С переходом на рыночную экономику организации получили самостоятельность в выборе модели, формы и системы стимулирования и оплаты труда. В торговле единственным источником средств на оплату труда является выручка от реализации товаров. Целью магистерской диссертации является разработка эффективных методов стимулирования и оплаты труда персонала при внедрении изменений в деятельность сбытовых организаций. В магистерской диссертации разработана методика стимулирования и оплаты труда персонала при внедрении изменений, учитывающая специфику деятельности сбытовых организаций, при этом акцент сделан на выявлении типа изменений, причины сопротивлений, бальной оценки сотрудников, напрямую задействованных в реализации продукции и установлении процента вознаграждения, позволяющая лучшим образом подавить сопротивление, мотивировать персонал и достигать целевых показателей деятельности организации. / With the transition to a market economy, organizations gained independence in choosing a model, form and system of incentives and remuneration. In trade, the only source of funds for wages is the proceeds from the sale of goods. The purpose of the master's thesis is to develop effective methods of incentivizing and remunerating personnel when introducing changes in the activities of sales organizations. In the master's thesis, a methodology was developed to stimulate and remunerate personnel when introducing changes, taking into account the specifics of the activities of sales organizations, while the emphasis is on identifying the type of changes, the reasons for resistance, the score of employees directly involved in the sale of products and setting the percentage of remuneration, which allows you to better suppress resistance, motivate staff and achieve organizational performance targets.