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Previous issue date: 2008-12-01 / The objective of this work was to present how the milk industry formulates its strategies
for the maintenance of a lasting relation with the retail customer. This present
dissertation deals with the strategic management and their relationship with the
supermarket sector- their main client. The use of the five competitive dimensions -
negotiation, flexibility, innovativeness, dependability and image - used in the Kolhs
model (2004), had formed the theoretical and methodological basis of the text. It was
used the case study method, are opting in two companies of relevance in the State of
Goiás. As data collection instrument was used questionnaires, interviews and visits in
loco. It was possible to collect data that, in a first time, qualified the variables most
valued by the supermarket network in the selection of suppliers of dairy products and a
second time through the Importance x Performance Matrix to evaluate the strategic
positioning of the milk industry for these variables. The results showed that the strategy
of the milk industry studied is mainly formed in the generic strategy of internal growth,
perceived by the actions of geographical expansion and product mix. It was also noted
the importance attached by the scale reliability supermarket. The analysis revealed that
the dairy flexibility dimension is the dimension where the dairy has a better ability, then
the size innovative capacity. / O objetivo deste trabalho foi apresentar como o laticínio formula sua estratégia para a
manutenção de uma relação duradoura com o cliente varejista. A presente dissertação
tratou da gestão estratégica do Laticínio e a sua relação com o setor supermercadista,
seu principal cliente. O uso das cinco dimensões competitivas - negociação,
flexibilidade, inovatividade, dependability e imagem operacionalizadas no modelo de
Kolhs (2004), formaram a base teórica e metodológica do texto. Utilizou-se método de
estudo de caso, optando-se por estudar em duas empresas de relevância no Estado de
Goiás. Como instrumento de coleta de dados adotou-se questionário, entrevista e
visitas in loco. Foi possível coletar dados que, em um primeiro instante, qualificaram as
variáveis mais valorizadas pela rede supermercadista na seleção de fornecedores de
produtos lácteos e em um segundo momento, por meio da Matriz Importância x
Desempenho avaliou-se o posicionamento estratégico do laticínio em relação a essas
variáveis. Os resultados obtidos revelaram que a estratégia do laticínio estudado
formou-se principalmente na estratégia genérica de crescimento interno, percebidas
pelas ações de expansão geográfica e de mix de produtos. Também foi constatada a
relevância da dimensão confiabilidade atribuída pelo supermercado. A análise do
laticínio revelou que a dimensão flexibilidade é a dimensão onde o laticínio apresenta
melhor competência, seguida da dimensão inovatividade.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:IBICT/oai:repositorio.bc.ufg.br:tde/423 |
| Date | 01 December 2008 |
| Creators | Pereira, Kenia Tomaz Marques |
| Contributors | Souza, Eliane Moreira Sá de |
| Publisher | Universidade Federal de Goiás, Mestrado em Agronegócio, UFG, BR, Ciências Agrárias |
| Source Sets | IBICT Brazilian ETDs |
| Language | Portuguese |
| Detected Language | English |
| Type | info:eu-repo/semantics/publishedVersion, info:eu-repo/semantics/masterThesis |
| Format | application/pdf |
| Source | reponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UFG, instname:Universidade Federal de Goiás, instacron:UFG |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
| Relation | 0, 600, 600, 600, 0, 0 |
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