Este trabajo presenta el caso de Supercompra, empresa retail de Ecuador, cuya cadena de suministro para el rubro de frutas y verduras (fruver) tiene como proveedores a pequeños agricultores andinos, asociaciones de estos o a intermediarios del rubro. Supercompra utiliza como medio acopiador, y de ahorro de costos, unidades descentralizadas ubicadas en las zonas de cultivo llamadas “plataformas de proximidad”, en las cuales se realiza la certificación de calidad de los productos que se adquieren antes de disponer su distribución a los puntos finales de venta en las tiendas (hipermercados, supermercados y cash & carry).

Supercompra es una empresa ecuatoriana que se dedica a la venta minorista o al detalle en supermercados, principalmente de frutas y verduras. Es subsidiaria del Grupo Mazaplan, una corporación líder del negocio retail en México que, en el año 2000, adquirió su mayoría accionarial. En el año 2001 Supercompra inició un cambio radical en su estrategia de abastecimiento de frutas y verduras, de un modelo centralizado de compras a un modelo de integración comercial directo (MICD) basado en plataformas de proximidad, las cuales compran ahora directamente a los productores y pequeños agricultores agrupados en cooperativas. Este nuevo sistema le ha permitido lograr ventajas competitivas, en costo y diferenciación, al minimizar la participación de intermediarios, tener un mayor control de la calidad de los productos comprados, reducir los costos de transacción y precios finales; y brindar mayores beneficios a los agricultores. En el año 2002 invirtió 2,4 millones en instalar 2 plataformas ubicadas en zonas estratégicas del país, donde abundan las frutas y verduras; y al año 2005, Supercompra era líder del sector a través de 63 supermercados, de diferentes formatos, distribuidos en todo el país, con ventas anuales de 230 millones de dólares. En el balance de responsabilidad social del año 2005, la empresa explicaba que con el MICD promovía el desarrollo sustentable y comercio justo, y se lograban alinear los intereses de todos los actores involucrados del sector: agricultores, Supercompra, los clientes y el estado. No obstante, el evidente éxito inicial del modelo MICD, al año 2006, y debido a la idiosincrasia y problemas estructurales de los pequeños productores, el sistema se estaba debilitando por la alta deserción de participantes. Esta situación obligaba a la empresa a decidir entre continuar con el perfil actual del sistema de abastecimiento, incluyendo a pequeños productores, o redefinir el perfil de las plataformas de proximidad, orientándolas a transar solo con los grandes y medianos productores; e intermediarios especializados. Para resolver este problema y mantener el liderazgo, así como satisfacer las demandas de los grupos de interés vinculados, Supercompra debe elaborar un plan estratégico para el periodo 2007-2009 que le permita implementar la solución correcta dentro de sus estrategias del negocio.

El caso se sitúa en Ecuador en el año 2006 presentando a Supercompra como la marca líder de ventas al detalle del corporativo mexicano Mazaplán, quien por treinta años había logrado consolidar el know-how necesario para el negocio de los supermercados. Supercompra contaba con una amplia red de puntos de ventas a nivel nacional y su directiva se había propuesto transformar su modelo de compras para no depender de los mayoristas nacionales para la compra, y distribución de frutas y verduras (fruver) hacia sus tiendas. La nueva estrategia implementó plataformas de proximidad en el norte y sur de Ecuador para adquirir el fruver de los productores andinos, procesarlo y despacharlo a todos sus puntos de ventas; así, pudo ejercer un mayor control sobre la calidad de los mismos y disminuir las compras a los intermediarios, con el objetivo de acortar la cadena de comercialización. En ese sentido, se mantendrían relaciones directas con los agricultores para así capturar el margen de intermediación y optimizar sus costos. Por su parte, Mazaplán se había incorporado al Global Reporting Initiative (GRI) para posicionarse internacionalmente como empresa responsable, por lo que Supercompra debe alinearse con esta nueva estrategia corporativa para generar valor económico y social. Por ello, empezó a publicar desde 2003 los informes sobre responsabilidad social, presentando a su nueva estrategia de suministro como modelo de integración comercial directa (MCDI), además de incluir historias de éxito sobre comercio justo basadas en experiencias de compra directa a pescadores y productores de aves de corral y res. Es en este contexto que se desarrolla un plan estratégico que formula un conjunto de objetivos estratégicos soportados por la implementación de un portafolio de estrategias hacia sus stakeholders, cuyo propósito es replantear el nuevo modelo de abastecimiento de la empresa mediante la triangulación de un negocio inclusivo con los productores andinos y el resto de actores de la cadena de suministro, para así generar valor económico para los accionistas (mayor iv rentabilidad), valor social para los grupos de interés y valor de mercado para sus clientes (desarrollo de productos competitivos).

