Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo busca desarrollar una estrategia de negocios para el lodge de pesca deportiva Llanada Grande, ubicado en la X Región junto al río Puelo, con el objetivo de aumentar su rentabilidad y elevar su éstandar de servicio. Esto debido a que en la actualidad el lodge tiene una baja tasa de ocupación, con un número acotado de clientes todos chilenos y que pagan un precio inferior al de la competencia, además de ofrecer el lodge un servicio de bajo nivel de estandarización, lo que complota contra la posibilidad de obtener nuevos clientes. Desde el punto de vista metodológico, el trabajo se subdividió en 5 partes, empezando por una fase de diagnóstico donde se recopiló información a partir de encuestas a clientes y a pescadores no clientes, a gerencias de recursos humanos de empresas y a empresas de la competencia. Con esta información se elaboró un análisis de las condiciones internas y externas del lodge, que permitieron desarrollar la siguiente etapa de Síntesis Estratégica, donde se estableció un análisis FODA y los factores críticos de éxito para la organización, los cuales fueron fundamentales para desarrollar la etapa de diseño estratégico, la cual contó con el diseño de una estrategia comercial y una estrategia organizacional. Posteriormente, se desarrolló una evaluación económica que incluía los aspectos considerados en el análisis estratégico y un análisis de sensibilidad, para terminar con las conclusiones. La implementación del diseño estratégico que consideró tanto el diseño de una estrategia comercial como organizacional, si bien implicaron un aumento del gasto variable anual de 21 millones a 189 millones y del gasto fijo de 37 millones a 129 millones, permitieron un aumento en las ventas anuales de 100 a 520 mm, lo que arrojó un aumento del EBIT anual de 27 millones a 187 millones. Esto se tradujo en un ΔVAN de 244 millones para tasa de descuento de 13,25% y una TIR de 257% con una rentabilidad sobre las ventas de 38,73%. Los análisis de sensibilidad arrojaron que al aumentar el precio a extranjeros de $350.000 a $400.000 por persona por día, la rentabilidad sobre las ventas aumenta a un 42,38%. En el caso de aumentar el precio el precio de venta a pescadores nacionales desde $220.000 a $270.000 por persona por día, la rentabilidad sobre las ventas aumenta hasta un 41,91%. El resultado del ΔVAN del proyecto confirma que éste debe ser realizado por ser rentable (> a 0) y la TIR muestra que solo se haría no rentable para un nivel de riesgo muy superior al actual. El análisis de sensibilidad revela que es conveniente focalizar los esfuerzos en la captación de pescadores extranjeros, ya que aumentan la rentabilidad sobre las ventas en una mayor proporción que los pescadores nacionales, además de lograr aumentar la tasa de ocupación del lodge (de un 43% actual a un 64%). Se recomienda fuertemente que el lodge privilegie el desarrollo de alianzas estratégicas con agencias internacionales de pesca deportiva para obtener más clientes extranjeros y que se aboque a estandarizar la logística de su servicio para mejorar la experiencia del cliente. Así mismo, debe preocuparse de generar una mayor comunicación con sus clientes actuales y potenciales, vía web, email o redes sociales. Finalmente, no debiera enfocarse en aspectos que no son tan relevantes para los clientes pescadores como son la entrega de elementos Premium en su servicio o invertir en mejorar infraestructura, al menos en una primera etapa.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración de Empresas / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento. / Actualmente, 96% de los turistas que visitan la región de Los Lagos la recomendaría para ser visitada; 91% escoge visitar la región por el entorno; 65% visita parques nacionales o reservas naturales; 52% prefiere alimentarse utilizando restaurantes o similares; 52% son primeros visitantes, y del 48% que ha visitado la región con anterioridad, la ha visitado en promedio, 8,5 veces1. Es claro que la región de Los Lagos tiene una alta preferencia del turista, debido a sus hermosos paisajes, la posibilidad de realizar actividades con la naturaleza y por la posibilidad de disfrutar de la tranquilidad. Por otro lado, la fuerte inversión inmobiliaria que se está realizando en la zona, está provocando que se reduzcan fuertemente los bosques nativos en el sector. En consecuencia, con lo anterior, nace la idea de realizar un Parque, donde se pueda disfrutar de los naturaleza autóctona de la zona, y gozar de una agradable tarde de relajo y a su vez, lograr a través de la administración del Parque preservar los árboles nativos en peligro de extinción. Este estudio a nivel de prefactbilidad, pretende establecer la demanda mínima que es requerida por el proyecto para que éste sea rentable, y proporcionar los antecedentes necesarios que permitan a los inversionistas decidir si continúan con las siguientes etapas del proyecto o no, en función de lo anterior.Es por esto, que se analizará la factibilidad del proyecto, las fortalezas y debilidades de éste, el entorno en el que se ve envuelto, el mercado consumidor, el mercado competidor, para finalmente, realizar el estudio económico. Con toda la información anterior, se realizarán algunas recomendaciones a seguir, de acuerdo a los resultados obtenidos.

