Submitted by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-10-25T18:05:03Z No. of bitstreams: 1 Dissert_31ago_2010 _Cleverson_.pdf: 474989 bytes, checksum: fc7c4a876917d9bfebc1be6559068332 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-10-25T18:05:18Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissert_31ago_2010 _Cleverson_.pdf: 474989 bytes, checksum: fc7c4a876917d9bfebc1be6559068332 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-10-25T18:05:29Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissert_31ago_2010 _Cleverson_.pdf: 474989 bytes, checksum: fc7c4a876917d9bfebc1be6559068332 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-10-25T18:05:38Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert_31ago_2010 _Cleverson_.pdf: 474989 bytes, checksum: fc7c4a876917d9bfebc1be6559068332 (MD5) Previous issue date: 2010 / Muitos trabalhos estrangeiros e alguns trabalhos brasileiros indicam que os consumidores têm um preço de referência em sua mente ao analisar o preço de um bem em particular, sendo este processo interno, externo ou ambos. Verifica-se também que o modo como as situações no momento da compra são apresentados (efeito framing) também influencia o processo decisório. Estes fenômenos têm sido explicados por estudos comportamentais e de constructos psicológicos. Este trabalho tem como objetivo explorar o efeito do crédito (em particular as compras parceladas) e do efeito framing nos preços de referência. O motivador deste estudo foi o grande volume de linhas de crédito que tem sido oferecido no mercado brasileiro. A maior parcela dos respondentes (41%) pertence a classe C que representa maior fatia de renda nacional e correponde a cerca de 103 milhões de pessoas (dados de agosto de 2010) e tende a evoluir para 56% da população (113 milhões até 2014). O método de pesquisa usado foi o experimental com manipulação por instrução. Pode-se confirmar a hipótese de que o preço de referência pode apresentar uma variação onde a sensação de perda é reduzida ao ser transferida para o longo prazo ou simplesmente anulada pela satisfação imediata de posse do bem. Não se pode confirmar hipótese de que o crédito pode influenciar a formação de preços de referência. Contudo, pode-se explorar o tema e fornecer bases para motivar pesquisas futuras a respeito. / Several studies performed abroad and some brazilian ones indicate that customers have a reference price in mind when evaluating the price of one particular good, which can be whether internal, external or both. Besides, it can be noticed the way that the situations are presented (framing effect) have influence in the decision making process. These phenomena have been explained by behavioral studies as well as with psychologic constructs. The objective of this study is to explore the effect of the credit and the framing effect in the reference price. The motivation of this study is the great volume of credit that has been offered in the brazilian market. The majority of the people who answered the research (41%) belongs the C class that represents the largest portion of income in the national scenario and corrensponds to about 103 million of people (information of August/2010) and tends to grow to up to 56% of the population (113 million up 2010). The method of research used was experimental with manipulation thru instruction. It could be confirmed the hypothesis that the reference price can suffer a variation where the sensation of loss is reduced or transferred to the long term or simply cancelled by the immediate satisfaction of ownership of the good. It could not be confirmed the hypothesis that the credit can influence the reference price. However, the theme could be explored and offer a basis for future researches about the subject.