<p><strong>Abstract</strong></p><p>Companies in the Swedish process industry has for a long time spent a lot of capital in high-tech development, which have given them increased ability to compete with high quality and excellent technical knowledge, which has given them greater opportunities to grow on the market. But it’s not enough to achieve success with new products and service; it must also be consistent what market wants and preferably something exceptional.</p><p> </p><p>The purpose of this study was to determine the factors that are predominantly success factors and how they may affect the sales target of a new product, in this case Frövi White. Another objective of the study was to examine how Korsnäs Frövi communicates and transforms information as requests and demands from customers into refined material. To obtain relevant information to the study several interviews with respondents from most of the value chain in Korsnäs Frövi has been carry out. The theoretical basis was created by a literature study, where the material was gathered from books and articles in areas that were relevant to the study's progress. The product Frövi White and its service concept is partly unique, but most of it is similar to other offerings on the market, and then quite easy to plagiarize. Selected timing for the launch of Frövi White was partly right when demand was quite high, but wrong when the product had not achieved all the objectives. A methodical deployment strategy may increase the possibility to do it better.  Success factor is to maintain a high-tech innovation in the enterprise, with the help of knowledge generation and technological expertise to transform desire and demands for products and services. It requires a balanced approach and a simultaneous link between the marketing, development and production department. It’s missing a link between production and marketing department in Korsnäs Frövi and most therefore been strengthened. Korsnäs has enhanced certain features which made the company better understanding of what end consumers wants. By strengthening the interaction between R & D and marketing department can it be easier to transfer the scientific theory into the products. Korsnäs can use the "customer retention" to measure the profitability of the product and its "outer halo".</p>

Abstract Companies in the Swedish process industry has for a long time spent a lot of capital in high-tech development, which have given them increased ability to compete with high quality and excellent technical knowledge, which has given them greater opportunities to grow on the market. But it’s not enough to achieve success with new products and service; it must also be consistent what market wants and preferably something exceptional.   The purpose of this study was to determine the factors that are predominantly success factors and how they may affect the sales target of a new product, in this case Frövi White. Another objective of the study was to examine how Korsnäs Frövi communicates and transforms information as requests and demands from customers into refined material. To obtain relevant information to the study several interviews with respondents from most of the value chain in Korsnäs Frövi has been carry out. The theoretical basis was created by a literature study, where the material was gathered from books and articles in areas that were relevant to the study's progress. The product Frövi White and its service concept is partly unique, but most of it is similar to other offerings on the market, and then quite easy to plagiarize. Selected timing for the launch of Frövi White was partly right when demand was quite high, but wrong when the product had not achieved all the objectives. A methodical deployment strategy may increase the possibility to do it better.  Success factor is to maintain a high-tech innovation in the enterprise, with the help of knowledge generation and technological expertise to transform desire and demands for products and services. It requires a balanced approach and a simultaneous link between the marketing, development and production department. It’s missing a link between production and marketing department in Korsnäs Frövi and most therefore been strengthened. Korsnäs has enhanced certain features which made the company better understanding of what end consumers wants. By strengthening the interaction between R &amp; D and marketing department can it be easier to transfer the scientific theory into the products. Korsnäs can use the "customer retention" to measure the profitability of the product and its "outer halo".

<p>Ett styrverktyg som används flitigt i dagens företag är målstyrning. Syftet med denna uppsats är att undersöka processens utformning när övergripande mål bryts ner till försäljningsmål och dess påverkan på medarbetarnas motivation. Med utgångspunkt i Latham och Lockes målsättningsteori påvisas hur målens utformning inverkar på medarbetarnas motivation. Angreppssättet för studien var kvalitativa intervjuer. I uppsatsens slutsatser konstateras att målen utformas centralt i det företag som studien utförts på. Vidare har budgetprocessen en central roll i nedbrytningsprocessen och viss förhandling om målen sker mellan olika nivåer i företaget. Medarbetarna upplever att målen har inverkan på deras motivation. Den positiva påverkan kan härledas från målens tydlighet, kontinuerlig uppföljning, viss delaktighet och tillgången till stöd. Studien har dock visat att alla mål inte upplevs motiverande. Den svaga motivationen inför vissa mål kan kopplas samman med att den rådande målstyrningen gör det svårt att sätta mål med hänsyn till varje enskild individs förutsättningar. Dessutom är möjligheten att påverka målen endast marginell på lägre nivåer. Vidare upplevs vissa mål orimliga vilket väcker känslor som irritation och uppgivenhet.</p>

