresse aux déterminants affectifs et axiologiques du choix d’investissement en equity crowdfunding. Nous défendons la thèse d’un choix de projets déterminé en partie par les valeurs et l’affectif de l’investisseur individuel. Notre revue de littérature est transversale à plusieurs champs des sciences sociales. Ainsi, le cadre théorique établi articule finance, marketing, GRH et psychologie. Un modèle explicatif par équations structurelles est proposé puis testé empiriquement grâce aux données d’une expérimentation de laboratoire. Nos résultats confirment que les valeurs ainsi que l’intérêt pour le projet, une variable affective, ont un effet sensible dans les choix des investisseurs et dominent le jugement analytique en l’absence d’interactions sociales réelles et virtuelles. Une théorie originale est proposée pour améliorer la compréhension du phénomène étudié, au-delà des apports de la théorie du signal. Cette théorie, le matching affectif, personnalise les comportements et offre un prisme de lecture reposant sur la congruence entre caractéristiques du projet et préférences de l’investisseur. Sa mise en œuvre par un modèle dérivant du modèle explicatif associé à une mesure de similarité ad hoc produit des résultats prédictifs encourageants. Notre travail se termine par un ensemble de suggestions managériales découlant de nos conclusions / Our research focuses on the emotional and axiological determinants of investment choice in equity crowdfunding. We defend the thesis of a projects choice determined in part by the values and emotions of the individual investor. Our literature review is transversal to several fields of social sciences. Thus, the established theoretical framework articulates finance, marketing, HRM and psychology. An explanatory model using structural equations is proposed and tested empirically using data from a laboratory experiment. Our results confirm that values and interest in the project, an affective variable, have a significant effect on investor choices and dominate analytical judgment in the absence of real and virtual social interactions. An original theory is proposed to improve the understanding of the studied phenomenon, beyond the contributions of the signal theory. This theory, emotional matching, personalizes behaviors and offers a prism of reading based on the congruence between characteristics of the project and investor preferences. Its implementation by a model derived from the explanatory model associated with an ad hoc similarity measure produces encouraging predictive results. Our work ends with a set of managerial suggestions arising from our findings.

La consommation de la cigarette constitue de nos jours un problème de santé publique. L’OMS a mis plusieurs outils à la disposition des Etats, dont les avertissements sanitaires pour lutter contre le tabagisme. Au Burkina Faso, l’avertissement sanitaire actuel en vigueur est sous forme textuelle de petite taille. La littérature en marketing social s’est intéressée à l’impact des avertissements sanitaires textuels et visuels sur les réactions affectives, cognitives et conatives des fumeurs et des non-fumeurs. Des divergences existent toujours sur l’efficacité des avertissements sanitaires de façon générale et de façon particulière, ceux qui suscitent des émotions négatives. Aussi très peu de recherches ont été réalisées sur des individus non-lettrés. Partant de ces constats, la présente thèse s’est fixée pour objectif de tester l’impact sur les fumeurs et les non-fumeurs, de l’avertissement sanitaire textuel actuel en vigueur au Burkina Faso et des 72 nouveaux avertissements sanitaires visuels proposés par l’OMS pour les pays africains. Nous avons mené une étude qualitative à travers des entretiens individuels. Les résultats indiquent que l’avertissement sanitaire textuel actuel a peu d’impact sur les réactions affectives, cognitives et les intentions comportementales des fumeurs et des non-fumeurs. En revanche, les avertissements sanitaires visuels ont plus d’impact sur les fumeurs et les non-fumeurs comparativement à l’avertissement sanitaire textuel. Les avertissements sanitaires qui suscitent plus d’émotions négatives (peur) ont plus d’impact sur l’intention comportementale des fumeurs et des non-fumeurs. Une étude quantitative a ensuite été réalisée pour comparer l’avertissement sanitaire textuel actuel en vigueur au Burkina Faso à 4 nouveaux avertissements sanitaires visuels choisis parmi les 72, à l’issue de l’étude qualitative. Les résultats de l’étude quantitative vont dans le sens de ceux de l’étude qualitative. A l’exception de la variable « lecture », le niveau d’instruction des fumeurs (lettré ou non-lettré) n’exerce pas une influence sur l’impact des avertissements sanitaires. Le sexe et la tranche d’âge des individus n’ont pas aussi d’effet significatif sur l’impact des avertissements sanitaires. La présente thèse contribue à enrichir la littérature sur les avertissements sanitaires dans les pays en développement et sur des cibles non-lettrées. Sur le plan de la santé publique, nos résultats suggèrent l’apposition des avertissements sanitaires visuels sur les paquets de cigarettes au Burkina Faso pour la lutte contre le tabagisme. / Smoking cigarettes is nowadays a public health issue. The World Health Organization has made several tools available to the States, including health warnings for nicotinism. In Burkina Faso, the current health warning in force is in small size textual form. Social marketing literature has focused on the impact of textual and visual health warnings on the affective, cognitive and conative responses of smokers and non-smokers. Divergences still exist on the effectiveness of health warnings in a general way and particularly, those which arouse negative emotions. Thus, very little research has been carried out on illiterate individuals. Based on these observations, the present thesis aims to test the impact on smokers and non-smokers, of the current textual health warning in force in Burkina Faso and the 72 new visual health warnings proposed by the WHO for African countries. We conducted a qualitative study through individual interviews. The results show that the current textual health warning has little impact on the emotional, cognitive and behavioral intents of smokers and non-smokers. But, visual health warnings have a greater impact on smokers and non-smokers compared to the textual health warning. Health warnings that cause more negative emotions (fear) have more impact on the behavioral intent of smokers and non-smokers. A quantitative study has then been carried out to compare the current textual health warning in force in Burkina Faso with 4 new visual health warnings selected from the 72, following the qualitative study. The quantitative study’s results are in line with those of the qualitative study. With the exception of the « reading » variable, smokers’ level of education (literate or non-literate) does not influence the impact of health warnings. Gender and age range of individuals do not also have a significant effect on the impact of health warnings. This thesis helps to enrich the literature on health warnings in developing countries and on non-literate people. In terms of public health, our results suggest the addition of visual health warnings on cigarette packets in Burkina Faso to fight against smoking.

