Företaget TräEnergi Teknik AB säljer pelletskaminer. Försäljningen av produkten går inte så bra, men ägaren Carl-Axel Fagerström tycker att produkten borde vara efterfrågad av kunderna eftersom den är både miljövänlig och prisvärd. I denna rapport undersöks hur företaget kan ändra sina marknadsföringsstrategier för att nå ut till potentiella köpare. En enkätundersökning har gjorts hos återförsäljare för att ta reda på slutkundernas behov och önskemål. Ur undersökningen framgick att även om kunden är miljömedveten går priset alltid före. Det visade sig dessutom att kunderna de senaste åren börjat leta efter nya alternativ på grund av de kalla vintrarna och högre elpriserna. Vad gäller marknadsföring tyckte återförsäljarna att mässor, webbsidor, TV-reklam och annons i facktidningar är de bästa kanalerna. Kundernas kännedom om pelletskaminer varierar, att de väljs bort till fördel för värmepumpar handlar ofta om okunskap om produkten. Samtliga av respondenterna anser att det finns en potential i framtiden inom marknaden. För att Träenergi Teknik ska lyckas nå ut till den tilltänkta målgruppen krävs utvecklad marknadsföringsstrategi, detta kan göras genom att mer ingående arbeta mer med kanalstrategi. / The company TräEnergi Teknik AB sells wood/pellet stoves. Sales is not to good however, the owner Carl-Axel Fagerström thinks that the product ought to be more in demand since it is both environmental friendly and worth its price. This study will show how the company can change its market strategies to better reach the market and the potential customers. A survey was conducted among retailers to find out about the customers’ demands and requirements. The results of the survey showed that even though the customer is environmentally conscious, the price is always the decisive factor. The survey also showed that customers in recent years have started to look for new heating solutions due to the hard winters and higher electricity prices. Regarding how to market the product the retailers suggested fairs, web pages, TV commercials and advertizing as the best channels to do so. The customers’ knowledge of pellet stoves varies and the fact that heat pumps are chosen over pellet stoves most likely has to do with the lack of knowledge regarding pellet stoves. All the respondents think there is potential for a future market and to be able to reach their target group, TräEnergi Teknik needs a defined market strategy. This thesis will show that the best strategy is channel differentiation through retailers.

Ce travail porte sur l’étude et le développement d’un système innovant de ventilation et de chauffage au bois dans les habitations à basse consommation d’énergie, qui sont appelées à devenir la référence constructive en France dès 2015. Dans ces habitations fortement isolées et particulièrement étanches à l’air, les besoins de chauffage sont très faibles et peuvent être couverts par une source de chaleur d’origine renouvelable, telle que le bois énergie. En outre, l’utilisation d’une ventilation performante s’impose comme étant un critère essentiel pour assurer la bonne qualité de l’air intérieur et peut même devenir l’unique vecteur de chauffage en apportant l’appoint de chaleur sur l’air insufflé dans les différentes pièces de l’habitation. Le système présenté dans cette étude propose ainsi de combiner les avantages d’un appareil de chauffage au bois de petite puissance, ici un poêle à granulés de bois, et ceux d’une ventilation à récupération de chaleur sur l’air extrait, grâce à un conduit échangeur intégré à la cheminée du poêle et relié au réseau de soufflage de la ventilation. Développé en partenariat avec l’industriel POUJOULAT, spécialisé dans la fabrication de conduits de cheminée métalliques, ce conduit échangeur permet de récupérer sur l’air neuf une partie de la chaleur initialement perdue par les fumées et de la distribuer dans toutes des zones de vie de l’habitation, même les plus éloignées de l’appareil au bois. Après avoir défini la configuration de couplage à adopter pour assurer le bon fonctionnement de l’ensemble et garantir à la fois la sécurité et le confort des occupants, les performances de plusieurs prototypes de conduit échangeur sont caractérisées expérimentalement. Les résultats obtenus lors des essais en laboratoire permettent alors d’orienter l’évolution des prochains prototypes et de souligner la nécessité de travailler avec un poêle à granulés de bois dont le cycle de combustion est étanche. Un modèle mathématique est également développé pour prédire les performances du dernier prototype de conduit échangeur à triple paroi non isolé sur sa surface extérieure et sa validation est obtenue suite au bon accord entre les résultats calculés et ceux mesurés lors des essais. L’ensemble du système combiné est ensuite installé dans deux habitations à basse consommation d’énergie situées près de Poitiers. L’exploitation des températures et des consommations recueillies pendant la première saison de chauffe montre la bonne tenue du système combiné, ses limites, ainsi que ses conditions d’appropriation par les occupants, dont le comportement apparaît jouer un rôle prédominant dans la réduction des consommations énergétiques. / This work is devoted to the study and development of an innovative wood-based air-heating system for energy-efficient dwellings, which are expected to become the building reference in France from 2015 onwards. As these kinds of homes are highly insulated and particularly airtight, heating requirements are very low and may be covered by a renewable energy source, such as wood energy. In addition, efficient ventilation is absolutely required to ensure indoor air quality and may even sometimes be use as the only way to provide heat into the various rooms of the house. In this context, the system presented in this study aims to combine advantages of a low power wood-burning appliance, as a wood-pellet stove, and those of a mechanical ventilation heat-recovery unit, thanks to a heat exchanger integrated into the chimney of the pellet stove and connected to the ventilation air supply network. Developed in partnership with POUJOULAT, a metallic chimneys manufacturer, this new heat exchanger recovers a part of the heat from flue gases and enables to warm up the fresh air distributed in each living zone of the house, even the most remote of the wood heating device. After defining the best coupling configuration to ensure the proper behaviour of the system, as well as both safety and comfort of the occupants, performances of several heat exchanger prototypes are characterized experimentally. The results from tests in laboratory are then used to guide prototypes development and they highlight the need to work with a room-sealed wood-pellet stove. Moreover, a mathematical model is developed to predict the performances of the latest prototype of triple concentric tube heat exchanger with no insulation at the outer surface. Then, the model validation is obtained following the good agreement between calculated results and those measured during the laboratory tests. The combined system is then installed in two energy-efficient dwellings near Poitiers. Operating temperatures and energy consumptions collected during the first heating season show the good reliability of the combined system, its limitations and its conditions of acceptance by the occupants, whose behaviour is pointed out as a major factor in reducing energy consumptions.