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El siguiente trabajo representa el proyecto de titulación como requisito para la obtención de la Licenciatura en Administración de Negocios Internacionales, y se deriva de la realización de Prácticas Profesionales en la compañía Plant Health Care España. Plant Health Care (PHC) es una empresa líder en la formulación de productos biotecnológicos, para el cuidado de la salud de las plantas en la horticultura, el cuidado de césped, la industria forestal y la recuperación de suelos. PHC formula un amplio rango de productos microbiológicos, combinando servicios de marketing y asistencia técnica para que sus clientes puedan obtener el mayor beneficio al aplicarlos. Así mismo, cuenta con subsidiarias que operan en los Estados Unidos de América, México, el Reino Unido, la Península Ibérica y los Países Bajos. PHC España opera en la península Ibérica desde la provincia de Cádiz. La gama de productos que ofrece la compañía apuntan hacia la horticultura, la fruticultura y el césped de alto rendimiento mediante tecnologías de última generación dirigidas a través de distribuidores a nivel nacional y regional así como hacia el usuario final. Para la realización de mis Prácticas Profesionales, me colocaron en el área de marketing en donde participé dentro del proyecto de implementación de la estrategia del área de marketing de PHC España desarrollando conjuntamente con el equipo de trabajo las actividades necesarias para alcanzar los objetivos previamente establecidos. Los avances del proyecto le fueron reportados al Director General de PHC España. Del mismo modo, se mantuvo comunicación constante con la gerente administrativa de la subsidiaria, el distribuidor y la agencia de publicidad. El proyecto de implementación de la estrategia de marketing de PHC España- Programa de CIM: desarrollo de la mezcla de comunicación de marketing asignado se desarrollará a lo largo del presente trabajo, mismo que se encuentra dividido en tres capítulos distribuidos de la siguiente manera: Conociendo a la empresa, dicho Capítulo 1 detalla información general de la empresa Plant Health Care y a su vez en específico de Plant Health España, subsidiaria en donde desarrollé mis Prácticas Profesionales, mostrando al lector las principales características como el giro de negocios, estructura organizacional, productos, cobertura geográfica de operaciones, cadena de valor, proveedores, entre otros. El Capítulo 2 da lugar a la elaboración del marco teórico, en donde se introducen los síntomas, causas y consecuencias del porqué del proyecto asignado y se elabora el marco teórico con los conceptos de Gestión Estratégica, Estrategia de Marketing, Comunicación Integrada de Marketing, Mezcla de Comunicación de Marketing y sus elementos para la obtención de información que servirá de sustento. Adicionalmente; en el Capítulo 3 se plantea el escenario de Plant Health Care España, se muestran las dos alternativas de solución y la selección de la misma, estipulando las razones que dieron origen a elección de la solución para dar paso a la planeación y a los objetivos a perseguir. Mientras que la ejecución del proyecto asignado se desarrolla en el Capítulo 4, en donde los elementos de la Mezcla de Comunicación de Marketing son el medio para promover la creación de una brand awareness dentro del mercado. Herramientas como advertising, relaciones públicas, marketing directo, Internet, promoción y ventas personales serán desarrolladas. Todas las actividades asignadas contribuirán para alcanzar el objetivo primordial del área de Marketing de PHC España por medio de una estrategia de posicionamiento de la marca para reformar la imagen, optimizar recursos y crear consciencia y posicionamiento de los productos PHC en el área. Finalmente, el Capítulo 5 establece la evaluación de los resultados obtenidos durante el periodo de Prácticas Profesionales así como las conclusiones y recomendaciones que se le dan a la compañía.

