<p>Today’s companies offer their products and services through multiple distribution channels in an increasing extent, in order to reach bigger markets and more customers. Multiple channels result in an increased risk for channel conflict.</p><p>This essay is an exploratory and descriptive study with the purpose to explore some companies’ channel conflicts on the basis of sales commission and price differences. A case study has been made at two different companies and the empirical material has been collected with qualitative interviews.</p><p>We found more channel conflicts in the company that uses sales commissions than in the company that doesn’t. The results show that sales commission affects channel conflicts. Also price differences tend to affect channel conflicts, but due to the absence of a case company, an empirical study has not been accomplished.</p> / <p>Dagens företag säljer i allt större omfattning sina varor och tjänster via flera distributionskanaler för att nå ut till en större marknad och fler kunder. Fler kanaler medför en ökad risk för kanalkonflikt.</p><p>Denna uppsats är en explorativ och beskrivande undersökning med syfte att undersöka ett antal företags kanalkonflikter utifrån parametrarna Provision och Prisskillnader. En fallstudie har genomförts på två olika företag och det empiriska underlaget har samlats in med hjälp av kvalitativa intervjuer.</p><p>Vi fann fler kanalkonflikter i de företag som använder sig av provisionsbaserad lön än det som inte gör det. Resultaten tyder på att provision påverkar kanalkonflikter. Även prisskillnader tenderar att påverka kanalkonflikter, detta har på grund av frånvaro av undersökningsföretag, dock inte kunnat undersökas empiriskt.</p><p> </p><p> </p>

Today’s companies offer their products and services through multiple distribution channels in an increasing extent, in order to reach bigger markets and more customers. Multiple channels result in an increased risk for channel conflict. This essay is an exploratory and descriptive study with the purpose to explore some companies’ channel conflicts on the basis of sales commission and price differences. A case study has been made at two different companies and the empirical material has been collected with qualitative interviews. We found more channel conflicts in the company that uses sales commissions than in the company that doesn’t. The results show that sales commission affects channel conflicts. Also price differences tend to affect channel conflicts, but due to the absence of a case company, an empirical study has not been accomplished. / Dagens företag säljer i allt större omfattning sina varor och tjänster via flera distributionskanaler för att nå ut till en större marknad och fler kunder. Fler kanaler medför en ökad risk för kanalkonflikt. Denna uppsats är en explorativ och beskrivande undersökning med syfte att undersöka ett antal företags kanalkonflikter utifrån parametrarna Provision och Prisskillnader. En fallstudie har genomförts på två olika företag och det empiriska underlaget har samlats in med hjälp av kvalitativa intervjuer. Vi fann fler kanalkonflikter i de företag som använder sig av provisionsbaserad lön än det som inte gör det. Resultaten tyder på att provision påverkar kanalkonflikter. Även prisskillnader tenderar att påverka kanalkonflikter, detta har på grund av frånvaro av undersökningsföretag, dock inte kunnat undersökas empiriskt.