Made available in DSpace on 2016-03-15T19:25:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Simone Basile Alves.pdf: 1982195 bytes, checksum: 167f0712dcb66c27f479920e3d831afc (MD5) Previous issue date: 2012-08-09 / Fundo Mackenzie de Pesquisa / The challenge of competing in highly dynamic and complex environments, which involve high technology and knowledge and resources distributed among different agents, encourages organizations to develop strategic alliances contract. Alliances are a way to expand the boundaries and a way to transfer knowledge and to access complementary assets. However, a large number of alliances fail to meet expectations of the partners involved. In this work, there is the question of how the ability to manage strategic alliances contract relates to the performance of alliances. The relevance of the research is to conduct a qualitative study to complement previous theoretical and quantitative studies and seeking to expand the understanding of the relationships between the processes of relational capacity and performance of alliances. To study this question we chose to map the alliances in the sector of pharmaceutical biotechnology, in human health segment. Noteworthy is the fact that the Brazilian government has chosen this sector as a central tenet of its industrial policy through several incentive programs. This sector is highly complex and dependent on multidisciplinary knowledge, and is characterized by the distribution of knowledge and resources needed by the agents, with a large number of alliances involving activities such as research, development, innovation, clinical testing, marketing, which are crucial to the good performance and competitive advantage. For the study we opted for the methodology of multiple case studies. We studied three biotechnology organizations, and one alliance from each organization. We interviewed managers of rank 1 and 2 (directors and managing partners), one manager for each alliance. Data were analyzed through categorical thematic analysis, with categories defined a priori from the literature on the subject. The main categories and cases have been crossed. It was concluded that the business model through alliances is very present in biotechnology sector, and the ability to manage alliances have a value for organizations, as it contributes to the performance of alliances. Another highlight is the importance of the relationship of cooperation and trust between partners, for the good performance of alliances. / O desafio da competição em ambientes altamente dinâmicos, complexos e que envolvem alta tecnologia, com conhecimento e recursos distribuídos entre diferentes agentes, estimula as organizações a desenvolverem alianças estratégicas contratuais. As alianças são uma forma de expandir as fronteiras e um meio de transferência do conhecimento e de acesso a ativos complementares. No entanto, um grande número de alianças não atendem às expectativas dos parceiros envolvidos. Neste trabalho, coloca-se a questão de como a capacidade de gestão de alianças estratégicas contratuais se relaciona com o desempenho das alianças. A relevância da pesquisa está em realizar um estudo qualitativo que complemente estudos teóricos e quantitativos anteriores, buscando ampliar o entendimento das relações processuais entre a capacidade relacional e o desempenho das alianças. Para estudar esta questão optou-se por mapear as alianças no setor de biotecnologia farmacêutica, segmento de saúde humana. Destaca-se o fato do governo brasileiro ter escolhido esse setor como um dos eixos centrais de sua política industrial por meio de diversos programas de incentivo. Esse setor é altamente complexo e dependente de conhecimento multidisciplinar, e se caracteriza pela distribuição dos conhecimentos e recursos necessários pelos agentes, apresentando um grande número de alianças envolvendo atividades como pesquisa, desenvolvimento, inovação, testes clínicos, comercialização, as quais são cruciais para o bom desempenho e para a vantagem competitiva. Para a realização do estudo optou-se pela metodologia de estudos de casos múltiplos. Foram estudadas alianças de três organizações de biotecnologia, sendo uma aliança de cada organização. Foram entrevistados gestores do nível hierárquico 1 e 2 (diretoria e sócios-diretores), sendo um gestor para cada aliança. Os dados foram analisados via análise temática categorial com categorias definidas a priori a partir da literatura sobre o tema. As principais categorias e casos foram cruzados. Concluiu-se que o modelo de negócios via alianças está muito presente no setor de biotecnologia, e que a capacidade de gestão de alianças tem um valor para as organizações, na medida em que contribui para o bom desempenho das alianças. Outro ponto de destaque é a importância da relação de cooperação e de confiança entre os parceiros, para o bom desempenho das alianças.