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En el presente resumen ejecutivo se presentará los puntos más importantes que constituyen el caso vivencial que se desarrollará posteriormente. Como estudiante de la carrera de Administración de Negocios Internacionales, decidí incorporarme a la empresa Trade Partner Solutions la cual tiene actividad dentro del comercio exterior y está ubicada en el estado de Puebla. Esta empresa se dedica a diferentes servicios de importación y exportación como despacho aduanal, paquetería, fletes internacionales, importación formal y consultoría. Se encuentra constituida desde hace 4 años y sus principales clientes están dentro del mercado de autopartes, ropa, electrónicos y maquinaria, aunque cabe mencionar que la importación puede ser cualquier tipo de mercancía legal. Estos han sido sus servicios a lo largo de los años, sin embargo a principios del año presente (2013) el director general de la empresa encontró una nueva área de oportunidad dentro del mercado cafetalero de estricta altura. Por lo cual, surgió la necesidad de investigar sobre trámites y procedimientos para exportar café, tostado, en grano y soluble. El café de estricta altura, gourmet o Strictly High Grown como le llaman en otras partes del mundo; es un adjetivo que se le da a los cafés exclusivos y de la más alta calidad (Folgers, 2013). Este tipo de café tiene como principal característica que su cultivo es de 1070 a 1,520 metros de altura sobre nivel del mar, ya que las altitudes más altas y temperaturas más bajas producen un fruto de maduración más lenta y un grano más duro, más denso, y por lo tanto más deseable (Asociación de cafés colombianos, 2008). Sin embargo no se debe confundir con otro tipo de café como el orgánico, de sombra o fair trade ya que las características de estos son totalmente diferentes. El café de estricta altura, ha presentado un crecimiento en su demanda según diferentes reportes de Specialty coffee association of America (SCAA), en los cuales se menciona un gran crecimiento de coffee lovers, los cuales presentan nuevas motivaciones, comportamientos y percepciones que llevan a este nuevo concepto. Este café se estaría exportando desde una finca de café en Coatepec, Veracruz, de donde se deriva el nombre de la marca "COAFET" (marca del café) gracias a su procedencia y al mismo tiempo hacerlo sonar como café. Este café se diferencia de otros gracias a su aroma, cuerpo, color y consistencia y al mismo tiempo se considera que el precio es más económico que otros de su misma calidad, por lo que esto se podría manejar como una de sus ventajas competitivas. En cuanto a su venta y distribución, se pretende ofrecer a mayoristas por costal, de esta forma la empresa Trade Partner no tendrá que preocuparse por cubrir gastos de empaquetado y etiquetado. Por otro lado, a lo largo de la investigación se llego a la conclusión de que comenzar con el mercado americano sería la mejor opción debido a la cercanía, contactos, conocimientos que se tienen acerca de estos clientes, la familiaridad entre el mercado mexicano-americano y finalmente debido a la crisis cafetalera que se ha estado presentando a lo largo de estos años, la cual le ha dado un golpe muy fuerte a la producción del mundo, la oferta de café bajo (OMC, 2002), por lo cual, nuestra incursión en el mercado en estos momentos será bien recibida, en especial porque en estos momentos se ha visto un incremento en la búsqueda de calidad en el café y no solo en el precio (Folgers, 2013). Sin embargo también quedaron abiertas las posibilidades de entrar al mercado europeo en un futuro gracias a que es uno de los más grandes consumidores de café, comenzando con Alemania y al mercado asiático, comenzando con Japón ya que en este país se ha comenzado a presentar esta tendencia por café de altura (Uda, 2012). Una vez habiendo establecido el lugar y el tipo de producto, se comenzaron a planear los nuevos inconvenientes que se tendrían que afrontar tales como abrirse paso en el mercado, llevar a cabo los respectivos trámites, realizar trámites en USA para evitar problemas en Food and drugs association (FDA), el empaquetado apropiado del pallet para evitar cualquier humedad u olor que se pudiera impregnar en el café y cambiara su sabor o aroma. Para esto se designo a una persona en especial para que pusiera en orden el papeleo necesario y otra para que fuera promocionando la marca en diferentes páginas de internet como Alibaba y Ebay. Finalmente, tras concluir mis prácticas profesionales la empresa Trade Partner decidió poner en marcha el plan establecido. La respuesta fue inmediata, las empresas y cafeterías mostraron un gran interés por el producto y aquellas que estaban dispuestas a pagar por el envío de la muestra, expresaron un interés aún mayor, no obstante los problemas comenzaron a surgir, ya que la mayoría de los interesados necesitaban cantidades mayores a las 20 toneladas, a lo que la empresa no estaba preparada por lo que tuvo que dejar pasar esas oportunidades, por otro lado, había otros interesados en el café pero necesitaban que el envío se hiciera en bolsas de aluminio en cantidades de 250 g y 500 g, por lo que surgió una nueva necesidad de buscar la posibilidad de que la empresa también se encargara del etiquetado y empaquetado económico y que no afectara en gran medida el precio convenido. Por el momento la empresa sigue en tratos con diferentes cafeterías en Estados Unidos y se espera poder concluir la primera compra para finales de Diciembre.

