Made available in DSpace on 2015-02-04T21:38:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tania Maria Correa.pdf: 667918 bytes, checksum: 428def3e50eed959263ed82c54eb06fc (MD5) Previous issue date: 2006-03-03 / A política neoliberal adotada pelo governo brasileiro no final do século XX enfatizou a privatização das empresas estatais como forma de atrair lucros e direcionar os interesses do Estado para outras questões consideradas prioritárias, tal como o pagamento da dívida externa. Desta forma, várias empresas estatais tiveram seu capital transferido para setores privados da economia. Um dos maiores leilões ocorridos no Brasil e no mundo foi o do sistema de telecomunicações, no qual estava inserida a XYZ, empresa de telefonia fixa que operava no Estado de São Paulo e é objeto de estudo neste trabalho. Logo após a privatização, a empresa iniciou um profundo processo de reestruturação que incluiu a redução do seu quadro de pessoal, como forma de reduzir custos e ampliar os lucros. Através da implantação de diversos e sistemáticos Programas de Desligamentos Incentivados (PDI s), a empresa lançou trabalhadores em um mercado de trabalho competitivo e restrito. O objetivo deste estudo é identificar os reflexos que os PDI s provocaram nos desligados e nos remanescentes. A pesquisa, de caráter quantitativo e qualitativo, envolveu duas fases complementares. Na primeira etapa foram realizadas entrevistas em profundidade que permitiram identificar compatibilidades com os fundamentos teóricos que embasam este estudo, tais compatibilidades ajudaram a compor os aspectos explorados através do survey realizado na segunda etapa. Os resultados apontam que os enxugamentos promovidos pela XYZ provocaram reflexos em todas as esferas da vida dos desligados e dos remanescentes

Submitted by Maicon Juliano Schmidt (maicons) on 2015-04-17T12:18:58Z No. of bitstreams: 1 Maíse Soares Pereira.pdf: 1072154 bytes, checksum: 1d57ed3cafa138c0d99a0265873c519b (MD5) / Made available in DSpace on 2015-04-17T12:18:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Maíse Soares Pereira.pdf: 1072154 bytes, checksum: 1d57ed3cafa138c0d99a0265873c519b (MD5) Previous issue date: 2012-07-16 / Nenhuma / Até algumas décadas visto como fenômeno sociológico, o boca-a-boca tem sido utilizado como tática de marketing para disseminação de informação, persuasão e conquista de novos clientes. De forma crescente, uma das estratégias que as empresas estão descobrindo para melhor aproveitá-lo se traduz na construção de programas de marketing boca-a-boca, que nada mais é do que a gestão de recomendações provocadas pela organização, via incentivo a um grupo de participantes. Essas iniciativas suscitam novas abordagens e questionamentos, considerando possíveis problemas éticos sobre a credibilidade deste tipo de recomendação, bem como trazendo o foco dos estudos sobre boca-a-boca para seu receptor, ao contrário do extenso corpo de pesquisa sobre seus antecedentes. Para tentar preencher estas lacunas de conhecimento do que faz alguém aceitar uma recomendação e qual o impacto dela fazer parte de um programa incentivado de marketing boca-a-boca é que esta tese se apresenta. Objetivando conhecer e mensurar as fontes de influência para a aceitação de uma recomendação boca-a-boca, este estudo, após revisão de pesquisas sobre o tema, propôs um modelo capaz de relacionar e mensurar o impacto de um conjunto de elementos influenciadores para a aceitação de uma recomendação, bem como o efeito específico da participação em programa incentivado de marketing boca-a-boca. Após investigação qualitativa, com 12 entrevistas em profundidade para compreensão e refinamento dos elementos, uma survey foi aplicada a 350 participantes, público em geral. O instrumento de coleta de dados aplicado continha uma abordagem retrospectiva - inquirindo sobre recomendações passadas recebidas - e uma apresentação de cenário hipotético - inquirindo sobre a participação da recomendação em programa incentivado de marketing boca-a-boca. Como resultados do modelo, destaca-se a expertise de quem recomenda, bem como a similaridade que este possui com quem recebe a recomendação, os elementos mais relacionados à mensagem recomendada e sua consequente predisposição a aceitá-la. Ainda, foi possível identificar que o incentivo não anula a predisposição de aceitação da recomendação, no entanto, provoca sua redução, sugerindo cautela em sua utilização. Outros resultados do estudo ainda foram discutidos, bem como suas implicações para a academia e comunidade empresarial. / Considered over the last decades as a sociological phenomenon, word-of-mouth (WOM) has been used as a marketing tool for information diffusion, persuasion and customer winning. One of the growing company strategies due to these activities are the word-of-mouth marketing programs, which offer a group of current customers