Ce mémoire vise à vérifier l’impact des réactions affectives à un évènement corporatif sur les attitudes des employés d’une institution financière à l’égard de l’organisation et d’un changement organisationnel. Plus précisément, nous tenons à déterminer si les réactions affectives positives ou négatives des employés à l’évènement corporatif auquel ils ont assisté améliorent ou diminuent leur engagement organisationnel affectif, leur désir de collaborer dans le cadre du changement organisationnel et leur satisfaction anticipée à l’égard du changement organisationnel. Basée sur les données recueillies à l’aide d’un sondage électronique à trois moments distincts, notre étude longitudinale confirme certaines de nos hypothèses. D’abord, les réactions affectives positives à l’évènement corporatif sont associées à l’amélioration du désir de collaborer dans le cadre du changement organisationnel et à la satisfaction anticipée à l’égard de ce changement quelques jours après l’évènement corporatif alors que les réactions négatives ont l’effet contraire. Les résultats révèlent que les réactions affectives à l’évènement corporatif n’influencent pas les attitudes des employés plus d’une semaine après l’évènement à l’exception des réactions affectives positives qui améliorent leur désir de collaborer dans le cadre du changement organisationnel. / This research aims to determine the impact of affective reactions related to a corporate event on the attitudes of employees of a financial institution with regards to the organization and the organizational change. Specifically, we wish to determine whether employees’ positive or negative affective reactions to a corporate event enhance or diminish their affective organizational commitment, their desire to collaborate within the organizational change, and their expected satisfaction towards the organizational change. Based on data collected through an electronic survey at three separate times, our longitudinal study confirms some of our assumptions. First, positive affective reactions to a corporate event enhance the desire to collaborate within the organizational change and anticipated satisfaction regarding this change a few days after the corporate event while negative reactions have the opposite effect. The results show that emotional reactions associated to the corporate event do not influence the attitudes of the employees one week after the event with the exception of positive affective reactions enhancing the desire to collaborate within the change.

Ce mémoire vise à vérifier l’impact des réactions affectives à un évènement corporatif sur les attitudes des employés d’une institution financière à l’égard de l’organisation et d’un changement organisationnel. Plus précisément, nous tenons à déterminer si les réactions affectives positives ou négatives des employés à l’évènement corporatif auquel ils ont assisté améliorent ou diminuent leur engagement organisationnel affectif, leur désir de collaborer dans le cadre du changement organisationnel et leur satisfaction anticipée à l’égard du changement organisationnel. Basée sur les données recueillies à l’aide d’un sondage électronique à trois moments distincts, notre étude longitudinale confirme certaines de nos hypothèses. D’abord, les réactions affectives positives à l’évènement corporatif sont associées à l’amélioration du désir de collaborer dans le cadre du changement organisationnel et à la satisfaction anticipée à l’égard de ce changement quelques jours après l’évènement corporatif alors que les réactions négatives ont l’effet contraire. Les résultats révèlent que les réactions affectives à l’évènement corporatif n’influencent pas les attitudes des employés plus d’une semaine après l’évènement à l’exception des réactions affectives positives qui améliorent leur désir de collaborer dans le cadre du changement organisationnel. / This research aims to determine the impact of affective reactions related to a corporate event on the attitudes of employees of a financial institution with regards to the organization and the organizational change. Specifically, we wish to determine whether employees’ positive or negative affective reactions to a corporate event enhance or diminish their affective organizational commitment, their desire to collaborate within the organizational change, and their expected satisfaction towards the organizational change. Based on data collected through an electronic survey at three separate times, our longitudinal study confirms some of our assumptions. First, positive affective reactions to a corporate event enhance the desire to collaborate within the organizational change and anticipated satisfaction regarding this change a few days after the corporate event while negative reactions have the opposite effect. The results show that emotional reactions associated to the corporate event do not influence the attitudes of the employees one week after the event with the exception of positive affective reactions enhancing the desire to collaborate within the change.