Made available in DSpace on 2015-02-04T21:39:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Carlos Oliveira.pdf: 855214 bytes, checksum: cadefdd7c07dd4811e9e6fd573356d4e (MD5) Previous issue date: 2007-06-01 / Este trabalho estuda o mercado de automóveis na cidade de Santos, pesquisando a realidade quanto ao comportamento de compra dos consumidores de automóveis de quatro concessionárias na cidade, bem como a habilidade de seus vendedores em perceber os atributos de compra e a importância dada pelos consumidores a esses atributos. Foi desenvolvida uma pesquisa de campo para observar a avaliação que o consumidor oferece à venda pessoal de automóveis e os atributos de compra que os vendedores identificam nas transações de vendas. A necessidade de pesquisar este tema surge pela representatividade da venda pessoal no processo de compra de automóveis, que num ambiente mutável de estratégias de comunicações de marketing das empresas, e num cenário de semelhanças entre marcas e produtos, o vendedor pode significar a diferença e a influência necessárias ao processo de escolha e decisão de compra de um automóvel novo. A pesquisa mostrou oportunidades de melhoria de performance do profissional de venda de automóveis, que ainda se baseia no processo tradicional de vendas, com grande orientação para vendas e não mercado, embora seja considerado indispensável, pelo cliente, na compra de um automóvel novo.

nÃo hà / Esta dissertaÃÃo objetivou investigar os atributos de compra, identificando a importÃncia dos atributos preÃo, marca, efeito pais de origem, preocupaÃÃo social e ambiental sobre a decisÃo de compra de um consumidor de produtos texteis. No atual cenÃrio de reestruturaÃÃo do setor tÃxtil, bem como o nÃvel de competitividade das empresas, mostra-se relevante estudar o comportamento destes consumidores, investigando os atributos importantes durante a decisÃo de compra, dessa forma, em virtude da crescente presenÃa da temÃtica socioambiental nas organizaÃÃes, reflexo da percepÃÃo junto ao seu pÃblico, a pesquisa buscou inserir atributos sociais e ambientais afim de analisar junto ao comportamento dos consumidores de produtos tÃxteis, a importÃncia destes temas. Para sua consecuÃÃo, na fundamentaÃÃo teÃrica foram abordadas as teorias sobre o comportamento do consumidor e informaÃÃes do segmento tÃxtil, alÃm disso, apresentaram-se as definiÃÃes e classificaÃÃes dos atributos de compra. A dissertaÃÃo configura-se como exploratÃria, utilizando-se da metodologia quanti-quali, buscando atravÃs desta escolha, desenvolver a pesquisa em sua plenitude, coletando os dados necessÃrios para suprir os questionamentos sobre o objetivo levantado. A pesquisa de campo foi realizada em duas fases. A primeira constitui um estudo qualitativo e exploratÃrio, com a realizaÃÃo de entrevistas semi-estruturadas com gestores do setor tÃxtil. AtravÃs dela, procurou-se investigar o comportamento do pÃblico-alvo de cada gestor, bem como localizar atravÃs das entrevistas, quais atributos de compra seriam indispensÃveis para a formulaÃÃo dos cartÃes resposta utilizados na fase quantitativa. A segunda etapa da pesquisa foi a realizaÃÃo de uma pesquisa quantitativa, com 461 respondentes, sendo a anÃlise por meio da ferramenta estatÃstica AnÃlise Conjunta baseada em escolha (CBC â Choise-Based Conjoint), o tratamento dos dados pÃde ser possÃvel pela utilizaÃÃo do programa Sawtooth Software. Dessa forma, tornou-se viÃvel a investigaÃÃo da importÃncia dos atributos de compra para os consumidores de produtos tÃxteis. Os resultados indicaram que, de uma forma geral, o atributo preÃo à o mais relevante para os pesquisados, seguido do atributo preocupaÃÃo social, marca, preocupaÃÃo ambiental e pais de origem. Concluiu-se que o preÃo à o atributo mais importante, mas que RSC jà configura-se como atributo bastante relevante entre os consumidores tÃxteis, uma vez que esta variÃvel apresentou-se como a segunda melhor avaliada dentre as cinco apresentadas, o que nÃo descarta o desenvolvimento de futuras pesquisas para consolidaÃÃo dos resultados e contribuiÃÃo para o tema.