Made available in DSpace on 2014-07-29T14:49:13Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Kenia Tomaz Marques Pereira.pdf: 1122584 bytes, checksum: e5f0784827216281552dbbe780aec797 (MD5) Previous issue date: 2008-12-01 / The objective of this work was to present how the milk industry formulates its strategies for the maintenance of a lasting relation with the retail customer. This present dissertation deals with the strategic management and their relationship with the supermarket sector- their main client. The use of the five competitive dimensions - negotiation, flexibility, innovativeness, dependability and image - used in the Kolhs model (2004), had formed the theoretical and methodological basis of the text. It was used the case study method, are opting in two companies of relevance in the State of Goiás. As data collection instrument was used questionnaires, interviews and visits in loco. It was possible to collect data that, in a first time, qualified the variables most valued by the supermarket network in the selection of suppliers of dairy products and a second time through the Importance x Performance Matrix to evaluate the strategic positioning of the milk industry for these variables. The results showed that the strategy of the milk industry studied is mainly formed in the generic strategy of internal growth, perceived by the actions of geographical expansion and product mix. It was also noted the importance attached by the scale reliability supermarket. The analysis revealed that the dairy flexibility dimension is the dimension where the dairy has a better ability, then the size innovative capacity. / O objetivo deste trabalho foi apresentar como o laticínio formula sua estratégia para a manutenção de uma relação duradoura com o cliente varejista. A presente dissertação tratou da gestão estratégica do Laticínio e a sua relação com o setor supermercadista, seu principal cliente. O uso das cinco dimensões competitivas - negociação, flexibilidade, inovatividade, dependability e imagem operacionalizadas no modelo de Kolhs (2004), formaram a base teórica e metodológica do texto. Utilizou-se método de estudo de caso, optando-se por estudar em duas empresas de relevância no Estado de Goiás. Como instrumento de coleta de dados adotou-se questionário, entrevista e visitas in loco. Foi possível coletar dados que, em um primeiro instante, qualificaram as variáveis mais valorizadas pela rede supermercadista na seleção de fornecedores de produtos lácteos e em um segundo momento, por meio da Matriz Importância x Desempenho avaliou-se o posicionamento estratégico do laticínio em relação a essas variáveis. Os resultados obtidos revelaram que a estratégia do laticínio estudado formou-se principalmente na estratégia genérica de crescimento interno, percebidas pelas ações de expansão geográfica e de mix de produtos. Também foi constatada a relevância da dimensão confiabilidade atribuída pelo supermercado. A análise do laticínio revelou que a dimensão flexibilidade é a dimensão onde o laticínio apresenta melhor competência, seguida da dimensão inovatividade.