Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / La industria del retail es una actividad de alta competitividad en el país, no obstante
estar concentrada en tres grandes grupos económicos que poseen el 35%, el 26% y el 22 %
de la venta del mercado, siendo estas Walmart, Cencosud y SMU respectivamente. Existe
un mercado que atiende a clientes no consumidores finales denominados mayoristas.
La actividad de mayoristas se enfoca en la atención de clientes que realizan sus
compras en las respectivas tiendas, para abastecer sus negocios, realizando la transacción
final con consumidores últimos y para ello requieren de atención y tratamiento de
mayoristas, en donde se descata la necesidad de contar con atención rápida, a precio
conveniente, en un mix definido para sus compras de abastecimiento permanente.
Los clientes normales, también pueden hacer sus compras en estas salas o canales,
pero no obtienen los beneficios que la compañía concede a sus clientes mayoristas, por lo
tanto, desde el punto de vista precio el cliente normal no encontrará diferencias sustanciales
entre concurrir a una sala mayorista o hacerlo en una sala de autoservicio, quedando por
tanto la decisión entregada al aspecto personal o de conveniencia, como puede ser, la
situación de cercanía física con una sala.
Este trabajo de tesis se realiza a la División Mayoristas de la compañía de
supermercados SMU, la cual es de reciente formación, menos de 6 años, y que tiene una
participación del 28% de la venta del mercado mayorista. Está constituida por diferentes
empresas que poseían cada una de ellas distintas formas de operar, por lo tanto se hace
necesario diseñar un sistema de control de gestión, que permita definir la estrategia para
tomar las mejores decisiones.
Este trabajo de tesis se desarrolló en la siguiente estructura. Los tres primeros
capítulos se refieren a: primero referido a la Introducción, en donde se da a conocer la UEN,
la justificación de esta tesis y los objetivos que se persiguen, tanto generales como
específicos, en el segundo, se analizan las Declaraciones Estratégicas, donde se destaca la
Misión y la Visión y en el tercero se Desarrolla la Estrategia, en donde se realiza un análisis
de macro entorno, (utilizando PEST) como del micro entorno (5 fuerzas de Porter), se
definen las Oportunidades y Amenazas, como también las Fortalezas y Debilidades. Se
realiza con ellas el análisis FODA y se aplica el FODA cuantitativo.
En los tres capítulos siguientes se elaboró la Formulación Estratégica (capítulo 4to.),
del cual surge la Propuesta de Valor y se hace una relación de los atributos de ella con las
creencias de la UEN, en el 5to. capítulo, la aplicación del Modelo de Negocio y los 9
elementos que se destaca en el modelo Canvas para relacionar esos elementos con los
atributos de la propuesta de valor y su análisis, finalmente en el capítulo 6to., la confección
del Mapa Estratégico, los objetivos para cada una de las perspectivas y la definición de los
temas estratégicos para esta UEN. Concluye este capítulo con las relaciones de causa
efecto entre los objetivos.
En el capítulo 7mo, se da cuenta de la aplicación del Cuadro de Mando Integral, la
importancia de éste, como herramienta de planificación y control de gestión y la descripción
de sus iniciativas estratégicas que sustentan el logro de los objetivos que se ha planteado la
UEN. En el capítulo 8vo., se diseñan los tableros de control, que se utilizan para al
desdoblamiento de la estrategia en las diferentes unidades del organigrama de la UEN.
Luego, en el capítulo 9no., se desarrollan los esquemas de incentivos, que se relacionan
con el alineamiento organizacional, tanto vertical como horizontal y con la compensación, a
través del pago de bonos que se cancelan según el cumplimiento de las metas que se han
fijado.
Termina el trabajo de esta tesis, con las conclusiones, que dan cuenta de los
aspectos que se destacan del desarrollo del diseño del sistema de control de gestión que se
realizó para esta Unidad Estratégica de Negocios de mayoristas de SMU.
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UCHILE/oai:repositorio.uchile.cl:2250/138570 |
| Date | 12 1900 |
| Creators | Mora Romero, Juan Alberto |
| Contributors | Neriz Jara, Liliana Patricia, 1956-, Escuela de Postgrado, Economía y Negocios |
| Publisher | Universidad de Chile |
| Source Sets | Universidad de Chile |
| Language | Spanish |
| Detected Language | Spanish |
| Type | Tesis |
| Rights | Atribución-NoComercial-SinDerivadas 3.0 Chile, http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/cl/ |
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