Supercompra es una empresa ecuatoriana líder en ventas al retail, que para mantener su liderazgo y cumplir con sus lineamientos estratégicos de desarrollo sustentable, desarrolló estrategias orientadas a acortar su cadena de comercialización de agroprocesados, para lo cual implementó el modelo de integración comercial directa (modelo de compras basado en las plataformas de proximidad), a fin de alinear los intereses de los clientes, productores y la empresa. Los resultados de dicho modelo eran importantes para el Grupo Mazaplan, accionista mayoritario de Supercompra, por ser parte del Global Reporting Initiative (GRI), para posicionarse internacionalmente como una empresa responsable. Una de las finalidades del modelo de integración comercial directa fue fortalecer a los pequeños productores, haciéndolos más organizados y productivos; para ello la empresa los organizó para que formaran cooperativas y asociaciones, de esta manera se elimina a los intermediarios de la cadena de comercialización de los agroprocesados. Sin embargo, este propósito no tuvo los resultados esperados, puesto que muchas de las cooperativas y asociaciones conformadas se disolvieron en el corto plazo, lo cual representaba un problema para Supercompra por el esfuerzo costoso que le representó. En el presente plan estratégico 2016-2020 se analiza la problemática de Supercompra, considerando las condiciones del entorno (interno y externo), con la finalidad de buscar estrategias orientadas al logro de sus objetivos, referidos al incremento de su participación en el mercado y rentabilidad, así como a la inclusión de los pequeños productores en la cadena de valor y a la consolidación del modelo de integración comercial directa. Además, para la identificación de las estrategias se utilizó la metodología Link, dado que esta metodología es usada para evaluar modelos de negocio incluyentes con productores a pequeña escala. Las estrategias planteadas en función a dichos objetivos están orientadas a la consolidación de alianzas con pequeños productores agrícolas con la finalidad de incluirlos en la cadena de valor de la empresa como proveedores, a la implementación de un plan de alineamiento cultural para el personal de Supercompra conducentes al cumplimiento de las políticas corporativas del Grupo Mazaplan, a potenciar el mecanismo de compra directa a los pequeños productores y alinear los intereses de los actores involucrados. Para el despliegue de las estrategias indicadas en el párrafo anterior se desarrollaron diferentes planes: plan de gestión de personas, plan de responsabilidad social, plan de operaciones, plan de marketing y plan financiero. La evaluación financiera de la ejecución de los referidos planes indica que el proyecto es viable, debido a un incremento tanto en la venta como en el valor económico de la compañía con respecto a las condiciones normales de mercado.

