Dans cette étude, nous développons et testons un modèle conceptuel de généralisation de la confiance dans les réseaux de franchise à travers les concepts de contrat relationnel et de socialisation organisationnelle. Nous montrons que la confiance peut être généralisée dans un réseau de franchise à travers des mécanismes institutionnels. D’une part, le caractère relationnel du contrat de franchise, gouverné par des normes d’intégrité de rôle, de solidarité, de flexibilité et d’équité, favorise l’émergence de la confiance entre le franchiseur et chaque franchisé. D’autre part, un processus de socialisation institutionnalisée, se traduisant par le partage de valeurs essentielles, le développement d’un sentiment d’appartenance à une même entité et une culture organisationnelle, constitue un vecteur de sentiment de confiance partagé par les membres de réseaux de franchise. Les conséquences de la généralisation de la confiance sont principalement un engagement plus fort des membres, une plus grande propension à coopérer et une plus forte performance individuelle et collective. / In this study, we develop and test a model of trust generalization in franchise networks based on the relational contract theory and organizational socialization concept. We show that trust can emerge between franchisor and any franchisee if the franchise contract is seen as relational governed by norms of role integrity, solidarity, flexibility and equity. Trust between franchisees can follow to a process of institutionalized socialization, who conducts to share essentials values, the same vision on the organization, and the emergence of a corporate culture. Altogether, trust generalization in franchise networks comes from institutional mechanisms of relational contract and a process of institutionalized socialization. We assume that the most important consequences of trust generalization in franchise organizations are more commitment of the franchisees, a better cooperation between all members, and a great performance for all.

Au cours de notre travail doctoral nous avons étudié les stratégies d’internationalisation des franchiseurs afin de comprendre les déterminants du choix de la modalité de franchise internationale. Ces développements internationaux font émerger de nouvelles problématiques auxquelles les travaux académiques existants ne donnent pas d’analyses satisfaisantes. Pour les approfondir nous revenons sur ces questions à travers une approche dynamique des réseaux de franchise internationaux. Nous focalisons notre travail sur les problématiques de développement de l’avantage concurrentiel par les localisations étrangères des franchiseurs en proposant un cadre d’analyse basé sur l’approche des capacités des entreprises. Une méthodologie qualitative nous a permis de dimensionner le métier de franchiseur et d’interroger la mise en œuvre de métier au niveau international. Suite à une analyse thématique du discours de franchiseurs, nous avons identifié trois capacités centrales sources d’avantage concurrentiel. Par la suite, nous avons analysé des développements internationaux et mis en évidence le transfert de ces capacités à la modalité de franchise internationale. Notre cadre d’analyse nous a alors permis de souligner l’importance de l’analyse des capacités sources de l’avantage concurrentiel dans le processus du choix de la modalité d’entrée pour comprendre le développement des réseaux dans le nouveau marché. D’un point de vue dynamique, nous avons identifiés deux niveaux de dynamisme distincts et nous montrons qu’il importe de comprendre les déterminants du développement du deuxième niveau pour affiner notre compréhension de la réussite internationale des entreprises. / During our thesis we studied franchisors’ internationalization strategies in order to determine the optimum choice of organizational mode. These international developments cause new problems which existing literature does not provide satisfactory answers. In order to propose a new analysis, we choose to use a dynamic approach to international franchise systems. We focus our work on issues of competitive advantage development by foreign franchisors locations and we provide a framework based on the organizational capabilities perspective. A qualitative methodology enables us to define the competitive advantage of franchisor and questioned the implementation of this advantage into international operations. We seize the competitive advantage of franchisor with athematic analysis of franchisors practice. We identified three core capabilities. Subsequently, we analyzed international developments and highlighted the transfer of the core capabilities to the sub-franchisor. Then, our analytical framework allowed us to underline the importance of taking account of the competitive advantage in the process of choosing the organizational mode in order to understand the competitive advantage exploitation in the new market. From a dynamic perspective, we identified two levels of dynamism and we show the importance of understanding the determinants of the development of the second level to refine the knowledge of the achievement of international operation.