Demand forecasting is a well-established internal process at Ericsson, where employees from various departments within the company collaborate in order to predict future sales volumes of specific products over horizons ranging from months to a few years. This study aims to evaluate current predictions regarding radio unit products of Ericsson, draw insights from historical volume data, and finally develop a novel, statistical prediction approach. Specifically, a two-part statistical model with a decision tree followed by a neural network is trained on previous sales data of radio units, and then evaluated (also on historical data) regarding predictive accuracy. To test the hypothesis that mid-range volume predictions of a 1-3 year horizon made by data-driven statistical models can be more accurate, the two-part model makes predictions per individual radio unit product based on several predictive attributes, mainly historical volume data and information relating to geography, country and customer trends. The majority of wMAPEs per product from the predictive model were shown to be less than 5% for the three different prediction horizons, which can be compared to global wMAPEs from Ericsson's existing long range forecast process of 9% for 1 year, 13% for 2 years and 22% for 3 years. These results suggest the strength of the data-driven predictive model. However, care must be taken when comparing the two error measures and one must take into account the large variances of wMAPEs from the predictive model. / Ericsson har en väletablerad intern process för prognostisering av försäljningsvolymer, där produktnära samt kundnära roller samarbetar med inköpsorganisationen för att säkra noggranna uppskattningar angående framtidens efterfrågan. Syftet med denna studie är att evaluera tidigare prognoser, och sedan utveckla en ny prediktiv, statistisk modell som prognostiserar baserad på historisk data. Studien fokuserar på produktkategorin radio, och utvecklar en två-stegsmodell bestående av en trädmodell och ett neuralt nätverk. För att testa hypotesen att en 1-3 års prognos för en produkt kan göras mer noggran med en datadriven modell, tränas modellen på attribut kopplat till produkten, till exempel historiska volymer för produkten, och volymtrender inom produktens marknadsområden och kundgrupper. Detta resulterade i flera prognoser på olika tidshorisonter, nämligen 1-12 månader, 13-24 månader samt 25-36 månder. Majoriteten av wMAPE-felen för dess prognoser visades ligga under 5%, vilket kan jämföras med wMAPE på 9% för Ericssons befintliga 1-årsprognoser, 13% för 2-årsprognerna samt 22% för 3-årsprognoserna. Detta pekar på att datadrivna, statistiska metoder kan användas för att producera gedigna prognoser för framtida försäljningsvolymer, men hänsyn bör tas till jämförelsen mellan de kvalitativa uppskattningarna och de statistiska prognoserna, samt de höga varianserna i felen.

The thesis deals with the evaluation of the impact of the performance of three groups of business representatives in Coca-Cola HBC Czech Republic, Ltd. on corporate revenues, sales volumes. Compares the cost of three groups of dealers. Based on the outputs multi criteria analysis of the impact of the performance of groups of business representatives on criteria of internal solution is proposed the use of sales representatives in the future in order to increase the company's bottom.