Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-01-11T14:02:19Z No. of bitstreams: 2 JOSÉ CARLOS HOELZ.pdf: 2776861 bytes, checksum: 0de75a23bb3ff8f31c93410452f25bda (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-02-22T13:26:24Z (GMT) No. of bitstreams: 2 JOSÉ CARLOS HOELZ.pdf: 2776861 bytes, checksum: 0de75a23bb3ff8f31c93410452f25bda (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-02-22T13:26:24Z (GMT). No. of bitstreams: 2 JOSÉ CARLOS HOELZ.pdf: 2776861 bytes, checksum: 0de75a23bb3ff8f31c93410452f25bda (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-11-07 / Among the many elements that decision-makers consider when engaging in strategic alliances, the corporate reputation and inter-organizational trust stand out. Using a mixed methods strategy of research, was proposed, in this study, to investigate the relationship between partner’s corporate reputation, inter-organizational trust and strategic alliance performance. Thus, this research was built in two phases: a) a main quantitative study aiming to investigating the causal relations between the constructs of partner’s corporate reputation, inter-organizational trust and strategic alliance performance and; b) a qualitative study aiming to validate the measurement model elaborated in the quantitative phase based on the theoretical framework elaborated by deduction of the explanatory propositions of the problem situation. For the conceptual model empirical test, were collected primary data about 132 alliances through interviews with their managers. The model statistical test was performed by Structural Equations Modeling (SEM), based on the Partial Least Squares (PLS) method. Among the main results, this study was successful in establishing the positive effect of corporate reputation on interorganizational trust and strategic alliance performance. In addition, was found a mediating effect of interorganizational trust on the relationship between the corporate reputation and the strategic alliance performance. This study also affects the alliance management corroborating the idea that corporate reputation and interorganizational trust are elements that supplement governance mechanisms in relational contracts. / Dentre os vários elementos que os tomadores de decisão consideram ao se engajarem em alianças estratégicas destacam-se a reputação corporativa e a confiança interorganizacional. Utilizando uma estratégia de pesquisa de métodos mistos do tipo incorporado, propõe-se, neste estudo, investigar a relação entre a reputação corporativa, a confiança interorganizacional e o desempenho da aliança estratégica. Para tal, a pesquisa foi organizada em duas etapas: a) um estudo principal de natureza quantitativa, com o objetivo de investigar as relações causais entre os construtos de reputação corporativa, confiança interorganizacional e de desempenho da aliança estratégica e; b) um estudo de natureza qualitativa, com o objetivo de validar o modelo de mensuração conduzido na etapa quantitativa, com base no referencial teórico, a partir da dedução das proposições explicativas da situação-problema. Para o teste empírico do modelo conceitual foram coletados dados primários sobre 132 alianças por meio de questionário respondido pelos gestores. O teste do modelo foi realizado por meio da técnica estatística de equações estruturais (SEM), com base no método de mínimos quadrados parciais (PLS). Dentre os principais resultados, destaca-se que esse estudo foi bem-sucedido em estabelecer o efeito positivo da reputação corporativa sobre a confiança interorganizacional e o desempenho da aliança estratégica. Ademais, foi encontrado um efeito mediador da confiança interorganizacional sobre a relação entre a reputação corporativa e o desempenho da aliança estratégica. Este estudo também traz implicações para a gestão de alianças ao corroborar a ideia de que a reputação corporativa e a confiança interorganizacional são elementos que suplementam os mecanismos de governança em contratos relacionais.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:31:18Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Denise Maria Candiotto Caselani.pdf: 910353 bytes, checksum: da553c51d138e2dfdf723e2e42f319c3 (MD5) Previous issue date: 2009-03-05 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Based on the relational perspective reasoning this doctoral dissertation proposed a model that theorizes on the relationship between organizational and individual trust, cooperative behaviors and organizational performance in the sector of entertainment, specifically children parties businesses segment. An extensive literature review was conducted to better understand the definition of those variables and their theoretical relationship. The review also helped to identify scales used in previous research to measure the research variables. The identified scales were then back translated and adapted to be used in this research. The cooperative behavior scale was translated and tested in