incentives to talk positively about their products/services to others. Such initiatives raise new approaches and concerns, considering possible ethical dilemmas about WOM credibility and also changing its focus from WOM givers to those who receive it. Hence, this dissertation is presented in order to fulfill the knowledge gaps of what makes someone accept a WOM recommendation and the impact of it coming from a company organized marketing program. Aiming to identify and measure sources of influence for WOM recommendation acceptance, the present study proposes, after literature review, a relational model able to correlate and measure the impact of a group of elements on WOM acceptance willingness as well as the particular effect of it being part of a company designed marketing campaign. So as to identify new and refine theoretical elements, a qualitative inquiry of 12 in-depth interviews was held which results conveyed input to a survey applied to 350 interviewees. Data collection questionnaire presented a retrospective design – inquiring about past received recommendations – and also a hypothetical scenario presentation – implying the recommendation being part of a company designed marketing program. Main model results indicate provider’s expertise as well as its similarity with receiver most related elements to WOM message and its resultant acceptance willingness. Still, findings could show company incentive does not annul recommendation acceptance willingness, however causes its reduction, suggesting caution on its usage. More detailed findings were discussed in the study, as well as its implications to academy and business community.

Made available in DSpace on 2017-07-10T16:41:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissert Matheus Albano.pdf: 3597659 bytes, checksum: 7090061e73fc33981468aa62be2a4560 (MD5) Previous issue date: 2016-10-26 / The Incentivized Generator (IG) is a small agent that acts on the retail segment of the Electricity Market (EM) in Brazil. It receives incentives, as discounts on wire rates, when negotiates its energy either directly with special costumers or indirectly through a retail trader. The dynamic behavior of this agent on the complex EM results in an extremely uncertain environment for itself, hindering the growth of the retail market. Thus, the purpose of the study is to identify, characterize and describe the forms of GI relationship, putting them in the form of a business model, showing how you can create, provide and receive value of the medium. For the development of the business model, we propose the use of methodologies Busmod and Business Model Generation, the first by the great relationship with the proposed objective and the second by most of the application. The interrelations of the generator encouraged with other agents as well as the value changes and the uncertainties associated with the commercialization process are identified from a systemic approach to generator operation encouraged the ACL. These relationships are classified into three broad groups, physical, financial and institutional relationships. The analysis was segmented to consider the period of study and of implantation and operation. In this way it is possible to clearly understand the marketing process and the environment in which the GI is inserted, as well as the characteristics necessary for the elaboration of business models. / O Gerador Incentivado (GI) é um agente de pequeno porte que atua no segmento varejista do Mercado de Energia Elétrica (MEE) do Brasil. O mesmo recebe incentivo, na forma de descontos nas tarifas de fio, ao negociar sua energia diretamente com os consumidores especiais ou através de uma comercializadora. A dinâmica que envolve o complexo MEE resulta em um ambiente extremamente incerto para a atuação desse agente, dificultando o crescimento do mercado varejista. Assim, o propósito do trabalho é identificar, caracterizar e descrever as formas de relacionamento do GI, colocando-as na forma de um modelo de negócio, mostrando de que forma é possível criar, fornecer e receber valor do meio. Para a elaboração do modelo de negócio, é proposta a utilização das metodologias Busmod e Business Model Generation. As inter-relações do gerador incentivado com os demais agentes, assim como as trocas de valor e as incertezas associadas ao processo de comercialização, são identificadas a partir de uma abordagem sistêmica da atuação do gerador incentivado no ACL. Essas relações são classificadas em três grandes grupos, relações físicas, financeiras e institucionais. A análise foi segmentada para considerar o período de estudo e de implantação e operação. Desse modo é possível compreender de forma clara o processo de comercialização e o ambiente no qual está inserido o GI, assim como as características necessárias para a elaboração de modelos de negócio.