Tesis de grado para optar al grado de MAGÍSTER EN MARKETING / Rodrigo Troncoso S. [Parte I], Diego Yáñez M. [Parte II] / El presente informe describe un Plan de Marketing para GuanaBook, aplicación móvil de la categoría viajes, que permite a sus usuarios gestionar reservas para sitios de camping administrados por CONAF dentro del Parque Nacional Torres del Paine. El Plan de Marketing está orientado al consumidor final usuario de la aplicación móvil GuanaBook en el marco del año 2019. El objetivo de este plan de marketing es lograr que el 30% de los visitantes al Parque Nacional Torres del Paine durante el año 2019 realicen sus reservas de sitios de camping mediante la aplicación GuanaBook y no a través del actual sistema de reservas en línea. Lo anterior se fundamenta en las oportunidades detectadas en el análisis situacional donde se destaca que existe un gran interés de turistas nacionales y extranjeros por los atractivos naturales de Chile, quienes preparan con anticipación sus viajes, y donde el acceso a servicios online de viajes se realiza cada vez con mayor frecuencia a través de aplicaciones móviles. Asimismo, el análisis del consumidor muestra que existe una creciente tendencia al uso de dispositivos móviles por sobre TIC tradicionales, dentro de lo que destaca el uso de aplicaciones y, particularmente, apps destinadas a acceder a servicios de turismo y booking. En ese contexto, otra oportunidad detectada responde al crecimiento y masificación de las aplicaciones móviles dentro del análisis de la industria. Además, en el marco del análisis de la competencia, también se detecta una oportunidad ya que actual servicio de reservas solo permite gestionar reservas de dos sitios de camping por separado mediante una página web. Todo esto se ve reforzado con las fortalezas detectadas dentro del análisis interno para GuanaBook, aplicación cómoda, fácil de usar, y segura que además de gestionar reservas provee de diversas funcionalidades ampliamente valoradas por los consumidores, de acuerdo a la investigación de mercado realizada, tales como mapas de senderos con GPS e información general del Parque Nacional Torres del Paine. Así entonces el mercado objetivo definido para GuanaBook considera al visitante del Parque Nacional Torres del Paine que busca recorrer los circuitos de trekking “W” o “Macizo Paine Grande” para lo que necesita reservar sitios de camping donde pernoctar entre cada etapa de los mencionados circuitos. Este target se puede representar por los arquetipos llamado Sebastián, Jorge, y Steve, que se desarrollan en el presente informe. Para este segmento el objetivo planteado se traduce en un posicionamiento asociado a la propuesta de valor de GuanaBook, que genera la idea o concepto a comunicar a través del Marketing Mix: GuanaBook, tu compañero de experiencia en la Patagonia, ¡reserva de forma fácil, cómoda y segura!. Luego se describen las tácticas asociadas al Marketing Mix de esta aplicación móvil, donde se justifica la marca GuanaBook al ser fácil de recordar, significativa, capaz de agradar, con cierto poder de transferencia, adaptable, y protegible. Guardando los elementos de marca compuesto y descriptivo: GuanaBook es una combinación de palabras entre Guanaco y Book, y proviene de I wanna book o quiero reservar, en inglés. El logo representa a un Guanaco y detrás de este hay una carpa de camping, tiene tonos pastel suaves buscando apelar a la calma y naturaleza de la Patagonia chilena. Complementariamente, se propone una distribución a través de las tiendas de aplicaciones Google Play y App Store, y un precio de enfrentamiento respecto del actual competidor, igual a cero para los tres arquetipos antes descritos. En cuanto al mix comunicacional, y tomando en cuenta el modelo TNF, el relato consiste en una historia en la cual se destacan el concepto de comodidad, facilidad y seguridad inmersos en un background de turismo outdoor con imágenes e incluso testimonios de turistas que recorren los senderos del Parque Nacional Torres del Paine usando los mapas con GPS de los senderos aun estando sin conexión y otras funcionalidades de GuanaBook valoradas por el consumidor. Luego se describe Proceso, Evidencia Física y las Personas, donde destacan tres grandes áreas que dan soporte a la prestación del servicio de la aplicación: gestión de relaciones con los clientes, relacionamiento con CONAF y desarrollo y mejora continua de la aplicación móvil. Finalmente se proponen KPI asociados a la implementación y control del plan de marketing propuesto para el año 2019 con una valoración de $23.690.000.