Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:54Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Marcia C P Adam.pdf: 2155435 bytes, checksum: 5d82929f5fd349752620c5bc2f78066d (MD5) Previous issue date: 2007-05-16 / The proposal of the present work is the presentation of a case study of fund raising with alumni from two Brazilian Higher Education Institutions, the FGV-EAESP and the Mackenzie; analyzed through the lens of relationship marketing. The referenced presentation resulted from the practical experience of these two institutions, making it possible to prove the importance of the relationship of these institutions to their alumni, representing much more than a source of sustainability. It signifies the continuity of the institutions, since the main purpose of the relationship is to keep strong the bonds of the alumni with their alma mater. For that, interviews with the leaders and fundraisers of the two institutions have been performed, with the intention to elucidate how the fundraising process with the alumni started, the techniques of making solicitations, and the results. The problem of the research follows from the question: how can relationship marketing contribute to fundraising with alumni of these institutions? Starting from the analysis of the fund raising developed by the two institutions with their alumni, it arrives at the central point of work, which is the analysis of the influence and the interposition of the relationship in relation to the results obtained from the fund raising. The approach of Relationship Marketing is appropriated to fund raising in non profit institutions and its relevance is essential in this research to understand the cases described and explain the successes realized. It is concluded that the tools of relationship marketing have been partially applied in the two institutions and resulted in success in fund raising, as can be confirmed in the respective financial results. The most important aspect is the commitment to keeping the relationship, by means of communication, information technology, and involvement. However, the alternation of power in the governing body of both institutions interrupts the leadership of fund raising, a fundamental factor for the success of this type of action with alumni. Without the maintenance and the continuity of the relationship with the alumni, the fund raising sector loses position in strategic planning, becoming weakened or completely abandoned / A proposta do presente trabalho é a apresentação de um estudo de caso de captação de recursos com ex-alunos de duas Instituições de Ensino Superior brasileiras, a FGV-EAESP e o Mackenzie; analisado sob a ótica do marketing de relacionamento. Esta pesquisa é resultado da experiência prática dessas duas instituições, e possibilita comprovar a importância do relacionamento dessas instituições com os seus ex-alunos, que representa, além de uma fonte de sustentabilidade, a continuidade das instituições, visto que a principal finalidade do relacionamento é manter aquecidos os vínculos dos ex-alunos com sua alma mater. Para tanto, foram realizadas entrevistas com os líderes e captadores de recursos das duas instituições, com o intuito de elucidar como se iniciou o processo de captação de recursos com os ex-alunos, as técnicas de solicitação e os resultados obtidos. O problema da referida pesquisa parte da seguinte questão: como o marketing de relacionamento pode contribuir para a captação de recursos com ex-alunos dessas instituições? Partindo da análise da captação de recursos desenvolvida pelas duas instituições com seus ex-alunos, chega-se ao ponto central do trabalho, que é a análise da influência e da interposição do relacionamento em relação aos resultados obtidos pela captação de recursos. O enfoque do Marketing de Relacionamento é apropriado para a captação de recursos em Instituições sem Fins Lucrativos e a sua relevância é fundamental nesta pesquisa para se compreender os casos relatados e explicar os sucessos obtidos. Como conclusão, pode-se afirmar que as ferramentas de marketing de relacionamento foram aplicadas parcialmente nas duas instituições e obtiveram sucesso na captação de recursos, conforme se pode constatar nos respectivos resultados financeiros. O aspecto mais importante é o compromisso em manter o relacionamento, por meio da comunicação, da tecnologia da informação e de ações de envolvimento. Contudo, a alternância de poder no corpo diretivo de ambas as instituições interrompe a liderança da captação de recursos, fator primordial para o sucesso deste tipo de ação com ex-alunos. Sem a manutenção e a continuidade do relacionamento com o ex-aluno, o setor de captação de recursos perde posição no planejamento estratégico tornando-se enfraquecido ou mesmo levado ao completo abandono