Ces travaux portent sur les processus à l’œuvre dans la réactivation des tendances comportementales d’approche et d’évitement. Dans cette thèse, nous défendons l’idée que la réactivation de ces tendances comportementales dépend de l’information sensorimotrice présente et de sa similarité avec l’information sensorimotrice passée ayant été associée à des comportements d’approche/évitement. Dans une première partie, nous avons testé si reproduire dans la tâche d’approche/évitement l’information sensorimotrice (en l’occurrence, visuelle) la plus représentative de l’approche/évitement permettait une meilleure réactivation de ces tendances comportementales. A travers huit expériences, nous avons pu montrer que lorsque l’information visuelle de la tâche était représentative, les effets d’approche/évitement étaient plus forts que lorsque cette information visuelle n’était pas présente. Qui plus est, les effets produits lorsque cette information était présente étaient forts et réplicables. Dans les deux parties suivantes, nous avons testé l’hypothèse selon laquelle la réactivation des tendances à l’approche/évitement dépend de spécificités personnelles associées au comportement des individus. A travers sept expériences, nous avons pu montrer que les tendances d’approche/évitement réactivées variaient en fonction de caractéristiques personnelles, théoriquement associées au comportement réel des individus envers des groupes sociaux et envers un produit de consommation. De manière générale, ces travaux sont cohérents avec l’idée que la réactivation des tendances à l’approche/évitement prend sa base sur l’information sensorielle ayant accompagné ces actions passées / This work focuses on the processes underlying approach/avoidance tendencies reactivation. In this thesis, we defend the idea that these tendencies reactivation depends on the present sensorimotor information and its similarity with past sensorimotor information associated with approach/avoidance behaviors. In the first part, we tested if reproducing the most representative sensorimotor (here, visual) approach/avoidance information led to a better reactivation of approach/avoidance tendencies. Through eight experiments, when the visual information displayed in the task was representative of these actions, approach/avoidance effects were stronger than when this visual information was absent. Moreover, the effects we produced (with this visual information in the task) were strong and replicable. In the two next parts, we tested if the reactivation of approach/avoidance tendencies depends on personal characteristics theoretically associated with approach/avoidance behaviors. Through seven experiments, we showed that approach/avoidance tendencies varied as function of these personal characteristics theoretically associated with intergroup behaviors and consumption behaviors. Overall, this work is in line with the idea that approach/avoidance tendencies reactivation rely on sensory information associated with past approach/avoidance actions

Dans cette thèse, j’examine l’influence d’états aversifs (e.g., émotions désagréables, issues indésirables) sur les motivations et les comportements des consommateurs. Dans le premier essai, j’explore comment des sentiments de dégoût physique ou moral peuvent mettre en péril l’estime de soi des consommateurs et les motiver à se livrer à de la consommation compensatrice. Dans le deuxième essai, j’examine pourquoi et à quels moments les consommateurs font preuve de sentiments négatifs à l’égard des entreprises qui cessent de distribuer gratuitement des échantillons ou petits cadeaux aux consommateurs. Dans le troisième essai, j’explore comment la solitude affecte les préférences des consommateurs pour des produits et services qui peuvent ou non nécessiter des interactions interpersonnelles (ex : se faire masser vs. faire des achats en ligne). Considérés ensemble, ces trois essais contribuent à la littérature sur l’émotion, les menaces identitaires, et la consommation compensatrice, à la littérature sur les promotions commerciales et à la littérature sur la solitude. De plus, les résultats ont des implications pour les praticiens en marketing en ce qui concerne la publicité, le design des promotions commerciales, et l’haptique des consommateurs. Finalement, ces travaux de recherche offrent de nouvelles perspectives concernant le bien-être des consommateurs en soulignant les conséquences inattendues des actions des marketers qui cherchent à bénéficier aux consommateurs mais génèrent en réalité des comportements compensateurs pour faire face à leur aversion. / In this dissertation, I examine the influence of aversive states (e.g., unpleasant emotions, undesired outcomes) on consumers’ motivations and behaviors. In essay 1, I explore how feelings of physical and moral disgust can be threatening to consumers’ sense of self and motivate them to engage in compensatory consumption. In essay 2, I investigate why and when consumers exhibit negative behavioral intentions against firms that terminate unconditional business-to-consumer gift-giving initiatives. In essay 3, I explore how loneliness affects consumers’ preferences for products and services that do or do not require interpersonal touch and interaction (e.g., getting a massage vs. shopping online). Together, the three essays contribute to the literature on emotion, identity threats, and compensatory consumption, to the literature on sales promotion, and to the literature on loneliness. Moreover, the research findings inform marketing practice in the fields of advertising, sales promotions design, and consumer haptics. Finally, this research provides insights into consumer welfare by bringing attention to the unforeseen consequences of marketers’ actions that seek to benefit the consumers but instead generate compensatory behaviors to cope with their aversiveness.