This study aims to verify the relation between strategic decisions and performance of exporting companies from Rio Grande do Sul state, Brazil. In addition, it is described the profile and the international performance characteristics. Besides, it is measured the performance of exporting companies in study. In order to reach the results, it were reviewed issues related to internationalization of business, entry modes, export performance, export marketing strategy and strategic types in order to guide the empirical research. A descriptive research was conducted with application of survey as a procedure for collecting data, which were analyzed by three techniques: a) descriptive statistics, b) analysis of variance, and c) Pearson correlation. The results showed that the surveyed companies are mostly small and medium businesses. The strategy that they most identified was the prospector, followed by the analyst. The most part of the surveyed companies positioned themselves as having from medium to substantial experience in international market. Considering aspects of international operations, the main entry mode used by companies was exportation, in addition, more than half the respondents negotiate with up to 10 countries and pointed out the intention to internationalize from beginning of its operations and the existence of request coming from client abroad as main reasons for internationalization. The obtained data also revealed that the clarity of the specification to the destination market, the high adaptation of the pack and the language of the product label to destination country and that over half of the products were consumer products with established position in the company. The surveyed companies marketed mainly with competitive or highly competitive countries, which showed medium cultural similarity and large potential demand. Considering the export performance, it is verified that the surveyed companies placed themselves at the extremes in terms of export intensity, performed predominantly around the mean response considering the economic, strategic and satisfaction of the export venture and were classified mostly as low performance. The results showed the existence of a relation between strategic decisions and export performance. Considering export performance, in strategic terms, it was noticed a difference in behavior between companies that have adopted different strategic types, and is evidenced a correlation between the variables of the marketing strategy of export and the dimensions of export performance. / O presente estudo tem por objetivo geral verificar a relação existente entre as decisões estratégicas e a performance das empresas exportadoras gaúchas. Além disso, buscou-se descrever o perfil, caracterizar a atuação internacional e mensurar a performance exportadora das empresas pesquisadas. Para tanto, foram revisados temas relativos à internacionalização de empresa, modos de entrada, performance exportadora, estratégia de marketing de exportação e tipos estratégicos, de modo a orientar a pesquisa empírica. Foi realizada pesquisa descritiva com aplicação de survey como procedimento para coleta de dados, os quais foram analisados por meio de três técnicas: a) estatística descritiva; b) análise de variância; e c) correlação de Pearson. Os resultados mostraram que as empresas pesquisadas são na maioria de pequeno e médio porte, que a estratégia com a qual mais se identificaram foi a prospectora, seguida de perto da analista e que a maioria dos respondentes posicionaram-se como possuidores de média a substancial experiência no mercado internacional. No que se refere aos aspectos de atuação internacional, o principal modo de entrada utilizado pelas empresas foi a exportação, além disso, mais da metade dos respondentes atende até 10 países e apontaram como principais razões para internacionalização, a intenção em internacionalizarem-se desde o início de suas operações e a existência de solicitação vinda de cliente no exterior. Os dados obtidos revelaram, ainda, a clareza para os respondentes da especificação do mercado de destino, a alta adaptação da embalagem e da linguagem do rótulo do produto ao país destino e que mais da metade dos produtos comercializados eram de consumo e com posição já estabelecida na empresa. As empresas pesquisadas comercializaram, principalmente, com países competitivos ou altamente competitivos, que apresentavam similaridade cultural média e demanda potencial ampla. Quanto à performance exportadora, verificou-se que as empresas pesquisadas colocaram-se nos extremos, em termos de intensidade exportadora, apresentaram comportamento predominantemente em torno da resposta média com relação às dimensões econômica, estratégica e de satisfação do empreendimento exportador e classificaram-se, em sua maioria, como de baixa performance. Os resultados apontaram para a existência de relação entre as decisões estratégicas e a performance exportadora, uma vez que com relação à performance exportadora, em termos estratégicos, percebeu-se a diferença de comportamento entre as empresas que adotaram tipos estratégicos diversos, bem como se evidenciou a correlação existente entre as variáveis da estratégia de marketing de exportação e as dimensões da performance exportadora.

This study presents a discussion on the relation between strategic profile and performance. The validity of the prerogatives in the reality of the private colleges and universities in the Southern Region of Brazil was evaluated using the model proposed by Miles and Snow (1978). The choice of this area to carry out the study was to due to the increase of the competitiveness pointed out by several authors. In order to analyze the performance variable, a model based on the application of BSC-balances Scorecard was used. This model presented strategic variables and performance indicators adapted to the reality of the institutions studied. The work was divided into five chapters: introductory aspects; theoretical presentation (studies on strategy, strategic typology, performance models); research method (data collection, sample and research instrument description); results; and final considerations. The sample was composed of 60 private colleges and universities of southern Brazil. The method used for the quantitative research was a survey through electronic questionnaire. The results showed no significant relation between strategic profile and performance in the studied institutions. The relation between strategic variables and organizational performance was studied through the crossing and testing of the collected data, identifying the performance variables that are significantly related to strategic profiles adopted, such as student performance, escape rate, extension projects, projects with external financing, number of projects with external partnership, quality of classes, number of publications regarding professors with student, professor and student relationship, and balance in the budget. The managers of the mentioned institutions should be concerned with these variables when defining the policy strategies to be adopted since they have greater influence on the global performance. Besides, no significant difference among the states of the region regarding the performance or strategic variables was observed. / Este trabalho apresente uma discussão acerca da relação entre perfil estratégico e performance. Partindo-se do modelo proposto por Miles e Snow, testou-se a validade das prerrogativas defendidas por estes autores na realidade das Instituições de Ensino-IESs- Privadas da Região Sul do Brasil. A escolha dessa indústria para realização do estudo deve-se ao aumento da competitividade, destacado por vários autores, nesse mercado. Para analisar o construto performance elegeu-se modelo baseado na aplicação do BSC-Balance Scorecard, o qual apresentava variáveis estratégicas e indicadores de performance adaptados à realidade das Instituições estudadas. O trabalho foi assim dividido em cinco capítulos tratando respectivamente de: aspectos introdutórios; fundamentação teórica (estudos em estratégia, tipologias estratégicas; modelos de performance); método de pesquisa (coleta de dados, descrição da amostra e do instrumento de pesquisa); apresentação dos resultados; e das considerações finais. Participaram da pesquisa 60 instituições de Ensino Superior Privadas da Região Sul do Brasil. O método utilizado para a pesquisa quantitativa foi a survey através de questionário eletrônico. Os resultados apontam para a inexistência de uma relação significativa entre perfil estratégico e a performance nas IESs estudadas. Relacionaram-se os construtos tipo estratégico e performance organizacional através do cruzamento e testagem dos dados coletados, identificando as variáveis de performance que estão significativamente relacionadas ao perfil estratégico adotado "desempenho dos estudantes", "taxa de evasão", "projetos de extensão", "projetos com financiamento externo", "volume de projetos com parceiro externo", "qualidade das aulas", "volume de publicação de professores com aluno", "relação professor aluno" e "equilíbrio no orçamento". Os dirigentes de IES devem se preocupar com estas variáveis quando se tratar de definir as políticas de estratégia a serem adotadas pela instituição, pois são as que possuem maior influência no desempenho global. Observou-se também não existir diferença significativa entre os estados da região para as variáveis de performance ou tipo estratégico.