<p>SAMMANFATTNING</p><p>Under de senaste åren har de flesta bankerna i Sverige gått från att vara traditionella administrativa tjänsteföretag till att utvecklas mot försäljningsorganisationer. Detta har påverkat de bankanställdas arbetssituation så att de ska kombinera att vårda kundrelationen genom att lyssna på kunden och skapa lösningar samtidigt som pressen att nå försäljningsmål är stor. Förändringen kan kopplas till att fler banker numera är vinstdrivande företag och måste se till aktieägares och andra parters intressen, därtill har konkurrensen hårdnat. Det är denna förändring vi har fördjupat oss i för att se vilken påverkan det haft på bankpersonalens arbete.</p><p>Vår problemformulering lyder:</p><p>Vilka effekter har utvecklingen mot en försäljningsorganisation haft på personalens arbete inom banksektorn och hur uppmärksammas dessa av ledningen?</p><p>Med denna uppsats försöker vi att öka förståelsen för hur marknadsorientering i form av relationsskapande upplevs av personal och chefer inom banksektorn. Vi vill även förvärva en ökad förståelse för vilken påverkan produktivitetsarbetet, i form av försäljningsmål, har på hur personalen upplever sitt arbete. Sist men inte minst försöker vi kartlägga hur organisationen arbetar med service- och försäljningsfrågor och kombinationen av dessa.</p><p>För att nå svar på det uppmärksammade problemet genomförde vi intervjuer med bankpersonal och ledning på en utvald bank, men spritt mellan olika kontor. Teorins fokus ligger på relationsmarknadsföring och prestationsmätning och utifrån dessa perspektiv belyser vi det formulerade problemet från olika vinklar.</p><p>I analysen av det ihopsamlade empiriska materialet har vi kommit till slutsatserna att människan oftast lyder under minsta motståndets lag och försäljningsmål är ett sätt att sporra individen till det lilla extra. Samtidigt kan det medföra en negativ påverkan på arbetet för personalen i form av stress. Vissa bankanställda upplevde en konflikt i yrkesrollen vilket vi förklaras av olika förväntningar från olika intressenter, så som kunderna och ledningen. Vidare såg många av respondenterna en möjlig konflikt mellan den långsiktiga kundrelationen och de mer kortsiktigt inriktade säljmålen. Vi fann att personalens roll som relationsbyggare blir allt viktigare medan kvaliteten i arbetet inte beaktas till den grad den kanske borde. Detta kan leda till suboptimering genom försäljning baserad på en ”krängarmentalitet”.</p><p>Slutligen är våra rekommendationer till banken att premiera, kommunicera och utbilda personalen inom service och långsiktigt relationsbyggande, på samma sätt som det arbetas med försäljning idag. Detta för att eliminera personalens rollkonflikt och därigenom erbjuda kunderna ett bättre koncept, vilket i slutändan resulterar i ett bättre finansiellt resultat.</p>

Ett styrverktyg som används flitigt i dagens företag är målstyrning. Syftet med denna uppsats är att undersöka processens utformning när övergripande mål bryts ner till försäljningsmål och dess påverkan på medarbetarnas motivation. Med utgångspunkt i Latham och Lockes målsättningsteori påvisas hur målens utformning inverkar på medarbetarnas motivation. Angreppssättet för studien var kvalitativa intervjuer. I uppsatsens slutsatser konstateras att målen utformas centralt i det företag som studien utförts på. Vidare har budgetprocessen en central roll i nedbrytningsprocessen och viss förhandling om målen sker mellan olika nivåer i företaget. Medarbetarna upplever att målen har inverkan på deras motivation. Den positiva påverkan kan härledas från målens tydlighet, kontinuerlig uppföljning, viss delaktighet och tillgången till stöd. Studien har dock visat att alla mål inte upplevs motiverande. Den svaga motivationen inför vissa mål kan kopplas samman med att den rådande målstyrningen gör det svårt att sätta mål med hänsyn till varje enskild individs förutsättningar. Dessutom är möjligheten att påverka målen endast marginell på lägre nivåer. Vidare upplevs vissa mål orimliga vilket väcker känslor som irritation och uppgivenhet.

Under de senaste åren har de flesta bankerna i Sverige gått från att vara traditionella administrativa tjänsteföretag till att utvecklas mot försäljningsorganisationer. Detta har påverkat de bankanställdas arbetssituation så att de ska kombinera att vårda kundrelationen genom att lyssna på kunden och skapa lösningar samtidigt som pressen att nå försäljningsmål är stor. Förändringen kan kopplas till att fler banker numera är vinstdrivande företag och måste se till aktieägares och andra parters intressen, därtill har konkurrensen hårdnat. Det är denna förändring vi har fördjupat oss i för att se vilken påverkan det haft på bankpersonalens arbete. Vår problemformulering lyder: Vilka effekter har utvecklingen mot en försäljningsorganisation haft på personalens arbete inom banksektorn och hur uppmärksammas dessa av ledningen? Med denna uppsats försöker vi att öka förståelsen för hur marknadsorientering i form av relationsskapande upplevs av personal och chefer inom banksektorn. Vi vill även förvärva en ökad förståelse för vilken påverkan produktivitetsarbetet, i form av försäljningsmål, har på hur personalen upplever sitt arbete. Sist men inte minst försöker vi kartlägga hur organisationen arbetar med service- och försäljningsfrågor och kombinationen av dessa. För att nå svar på det uppmärksammade problemet genomförde vi intervjuer med bankpersonal och ledning på en utvald bank, men spritt mellan olika kontor. Teorins fokus ligger på relationsmarknadsföring och prestationsmätning och utifrån dessa perspektiv belyser vi det formulerade problemet från olika vinklar. I analysen av det ihopsamlade empiriska materialet har vi kommit till slutsatserna att människan oftast lyder under minsta motståndets lag och försäljningsmål är ett sätt att sporra individen till det lilla extra. Samtidigt kan det medföra en negativ påverkan på arbetet för personalen i form av stress. Vissa bankanställda upplevde en konflikt i yrkesrollen vilket vi förklaras av olika förväntningar från olika intressenter, så som kunderna och ledningen. Vidare såg många av respondenterna en möjlig konflikt mellan den långsiktiga kundrelationen och de mer kortsiktigt inriktade säljmålen. Vi fann att personalens roll som relationsbyggare blir allt viktigare medan kvaliteten i arbetet inte beaktas till den grad den kanske borde. Detta kan leda till suboptimering genom försäljning baserad på en ”krängarmentalitet”. Slutligen är våra rekommendationer till banken att premiera, kommunicera och utbilda personalen inom service och långsiktigt relationsbyggande, på samma sätt som det arbetas med försäljning idag. Detta för att eliminera personalens rollkonflikt och därigenom erbjuda kunderna ett bättre koncept, vilket i slutändan resulterar i ett bättre finansiellt resultat.