Syfte: Tidigare forskning visar att AEL har påverkan på en säljares prestationer och ger bättre kundrelationer. Syftet med denna studie är att mäta säljares självupplevda förmåga att använda sig av AEL under ett kundmöte och analysera sambandet mellan AEL och deras kön, ålder, erfarenhet samt bruttolön i en kunskapsintensiv bransch. Metod: Studien har tillämpat kvantitativ metod och har ur teorin deducerat hypoteser för att undersöka samband. För datainsamlingen har en sluten webbenkät genomförts. Data har analyserats via korrelationsanalyser i SPSS för att sedan redovisas i tabeller och figurer. Resultat & slutsats: Studien visar inte på några samband mellan AEL och lön, ålder samt erfarenhet. Däremot finns det svaga positiva samband mellan AEL och kvinnliga mäklare. Studien visade på samband i frågorna som motsvarar responding och bruttolön, ålder, erfarenhet och kön. Förslag till fortsatt forskning: En självskattad enkät har den begränsningen att respondenten kan underskatta respektive överskatta frågor som framför allt berör attityder. När vi inte kan finna några direkta samband vore det intressant att ur ett kundperspektiv undersöka hur de uppfattar mäklaren. Studien visade på samband i frågorna som motsvarar responding och bruttolön, ålder, erfarenhet och kön. Detta gör att framtida forskning bör fokusera på hur mäklare svarar när de lyssnar och hur kunderna uppfattar att säljaren visar empati. Uppsatsens bidrag: Det visar att AEL inte har ett absolut samband med hur bra en säljare presterar. Ålder och erfarenhet är inte några faktorer som visar på några samband. Det enda som överensstämmer med tidigare forskning är att kvinnor är bättre på att använda sig av AEL. Det praktiska bidraget är en vägledning för chefer hur de skall resonera vid rekrytering och utbildning av personal. Utbildningen måste vara mer verklighetstrogen. / Aim: Previous research shows that AEL impacts a salesperson's performance and provides better customer relationships. The purpose of this study is to measure the salesperson's self-perceived ability to use AEL during client meetings and analyze the relationship between AEL and gender, age, experience, and salary in knowledge-intensive trades. Method: The study applies quantitative methods and theory deduced hypotheses to investigate relationships. A closed web survey was conducted for data collection. Data was analyzed using correlation analysis in SPSS and then presented in tables and figures. Result & Conclusions: The study does not show a relationship between AEL and salary, age or experience. However, there is a weak positive correlation between AEL and female brokers. The study showed a correlation between questions related to responding with salary, age, experience, and gender. Suggestions for future research: One limitation of a self-rated questionnaire is that the respondent may underestimate or overestimate issues that particularly affect attitudes. It would be interesting from a customer perspective to examine how they perceive the broker in cases where we did not find a direct connection. The study showed a correlation between questions related to responding with salary, age, experience, and gender. This means that future research should focus on how the broker responds when they are listening to the customers and how customers perceive empathy. Contribution of the thesis: We conclude that AEL does not have an absolute connection with how successfully a salesperson is performing. Age and experience are not correlated. The only factor consistent with previous research is that women are better users of AEL. This practical guide managers when discussing the recruitment and training of personnel. Training must be more realistic.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:hig-21652 |
| Date | January 2016 |
| Creators | Bergström, Maria, Wellgren, Anne-Charlotte |
| Publisher | Högskolan i Gävle, Avdelningen för ekonomi, Högskolan i Gävle, Avdelningen för ekonomi |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | Swedish |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.0019 seconds