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Ce travail de recherche essaie de donner une réponse à la problématique formulée sur l´avenir des modèles économiques, y compris dans le commerce mobile, et les stratégies déployées par les sociétés de tourisme sur Internet en Europe. La formulation de cette question a été basée sur des aspects professionnels, tels que l´avis de chercheurs qui se montrent optimistes concernant cette opportunité de développement. D´autre part je me suis fondé également sur des articles de la presse professionnelle, où l´on trouve des éléments d´information concernant les entreprises et leurs offres de produits et services dans ce domaine. On trouve également des interrogations sur l´évolution rapide du secteur technologique en général. Finalement, mon mémoire s´appuie sur un double propos empirique : d´une part, concernant mon avis personnel et celui des utilisateurs des nouvelles technologies, et d´autre part, concernant des informations repérées lors d´une enquête réalisée auprès des dirigeants de sociétés actives dans l´industrie du tourisme numérique, laquelle enrichit le contenu et la validité de ce travail. La première partie de ce mémoire vise à définir et à conceptualiser l´activité des sociétés basées exclusivement sur Internet, leur structure organisationnelle et financière, et les différentes mutations qui ont eu lieu au court de cette brève histoire des modèles économiques par Internet. Je tiens à décrire le monde du secteur touristique en Europe, lié à ces compagnies dotcom. Ainsi, je fais un point sur les stratégies de pénétration dans le monde du mobile, sur les démarches mises en place par les différents acteurs et sur les opportunités envisagées de la part des chercheurs. Enfin, je mets en perspective ces deux derniers éléments pour arriver au concept du tourisme-mobile. Les aspects technologiques et techniques sont aussi importants. Les diapositives intelligentes, smartphones et tablettes, jouent un rôle clé dans la définition de l´offre et la demande de produits et services, qui conduisent notre mode de vie actuel. Ce sont les principaux déclencheurs de l´essor des activités réalisées et envisagées par les différents acteurs du marché. Pour la réalisation de cette étude, l´avis des professionnels est primordial. Cela me permet de découvrir les différentes actions menées par les entreprises de ce secteur. L´analyse des convergences ou différences de ces actions de conception d´applications mobiles donnent une validité à ce travail. Certes, chez les organisations, sil existe des objectifs stratégiques différents, ou bien des démarches de conception similaires. Néanmoins, une chose reste toujours claire, l´adaptation aux conditions du marché est incontournable pour que les entreprises atteignent leurs objectifs, la création de valeur, donc, la génération de résultats et des bénéfices. General Summary. The following thesis seeks to answer the concerns of the future of this newly born business model, the mobile commerce. Furthermore, it tries to identify the different strategies developed by those Internet-based tourism companies in the European Market in order to attack and to capitalize on this growth opportunity. The formulation of this question was based on professional, empirical and theoretical concepts, including the opinion of researchers who are highly optimistic and about this new source of business opportunities. Moreover, the opinion of the professional press states different points of view, both positive and negative. In order to start the debate about the different ways companies can take in order to penetrate the given target market, companies should take the first steps mostly by adapting their offer of products and services. In addition, professional press questions the rapid evolution of technology in general. Finally, my dissertation is based on an empirical double methodology: my personal opinion and that of users of this new technology. The information gathered, taken from a survey given to managers of identified active companies present in the digital tourism industry, greatly enriched the content and truthfulness of this thesis. The first part of this project aims at defining and conceptualizing the operation of companies in a business based exclusively on the Internet, their organizational and financial structure, and the different mutations that have occurred throughout the short history of the dotcom business model. On the other hand, I want to describe the world of tourism in Europe, intrinsically linked to dotcom companies. Therefore, I made a description on the different entry strategies implemented by the various stakeholders in the mobile sector. Finally, I present a preliminary projection of opportunities envisaged by the researchers. Thus, I offer a comparison between the last two points of view to finally get to the conception of Mobile Tourism. In the same manner, technological and technical aspects are also important. Intelligent devices, both smartphones and tablets, play a key role in the design of different concepts of supply and demand of products and services that drive our current lifestyle. These are the main triggers of the development activities carried out and planned by the various market players. Certainly, for this study, professionals´ opinions are essential; they allow me to frame an analysis of the differences or similarities of actions taken on the design of mobile applications in order to validate the thesis. In brief, even if they all show different or similar strategic objectives, one thing remains clear, adaptation to market conditions is the key for companies to attach their goals, value creation, leading to the generation of results and profit.

