Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 16/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal del presente trabajo es entregar una primera aproximación a la viabilidad del negocio que busca introducir en el mercado chileno una terapia oncológica única en el mundo, la cual utiliza virus no genéticamente modificados y posee efectos secundarios prácticamente nulos. La motivación fundamental para la realización de este análisis es que dicho tratamiento no se encuentra disponible en Sudamérica. Adicionalmente, Chile presenta características demográficas que hacen que la viroterapia sea de interés, además de ser una plataforma para ingresar a otros mercados de la región. Para llevar a cabo el estudio se efectúa primero un análisis de los factores del entorno que pueden afectar la implementación del negocio, así como también las capacidades internas de la compañía y la justificación de la estrategia de internacionalización. Luego se aplican técnicas para validar la propuesta de valor de cara a los pacientes, incluyendo el modelo Business Model Canvas junto con las metodologías de Perceived User Value y Customer Matrix. Posteriormente se desarrollan cada una de las fases del plan de negocios, incluyendo el plan operacional y comercial. Por último, el plan financiero presenta una proyección de ventas y en definitiva el valor potencial del negocio. De acuerdo a varios supuestos detallados en el documento, el ejercicio financiero arrojó un valor presente neto de aproximadamente 1.425 UF, más de 4 veces la inversión necesaria para iniciar los trámites de registro de la droga Rigvir en Chile. La tasa interna de retorno alcanza el 30% para una tasa de descuento levemente superior al 9%, acorde al mercado específico. Desde el punto de vista financiero, una de las variables que más afecta el resultado del negocio es el margen de ganancia de Cellus sobre las ventas de viroterapia. Este valor no debe bajar de 25% para que el negocio sea rentable, de acuerdo a los supuestos establecidos. Se desprende también del estudio que una de las características que tanto los médicos tratantes como los pacientes buscan en las terapias oncológicas es la efectividad comprobada. Así, se debe realizar un esfuerzo para difundir los resultados exitosos de la terapia en pruebas clínicas y otros casos de éxito, avalando y generando confianza en el público sobre la seguridad y eficacia de la viroterapia contra el cáncer. Se recomienda como trabajo futuro realizar un análisis más exhaustivo de los costos comprendidos en la cadena de valor y emplear herramientas estadísticas, con el propósito de disminuir la cantidad de supuestos y así aumentar la certeza de que el negocio es viable.

El sistema TK/GCV es, problamente, la estrategia suicida mejor caracterizada hasta el momento. No obstante, se desconocen muchos aspectos relacionados con su mecanismo de acción. Con el objetivo de indentificar condicionantes de la respuesta TK/GCV, realizamos un estudio comparativo de la expresión de genes y de las vías de señalización que se activan en células sensibles y en células resistentes al tratamiento. Así, pudimos asociar la actividad de la quinasa Chk1, y la expresión de genes involucrados en el control del ciclo celular, con una mayor respuesta al sistema suicida. Así mismo, determinamos que la combinación de TK/GCV con el inhibidor de Chk1 UCN-01 produce un efecto antagónico en las células sensibles a TK/GCV. Por otro lado, la terapia combinada capaz de lisar las células e inducir muerte celular por fosforilación de GCV, en un único agente (ICOVIR11), resultó en una potenciación de sus efectos citotóxicos, permitiendo la compensación de la pérdida de potencia secundaria al uso de un promotor selectivo de tumor. Más aún, la expresión de TK como gen tardío de ICOVIR11,permitió la monitorización in vivo y de manera no invasiva, de la actividad TK y la replicación viral. / Although extensively characterized, the paradigmatic suicide system TK/GCV conceals the details of its ultimate mechanism of action. In order to shed some light on this issue, we conducted a series of experiments with resistant and sensitive cell lines, allowing us to identify cell cyclerelated genes that are deregulated in cells with induced resistance to TK/GCV. In addition, the association of Chk1 activation with a greater sensitivity to TK/GCV, pointed out the relevance of the cell cycle status at the moment of receiving the treatment, and its control in response to genotoxic insults. Treatment with a Chk1 inhibitor induced, in sensitive cells, an antagonistic effect on TK/GCV cytotoxicity. On the other hand, single-agent combination therapy of TK/GCV with adenoviral lysis resulted in enhanced cytotoxicity. In this setting the expression of TK as a late gene in an oncolytic adenovirus minimized the loss of potency associated to the conditioning of viral replication. On top of that, TK expression allowed for in vivo, real time, non-invasive monitoring of viral replication in mice, and was used to analyze the effects of treatment schedule on treatment outcome.