Supercompra es una empresa líder en ventas en las categorías de supermercados, hipermercados y cash & carry, con ventas anuales de más de US$ 230 millones, subsidiaria del Grupo Mazaplan, una multinacional mexicana de retail con más de 30 años de experiencia que ingresa al mercado ecuatoriano a finales del año 2000 por medio de la compra de la mayoría accionaria de la empresa. Supercompra decide transformar su modelo de compras, lo que resulta en la implementación de las plataformas de proximidad, las cuales fueron muy exitosas para generar ahorros y eficiencias para la empresa, logrando capturar hasta un 20% del margen de intermediación del 60% de sus compras. Sin haber tenido dicha intención inicial, estas plataformas estaban alineadas a las políticas de gobierno corporativo y de responsabilidad social empresarial (RSE) de la corporación, pero estaban perdiendo impulso dada la disolución de las cooperativas de pequeños productores que sustentaban el modelo. La disyuntiva que enfrenta Supercompra es si debe continuar con el esfuerzo de mantener las plataformas de continuidad como un componente importante de su estrategia de compras y, eventualmente, de inclusión, o si las transforman en un programa de apoyo social para cumplir con sus políticas de RSE, ya que es evidente que esta iniciativa no surge de una genuina intención de desarrollar un modelo inclusivo, sino más bien motivada por un objetivo de reducción de los costos de intermediación. Con el objetivo de realizar un planteamiento estratégico para resolver esta disyuntiva, los autores mapearon las influencias del entorno a través del análisis de los factores Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico y Legal (análisis Pestel) y realizaron un análisis de la industria, lo que permitió identificar un mercado protegido y regulado que crece a un ritmo bajo pero constante, que aún presenta oportunidades dada la proporción que representan los alimentos dentro de la canasta de consumo. Por otro lado, a través de las cinco fuerzas de Porter, se pudo concluir que el atractivo de la industria era alto debido, principalmente, a que no existe mayor rivalidad entre competidores dada la concentración del mercado en pocos jugadores con marcas bien posicionadas, con altas barreras de entrada a nuevos competidores debido a la alta inversión necesaria para alcanzar escala, la poca probabilidad de aparición de productos sustitutos y al poco poder de negociación que tienen tanto los proveedores como los clientes.

El presente trabajo analiza y presenta una propuesta para el cumplimiento de los objetivos que tiene la empresa Supercompra con relación a su logística de abastecimiento, mediante un planeamiento estratégico para el período 2017-2019 (Bruni y Plaza 2008). Para el desarrollo del mismo se ha adecuado la información histórica mostrada en el caso hacia los años 2012 y 2016. Del análisis realizado se puede apreciar que Supercompra implementó las plataformas de proximidad como una alternativa para eliminar la dependencia de los grandes intermediarios en la comercialización de las frutas y verduras, e integrar dentro de la cadena de abastecimiento a los pequeños productores agrícolas, cumpliendo también con el objetivo corporativo de posicionarse como una empresa socialmente responsable. En los capítulos siguientes se realizará el análisis externo e interno de la empresa para luego desarrollar el plan estratégico compuesto por la visión, misión, objetivos estratégicos y estrategias, que serán la base para la implementación de los planes funcionales que permitan a Supercompra cumplir con sus objetivos y con los de la corporación de la cual forma parte.

Supercompra es el líder en ventas en las categorías de supermercados, hipermercados y cash &carry en Ecuador. El presente trabajo se enmarca en el año 2017, cuando Supercompra presenta una disminución del volumen de compras directa a pequeños productores en su modelo de integración comercial directa (MICD), nombre otorgado al modelo de compra basado en plataformas de proximidad, con respecto a años anteriores. Por tal motivo, se realiza una evaluación para definir si se retoman los vínculos comerciales con los pequeños productores a través de cooperativas y asociaciones, o se mantiene el actual escenario de compras a través de intermediarios y grandes productores. Sin embargo, con el transcurrir del tiempo se observó una disminución en la participación de los pequeños productores dentro de las asociaciones con las cuales Supercompra comercializaba. Las principales razones de la deserción de los pequeños productores fueron: la política de cosecha planificada (Supercompra les indica a los productores agrícolas qué y cuándo sembrar); las fluctuaciones de precio en el mercado; la política de control de calidad (controles muy estrictos que hacen que exista producción rechazada por Supercompra), y las exigencias de la plataforma (proceso de selección, trabajo poscosecha y la planificación de la siembra). Estas razones ocasionaron disgustos en los productores quienes abandonaron las asociaciones o cooperativas a las que pertenecían y vendían sus productos de manera independiente. Otras razones para la disminución de participantes o desintegración de las asociaciones y cooperativas son los conflictos que ocurren dentro de ellas, la rivalidad por tamaño de fincas, intereses individuales y por la transparencia de la información. Asimismo, un punto importante a tener en cuenta dentro de la evaluación, es el gran interés que tiene el Grupo Mazaplan en posicionarse como una empresa socialmente responsable y, por tal motivo, ha ingresado al Global Reporting Initiative (GRI). Lo cual determina que Supercompra siga el mismo proceso y se alinee a las políticas definidas por el Grupo Mazaplan.