Digitization has made major changes in how companies work internally and externally. Both markets and customers’ demands are completely different nowadays. The salesperson acts in the middle of markets, customers and companies and tries to adapt and achieve good results. The purpose of this study is to analyse important competencies and characteristics required of a salesperson to sell digital solutions. Additionally, the purpose is to identify the conditions that will support the salespersons to sell digital solutions. The objective of the study is to improve the sales process of digital solutions. The process from the first customer contact to the quotation will only be studied in this survey due to delimitations. A qualitative method is applied with an iterative approach where the data collection consists of a literature study, participant observation, unstructured and semi-structured interviews. The data collection were processed with thematic analysis. The literature study includes a deeper study of Digital Solution Sales, Value Co-Creation and Team selling. Most of the interviews were executed with employees at ABB, a world leader company in power and automation technology. Three of ABB:s costumers participated in the data collection as well.

I en konkurrenskraftig marknad som konsultbranschen är det viktigt att konsultföretagen lever i ständig utveckling och ligger i framkant gällande ny kunskap. Detta eftersom företaget som erbjuder mest kompetens och kvalité till minst kostnad är det företag som anlitas till uppdragen som erbjuds (Kaario, et al. 2003). Ett kunskapsområde som intresserar företagen är värdebaserad försäljning, vilket som forskningsområde är ett relativt outforskat ämne att sälja en lösning istället för att sälja en produkt blir en mer komplex process för företaget (Terho, H. et al. 2012). Kunden behöver nämligen förstå hur företagets lösning kommer vara användbart och värdeskapande för deras organisation (Kaario, et al. 2003). I det här uppdraget för Semcon undersöks möjligheter och utmaningar med att utveckla deras verksamhet genom att öka försäljningen av arbetspaket i sin organisation. För att kunna skapa ett sådant erbjudande till kund krävs en grundlig förförståelse för kundens nyckelverksamhet, när lösningen behöver vara helt anpassad efter kundens företag för att vara av värde (Töytäri, P. et al. 2011). Denna rapport behandlar och redogör kring Semcons arbetspaket, en kartläggning av behoven och hindren hos kund. Innovationsbidraget ligger i att koppla ihop den tekniska världen med den akademiska med ett ganska outforskat område. Rapporten ämnar bidra till Semcons innovationsprocess mot lösnings-baserad försäljning, genom att komma med kunskap utifrån kundens perspektiv. Forskningsfrågorna denna rapport kommer att besvara är: vilka utmaningar ser Semcons befintliga koncept arbetspaket? Vad är värdeskapande hos företagen som Semcon står i kontakt med? Hur kan Semcons arbetspaket utvecklas på bästa sett utifrån denna information?