other studies conducted in Brazil and as the procedures used in those studies were reliable we used the scale from Hashiba (2008). The research instrument was pre-tested during the first part of the research in which deep interviews were conducted with manufacturers of equipment for entertaining children, like professionals toys used in parks and their customers. This phase of the study also helped to better understand the business segment and the relationship between the players in the business. In the next phase of the research the boundary spanner of each company in the business segment was contact and those that accepted to take part in the study was personally helped to fill the research questionnaire. Some 158 good responses were available in the end of data collection. The data was then analyzed using the statistical packages Stata and Amos. The last one allowed to test validation of the research constructs through SEM. Validation of the research constructs were reached and the basic model had a good fit. The results from both phases of the research show that organizational and individual trust are highly correlated but they are different constructs. Cooperative behaviors were explained by organizational trust and that only joint problem solve is the only cooperative behavior tested which explain organizational performance. The data also indicated that flexibility in the negotiation is negative related to performance. These findings corroborate previous researches in the field and also helped to further the knowledge on the subject. / Este estudo analisou as relações entre confiança, cooperação e desempenho organizacional. O tema cresceu em importância na área de administração nos últimos anos e várias são as perspectivas que o abordam e aqui optou-se pela perspectiva de governança relacional. O estudo teve como objetivo analisar relação entre confiança e desempenho em relacionamentos interorganizacionais e a interveniência da variável cooperação. Para tal, foi conduzida uma pesquisa em duas fases no setor de buffets, mais especificamente no segmento de festas infantis. A primeira fase da pesquisa foi importante para melhor entender a estrutura e a dinâmica do setor, o relacionamento entre fornecedores de brinquedos e os buffets e testar qualitativamente as escalas construídas para mensurar os construtos a partir da teoria. Foram feitas 10 entrevistas em profundidade, sendo três com fornecedores. Na fase seguinte foram coletados dados junto aos buffets. Os respondentes foram os agentes de contato das empresas para a compra de brinquedos, em geral, este papel é do proprietário do negócio, em função da relevância do investimento e a especificidade do ativo. Responderam o questionário 158 empresas. A coleta de dados foi feita usando um questionário e este foi aplicado pessoalmente. Os dados coletados relevam que a confiança interpessoal apresentou grande influência na confiança interorganizacional. Esta relação é tão intensa que houve um questionamento se os dois são comporiam um único construto. No entanto, a AFC mostrou são dois construtos. A mensuração da cooperação por meio dos comportamentos cooperativos também teve ajuste adequado e estes mostraram ter influências distintas sobre o desempenho. As duas fases da pesquisa de campo apontaram para uma relação positiva e significativa entre resolução conjunta de problemas e desempenho organizacional. Fica evidente pelas falas dos entrevistados que diferentemente da disponibilidade de se contornar o problema de fornecimento de itens como decoração e alimentos , os brinquedos com funcionamento ruim ou a falta deles faz com que os clientes não retornem e ainda façam uma campanha negativa contra o buffet. Esse resultado mostra que, quando as partes estão engajadas na solução conjunta de problemas é mais fácil encontrar soluções mutuamente satisfatórias, aumentando o sucesso da relação cliente-fornecedor, conforme argumentado por Deutsch (1969). Por outro lado, a relação negativa entre restrição ao uso de poder e desempenho ilustra bem o sentimento capturado pelas entrevistas. Os gestores dos buffets apontam como se sentem pressionados pela demanda induzida de novos brinquedos, quando têm que seguir a concorrência. A flexibilidade na negociação também não apresentou explicação significativa para o desempenho, pelo contrário, pois há indicação nas duas fases da pesquisa que a relação entre estas variáveis é negativa. Os resultados indicam que a confiança interorganizacional e indiretamente a confiança interpessoal explicam os comportamentos cooperativos entre as empresas da cadeia de fornecimento estudada pela visão dos donos do buffets. Por outro lado, apenas um os comportamentos cooperativos explica parte da variação do desempenho organizacional. O estudo corrobora estudos anteriores usados como base para este e representa um avanço nos estudos da área, em especial, pela discussão e operacionalização dos construtos que foram testados e validados com bom nível de ajuste.