Este trabajo pretende aportar en el encuentro de la teoría desde el concepto y elementos de la compra y/o abastecimiento y su relación con el posicionamiento comercial, en función a la Empresa Epade Corporación S.A.C. Ésta es una investigación propositiva This work aims to contribute to the meeting of the theory from the concept and elements of the purchase and / or supply and its relationship with the commercial positioning, according to the company Epade Corporation S.A.C. This is a propositive investigation.

Para el cierre del 2015, el sector retail tendrá una tasa de expansión superior a los cuatro puntos y superior de los cinco puntos para el 2016; se sabe que desde hace un par de años las grandes marcas de supermercados tienen como objetivo conquistar nuevas plazas al interior del país. Ante esa actitud agresiva de expansión, Supermercados La Inmaculada, ubicada en la ciudad de Tarapoto (región San Martín), desea realizar una estrategia comercial para afrontar la posible amenaza de ingreso de estas grandes empresas. Supermercados La Inmaculada viene operando desde 1998, sin embargo el grupo empresarial existe desde hace más de 50 años. Una de sus ventajas competitivas es que tienen una reputación creada, la cual se sintetiza en su buena atención al cliente y en los productos de calidad que venden. Lo que se pretende en este trabajo es analizar si el posicionamiento actual de la marca es la mejor para afrontar la amenaza; además se analizará el marketing mix actual, estas variables serán validas con el estudio a realizar y se plantearan mejoras de ser el caso para desarrollar un mejor performance y un mejor vínculo con el cliente. Actualmente la propuesta de valor se centra en la buena atención del cliente; mientras que el trabajo propone replantear esa buena atención a través de la exposición de sus productos de alta calidad fabricados por ellos mismo, los cuales demuestran que la marca sabe lo que su cliente busca. El objetivo es generar un lazo positivo entre la marca y el cliente y que este último siempre tenga presente que sólo en Supermercados La Inmaculada podrá encontrar esos tipos de artículos. Asimismo, propondremos algunos cambios en el marketing mix en los rubros de producto y promociones, los cuales presentan algunas deficiencias según nuestros clientes. Con ello, lograremos una fidelización con el cliente el cual se verá reflejado en una mayor rentabilidad en la empresa. / Tesis

Tropivag® es un producto francés de Laboratorio Lyocentre, dedicado a la fabricación de productos biológicos (probióticos). Tropivag® contiene Liofilizado de cultivo de Lactobacillus casei v. rhamnosus o Bacilos de Döderlein, bacterias benéficas muy importantes para la flora vaginal que cuando disminuyen se producen las infecciones vaginales. Lo que se busca con Tropivag® es proveer de estas bacterias benéficas y devolver la salud de la zona íntima y protegerla ante cualquier recurrencia por lo que constituye un tratamiento fisiológico muy eficaz y sobre todo seguro, característica muy valorada por el consumidor actual. El costo de Tropivag® es de S/ 36.00. El Target de Tropivag®, al ser un producto ético, es decir de venta con receta, tiene dos tipos de consumidores: los médicos especialistas en Ginecología y licenciadas de Obstetricia (clientes) que van a prescribir la marca a toda mujer que sufra constantemente de infecciones vaginales, desde los 19 años que inician sus relaciones sexuales hasta los 40 aproximadamente, mujeres sofisticadas y modernas del NSE A, B, C de Lima y provincias, preocupadas por su salud y con tendencia a la búsqueda de alternativas con menos efectos adversos o contraindicaciones. El mercado de Tropivag® ha crecido en los últimos 5 años 8% en unidades y en los dos últimos periodos decreció -7% y creció 18% respectivamente. Con respecto a los valores, en los dos últimos periodos el mercado de Tropivag decreció en -3.51% y creció en 16% respectivamente, buscando recuperar sus valores de hace 5 años donde facturaba alrededor de 4.4 millones de soles. Tropivag® presenta como mayor debilidad, no tener claro su mecanismo de acción pues se lanzó como tratamiento único para infecciones vaginales y luego como tratamiento asociado lo que ha creado una confusión en la mente del médico. De otro lado, siendo un producto altamente sensible a la promoción no ha tenido la presencia que amerita dentro de la visita médica. Si bien este último periodo ha recuperado ventas con la insuficiente promoción realizada, creemos que podemos desarrollar mejor la marca a través de estrategias más dirigidas, optimizando la inversión y colocarla así en una mejor posición ya que es un producto único en el mercado. La estrategia de Tropivag® será posicionar en la mente del médico el mecanismo de acción del producto llevando comunicación adecuada, material nuevo e interesante con respaldo científico, muy valorado por el target objetivo y dejando material recordatorio en el consultorio con el fin de que la marca siempre este visible, además de incremento de muestreo médico. Asimismo, será trabajado con visitadores médicos especialistas por lo que la presencia en la parrilla promocional será permanente. El ginecólogo, especialidad más relevante para la marca, tendrá frecuencia y constancia de visita. Tropivag® Incrementará las ventas en unidades en un 24% (colocación) y las compras en el mismo porcentaje (rotación) con el fin de asegurar un crecimiento sano y continuo. Esto será fruto del crecimiento en recetas de Tropivag® buscando incrementar MS de un 11% a 15 y ocupar el tercer lugar en prescripciones. La promoción de Tropivag® se realizará a través de la visita médica y en el punto de venta con material informativo que le llame la atención a la consumidora final, como una alternativa de tratamiento para las infecciones vaginales. Asimismo, se trabajará a través de actividades con las especialidades más relevantes: Sociedad de Obstetricia y Ginecología y Colegios Nacionales y Regionales de Obstetras, sobre todo se dará más énfasis a la primera que tiene un peso de prescripción de casi el 48%. Tropivag® en los últimos dos años, ha dejado un margen de utilidad directa II (utilidad líquida) por encima del 50%. Sin embargo, se ha planeado un mejor uso de los recursos afinando la inversión en las especialidades más rentables para la marca, a diferencia de los años anteriores donde se gastó mucho en actividades que no representaron retorno. La empresa es consciente de la potencialidad del producto y si bien el rubro que se incrementará será la visita médica (fuerza de especialistas), se ha planificado mejorar la utilidad directa al 54.9% y que éste sea el inicio de una mejor performance para Tropivag® en los próximos años.