Venta de Servicios a BAT (British American Tobacco) T-Systems, división del Grupo alemán Deutsche Telekom AG, es proveedor líder en servicios de Tecnología de Información y Comunicaciones (ICT), enfocado a negocios con clientes empresariales que incluyen medianas y grandes empresas, sector público y corporaciones multinacionales. A nivel mundial, la empresa cuenta con 47,600 empleados en más de 20 países. Los servicios de T-Systems engloban todos los niveles de la cadena de valor de ICT a desarrollar, operar, crear, comercializar y diseñar cualquier tipo de soluciones en materia de tecnologías de la información así como el procesamiento y administración de los datos. (T-Systems, 2013) La compañía inició operaciones como Gedas México en abril de 1995 en la ciudad de Puebla, México. El 1 de abril del 2006, T-Systems adquiere Gedas, filial del grupo VW, con lo que amplía su negocio principal como proveedor de servicios de ICT para las Industrias de Manufactura y Automotriz. Actualmente, T-Systems México cuenta con más de 1,400 empleados altamente calificados y con oficinas en la ciudad de México y Puebla. (T-Systems, 2013) La compañía actualmente trabaja con BAT (British American Tobacco) en diversos países (Singapur, Australia (outsourcing), Región de Europa EMEA) y quisiera ofrecer sus servicios a la subsidiaria de Malasia ya que opera de forma similar y de igual manera tienen las mismas necesidades. Anteriormente se tuvo un primer acercamiento con malasia en marzo de este año en curso, en el cual se implementó el servicio de t-systems, Som@Sap del cual se crea una copia de la herramienta Cosima, la cual se utiliza en Europa. Básicamente no se ha tenido un buen acercamiento para la realización de la venta debido al enfoque que se le ha dado, es por eso que buscamos hacer un estudio sobre la cultura en Malasia para poder acercarnos e interactuar de manera eficaz y así canalizar la información a través de una estrategia de marketing B2B, creando un catálogo para dar a conocer el portafolio de servicios con los cuales cuenta la compañía y que son esenciales para la subsidiaria de BAT en Australia y Malasia y presentar una propuesta de valor mostrando los beneficios y limitaciones de las herramientas. Uno de los problemas principales del área es el enfoque de mercadotecnia que utilizan, este no es el adecuado para acercarse a los clientes. Esto debido a que no es el público en general al que se está dirigiendo la propuesta de servicios que ofrece la empresa, faltando así un enfoque de mercadotecnia B2B (business to business). Cabe remarcar que el área de global production planning es relativamente joven, con tan solo tres años de operaciones continuas. Otro problema latiente es que los la falta de conocimiento intercultural entre los integrantes del equipo en México ya que ninguna de las personas cuenta con conocimientos de cómo hacer negocios con otras culturas. Para poder dar solución a esto, se necesita crear un portafolio de servicios B2B (business to business) y orientar al equipo de trabajo en como negociar y comunicarse con la cultura malaya. Se espera que con el nuevo enfoque que se le dé al equipo de trabajo de México tanto de marketing como de conocimiento sobre la cultura malaya, lo haga tener una visión diferente sobre el mundo de los negocios y poner más atención a la comunicación con otras culturas tratando de conocerlas antes de tener un primer acercamiento. Con el catalogo que se crea se espera poder ser utilizado para todas las empresas que tengan interés en conocer los servicios que ofrece T-Systems México. El llevar a cabo la implementación del proyecto es todo un proceso debido a que requiere de tiempo para poder ser aprobado y comenzar a integrarlo entre los miembros del equipo. Por principio empezaremos por presentarle la propuesta final del proyecto al jefe directo, encargado del proyecto, para obtener una realimentación y poder realizar modificaciones necesarias tanto de contenido, como de presentación. Después de eso se haremos una cita con el jefe de global production planning para presentar el proyecto y plantear su implementación. despues, se creara una presentación en power point la cual se presentara ante el equipo de trabajo con el propósito de hacerles llegar la información de manera detallada y con esto poder observar la predisposición del equipo ante los cambios que se realizaran dentro del área, comentarios y retroalimentación serán bien recibidos con el fin de mejorar o tomar temas que no se hayan tomado en cuenta. El siguiente paso es contactar al equipo de diseño gráfico de la empresa, localizado en la ciudad de México, plantearles el proyecto y ver la carga de trabajo o tiempo con el que dispongan, de esta manera proseguiremos a mandar información para que realicen un catálogo con los servicios que se quieren ofertar a British American Tobacco, el tiempo de espera que sugeriremos será de 10 días para el desarrollo de esto. Mientras tanto se creara un documento escrito informativo sobre el comportamiento de la cultura malaya en el ambiente de negocios el cual se repartirá entre los integrantes del equipo de trabajo en las sesiones de trabajo. Es necesario apartar salas de junta dentro de la empresa y dividir al equipo en cuatro secciones de cuatro personas para trabajar con ellos en dos sesiones de una hora cada una, esto se realizara para ver las dudas que surjan sobre el documento que se les haya entregado y practicar situaciones similares a las que se pudieran enfrentar al momento de negociar con los malayos. Lo último será mandar una propuesta escrita de servicios por parte de T-systems hacia BAT (British American Tobacco) Malasia adjuntando el catalogo creado con el fin de esperar una respuesta positiva.

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