Made available in DSpace on 2016-03-15T19:31:19Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Marta Fabiano Sambiase Lombardi.pdf: 1629725 bytes, checksum: 9e44cfe36fefa8fc57b5cd9d2f51b2d7 (MD5) Previous issue date: 2009-08-20 / Fundo Mackenzie de Pesquisa / The motivation for this thesis is the belief that there may be a dynamic competitive markets based on cooperation rather than the sole option of competition and rivalry between firms. The economic logic of operation, which is based on the theory of games, expands the role of business strategies. The search for resources and skills necessary for achieving a superior competitive position, expands the organizational boundaries, shaping new formats based on external relations to the company. Interorganizational relations have an important role in this context is considered the interdependence and reciprocity as factors that encourage cooperation, set for completion of activities and joint or coordinated with a common goal, in the context of business, the common goal is similar purposes which include a positive profit. The presence of cooperation in interorganizational relationships tends to result in longevity of the relationship, reduced ambiguity about the expected results, mechanisms of control and governance, hence, lower transaction costs, stimulating an environment of learning, knowledge generation and innovation. It is then the manager to the manager do the reading and interpretation of events and signals from the environment to choose the alternative that provides the best results for the company and for themselves. The manager's choice and decision are taken at present with its future progress, which makes it inevitable degree of unpredictability. This uncertainty in the managerial and entrepreneurial function has an important role in the life of organizations, because the odds set by the manager based on knowledge, experience, provided inference and intuition, without measurable concrete bases, is the question of profit. In this scenario, this study aims to identify, the face of uncertainty, cooperation is encouraged in interorganizational relations. For if the environment is uncertain and there is no clarity in the question of profit, then the expansion of the business area and with cooperative interorganizational relationships, may help alleviate the doubt and ambiguity of performance. In addition to technical knowledge, experience and managerial ability, the manager, decision-maker in the company, is an individual with their own features and structures, so the values, attitudes and behaviors of the manager are also factors influencing the trial, strategic choice and decision, bearing uncertainty, and that is the question of profit. Under the optical behavior of the manager that defines a second objective of this work, which is to the structure of basic values of the manager influences the perception of uncertainty and cooperation in interorganizational relations. The role of managers is influenced by one side, the strategic and environmental aspects, and the other in their conceptions and ways of seeing the world. The empirical descriptive quantitative verification surveyed 222 managers of Brazilian industries and companies of varying sizes. It was found that a dimension of response uncertainty and action of the manager is related to cooperation, but the ambiguity of the performance and the extent of the relationship that cooperation is encouraged. The change of use innovative technology and nature of business influences the relationship of uncertainty and cooperation, showing that the type of perceived uncertainty may vary and that cooperation depends on a perceived utilitarian function. The structure of the basic values of the manager does not have a direct linear relationship with the perception of uncertainty and predisposition to cooperate; this relationship depends on what is in question at the time of his trial, whichever one functional role of values, in search of better ways to live. / A motivação para esta tese está na crença que pode haver uma dinâmica competitiva dos mercados baseada na cooperação, ao invés da opção exclusiva de competição e rivalidade entre firmas. Esta lógica de funcionamento econômico, que tem como base a teoria dos jogos, amplia o rol das estratégias empresariais. A busca por recursos e competências necessários ao alcance de uma posição competitiva superior, amplia as fronteiras organizacionais, moldando novos formatos baseados em relações externas à empresa. As relações interorganizacionais possuem um papel importante neste contexto, se considerada a interdependência e a reciprocidade como fatores que estimulam a cooperação, definida como a realização de atividades conjuntas e ou coordenadas, com um objetivo comum; no contexto dos negócios, o objetivo comum tem fins semelhantes que passam por uma lucratividade positiva. A presença de cooperação nas relações interorganizacionais, tende a resultar em longevidade da relação, diminuição de ambigüidades sobre os resultados esperados, de mecanismos de controle e governança, conseqüentemente, menores custos de transação, estimulação de um ambiente de aprendizagem, geração de conhecimento e inovações. Cabe, então, ao gestor fazer a leitura e interpretação dos eventos e sinais do ambiente para decidir a alternativa que proporcione os melhores resultados para a empresa e para si. A escolha e decisão do gestor são tomadas no presente com seu desenrolar no futuro, o que torna inevitável certa dose de imprevisibilidade. Esta incerteza presente na função gerencial e empreendedora tem um papel importante na vida das organizações; pois as probabilidades estabelecidas pelo gestor com base no conhecimento adquirido, experiência prévia, inferência e intuição, sem bases concretas mensuráveis, é a causa do lucro. Diante deste panorama, este estudo tem por objetivo identificar, se diante de incerteza, a cooperação é estimulada em relações interorganizacionais. Pois, se o ambiente é incerto e não há clareza da causa do lucro, então, a ampliação do território empresarial contando com relações interorganizacionais cooperativas, podem ser úteis para amenizar a dúvida e ambigüidade de desempenho. Além do conhecimento técnico, experiência e habilidade gerencial, o gestor, tomador de decisão na empresa, é um indivíduo com particularidades e estruturas próprias; assim, os valores, atitudes e comportamentos do gestor também são elementos influenciadores do julgamento, escolha e decisão estratégica, munidos de incerteza, e que é a causa do lucro. Sob a ótica comportamental do gestor que se define um segundo objetivo deste trabalho, que é levantar se a estrutura de valores básicos do gestor influencia a percepção de incerteza e a cooperação nas relações interorganizacionais. A atuação dos gestores é influenciada por um lado, pelos aspectos estratégicos e ambientais; e por outro por suas concepções e maneiras de ver o mundo. A verificação empírica, de tipo descritivo quantitativo, pesquisou 222 gestores brasileiros de setores e portes de empresas variados. Foi encontrado que uma dimensão de incerteza, relativa à resposta e ação do gestor, se relaciona com cooperação; mas é na ambigüidade do desempenho e na extensão do relacionamento que a cooperação é mais estimulada. A variação de uso tecnológico e natureza inovativa das empresas influenciam a relação de incerteza e cooperação, mostrando que o tipo de incerteza percebida pode variar e que a cooperação depende de uma função utilitária percebida. A estrutura dos valores básicos do gestor não possui uma relação linear direta com a percepção de incerteza e predisposição por cooperar; esta relação depende do que está em questão no ato de seu julgamento, prevalecendo uma atuação funcional dos valores, em busca de melhores formas de viver.