El presente estudio tiene como objetivo principal analizar de qué manera afecta la
capacitación en el desempeño de los vendedores en la ejecución del proceso de venta personal
(PSP) de la empresa Innova Móvil. Se eligió dicha organización, ya que es una de las más grandes
de las micro y pequeñas empresas (Mype) en Lima Cercado con más de 10 años en el sector
comercializador de productos tecnológicos con 09 vendedoras. La importancia del presente
estudio radica en el rol de la Mype en la economía peruana, por su dinamismo y competencia en
el mercado comercializador tecnológico, que son factores importantes a considerar en la gestión
del proceso de venta. Para este estudio se utiliza el diseño metodológico de investigación-acción
necesario para lograr el objetivo implementando el ciclo de capacitación. En el diagnóstico del
problema de investigación se detectó un equipo de ventas joven que no contaba con formación
metodológica en el PSP para el desempeño de sus labores. Es por ello que se propuso un programa
de capacitación en el proceso de venta personal para mejorar su desempeño comercial. Como
resultado principal encontramos que la capacitación en el PSP mejora el desempeño del equipo
de ventas. La conclusión general es que la capacitación en el PSP acorta brechas de conocimiento
entre los vendedores: a los novatos les aporta aprendizaje de técnicas y herramientas para
profesionalizarlos mientras que a los expertos con formación empírica les brinda orden y
estructura en el desarrollo de sus labores comerciales mejorando su desempeño.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:PUCP/oai:tesis.pucp.edu.pe:20.500.12404/22304 |
| Date | 10 May 2022 |
| Creators | Guevara Vega, Luis Alberto |
| Contributors | Vera Arica, Irene María Julia |
| Publisher | Pontificia Universidad Católica del Perú, PE |
| Source Sets | Pontificia Universidad Católica del Perú |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | info:eu-repo/semantics/bachelorThesis |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess, Atribución-NoComercial-CompartirIgual 2.5 Perú, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/ |
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