Purpose - The purpose of this thesis was to develop a method for how practitioners can utilize value-based pricing of smart services. In order to fulfill this purpose, the following research questions were addressed: RQ1) How can firms identify value drivers for their smart services in order to understand customer perceived value? RQ2) How can firms match the perceived value of their smart service and what type of revenue model to use (i.e., how to price and how much to price)? RQ3) How can firms use value-based pricing for calculating the optimal price of their smart service? Method - This thesis adopts a mixed method. This is done by collecting data through interviews and surveys. This data is then analyzed and utilized to develop a method for value-based pricing of smart services. Findings - Based on the insights gathered through the explored methods for identifying and measuring value drivers, concluding customers’ willingness to pay, matching it with revenue and pricing mechanisms and finally deriving an optimal price a holistic and structured process that connected these different activities has been proposed (see Appendix S). Theoretical contribution - The major theoretical contribution is the synthesis of three different literature streams (i.e., VBP, revenue model design and smart service commercialization). These areas have, to our knowledge, previously never been integrated in one study. In addition, the developed method successfully addresses identification of value drivers, which previously has been labeled as the biggest barrier for B2B firms wanting to transition towards VBP (Liozu et al., 2012). Practical implications - This thesis supports management in commercialization of smart services by providing a holistic and systematic process for identifying and measuring value drivers, concluding customers’ WTP, matching it with revenue and pricing mechanisms and finally deriving an optimal price based on VBP. The final developed method is presented in Appendix S. / Syfte - Syftet med detta examensarbete var att utveckla en metod för hur praktiker kan utnyttja värdebaserad prissättning av smarta tjänster. För att uppfylla detta syfte togs följande forskningsfrågor upp: RQ1) Hur kan företag identifiera värdedrivare för sina smarta tjänster för att förstå kundens upplevda värde? RQ2) Hur kan företag matcha det upplevda värdet av sin smarta tjänst och vilken typ av intäktsmodell de ska använda (dvs hur man prissätter och hur mycket prissätter man)? RQ3) Hur kan företag använda värdebaserad prissättning för att beräkna det optimala priset för sin smarta tjänst? Metod - Detta exjobb använder en blandad metod. Detta görs genom att samla in data genom intervjuer och enkäter. Denna data analyseras sedan och används för att utveckla en metod för värdebaserad prissättning av smarta tjänster. Resultat - Baserat på de insikter som samlats in genom de utforskade metoderna för att identifiera och mäta värdedrivande faktorer, utnytja kundernas betalningsvilja, matcha den med intäkts- och prissättningsmekanismer och slutligen härleda ett optimalt pris har en holistisk och strukturerad process som kopplar samman dessa olika aktiviteter presenterats (se Bilaga S). Teoretiskt bidrag - Det största teoretiska bidraget är syntesen av tre olika litteraturströmmar (dvs VBP, intäktsmodelldesign och kommersialisering av smarta tjänster). Dessa områden har, såvitt vi vet, tidigare aldrig integrerats i en studie. Dessutom tar den utvecklade metoden framgångsrikt in på identifiering av värdedrivare, som tidigare har stämplats som den största barriären för B2B-företag som vill gå över till VBP (Liozu et al., 2012). Praktiska implikationer - Det här examensarbetet stöder ledning i kommersialisering av smarta tjänster genom att tillhandahålla en holistisk och systematisk process för att identifiera och mäta värdedrivare, avsluta kundernas WTP, matcha den med intäkts- och prissättningsmekanismer och slutligen härleda ett optimalt pris baserat på VBP. Den slutligen utvecklade metoden presenteras i Bilaga S
| Identifer | oai:union.ndltd.org:UPSALLA1/oai:DiVA.org:ltu-91326 |
| Date | January 2022 |
| Creators | Andreasson, Oskar, Lambrecht, Per Ole |
| Publisher | Luleå tekniska universitet, Institutionen för ekonomi, teknik och samhälle |
| Source Sets | DiVA Archive at Upsalla University |
| Language | English |
| Detected Language | Swedish |
| Type | Student thesis, info:eu-repo/semantics/bachelorThesis, text |
| Format | application/pdf |
| Rights | info:eu-repo/semantics/openAccess |
Page generated in 0.0026 seconds